Die Befragten schätzen auch Selbstbedienung und schnelle Antworten auf Angebotsanfragen
HOUSTON, 17. Juli 2019 - PROS® (NYSE: PRO), ein führender Anbieter von KI-gestützte Lösungen das den Verkauf in der digitalen Wirtschaft optimiert, gab heute die Ergebnisse seiner weltweiten Umfrage unter mehr als 1.000 Führungskräften aus dem Bereich Beschaffung und Einkauf bekannt, die Aufschluss über digitale Einkaufstrends geben. "Was B2B-Einkäufer 2019 wollen: Geschwindigkeit, Personalisierung und Intelligenz"Die Studie untersucht aktuelle Einkaufstrends in Unternehmen und zeigt, dass die Beziehungen zwischen Einkäufern und Anbietern aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden. Die Studie zeigt, dass sich die Bedürfnisse der Einkäufer verändert haben. Die Befragten bevorzugen Selbstbedienung, legen Wert auf personalisierte Erfahrungen und erwarten schnelle Antworten auf ihre Angebotsanfragen.
"Geschäftskunden haben zunehmend hohe Erwartungen an ihre Lieferanten und bevorzugen Anbieter, die den Kaufprozess durch personalisierte Angebote und eine Preisgestaltung rationalisieren, die den Kunden schnell zu den Produkten und Dienstleistungen führt, die einen sinnvollen Nutzen zu einem angemessenen Preis bieten", so Valerie Howard, Director, Solution Strategy bei PROS. "In der Tat, unsere Umfrage Zwei Drittel der Befragten gaben an, dass sie mit großer oder gewisser Wahrscheinlichkeit zu einem Anbieter wechseln würden, der personalisierte Preise in Echtzeit anbietet. Das ist aufschlussreich, wenn man bedenkt, dass die Mehrheit der Einkäufer es vorzieht, die Beziehungen zu bestehenden Anbietern so weit wie möglich aufrechtzuerhalten.
Personalisierte Preisgestaltung und die neue Buyer's Journey
Die Digitalisierung hat die Möglichkeiten erweitert, mit denen Anbieter ihren Kunden einen Mehrwert bieten können. Aussagekräftige Daten über das Käuferverhalten können Anbietern dabei helfen, die Bedürfnisse und Vorlieben der Käufer genau vorherzusagen und zu antizipieren.
Die Umfrage zeigt, dass 70% der Einkäufer der Meinung sind, dass personalisierte Empfehlungen sie in die Lage versetzen, mehr Wert von ihren Lieferanten zu erhalten, und mehr als die Hälfte (53%) der Befragten geben an, dass sie bis zu 5% mehr für diese Empfehlungen zahlen würden - eine erstaunliche Prämie für Einkaufsteams, die normalerweise dazu angehalten sind, die höchsten Rabatte zu finden.
Auch die Antwortzeiten sind entscheidend für den Kaufprozess. Im Zuge der Verlagerung auf digitale und Selbstbedienungskanäle gibt die Hälfte der Befragten an, dass es nicht länger als zwei Stunden dauern sollte, bis sie eine Antwort auf ein Angebot erhalten.
Der digitale Handel bestimmt das Kauferlebnis
Die Umfrage zeigt zwar, dass B2B-Käufer den elektronischen Handel langsamer angenommen haben als Verbraucher, aber es zeichnet sich ein dramatischer Wandel ab. Vor zwei Jahren wickelten nur 15% der Einkäufer den Großteil ihrer Einkäufe über digitale Plattformen ab, so die Studie. Jetzt, die Umfrage zeigt, dass 30% mehr als die Hälfte ihrer Einkäufe über digitale Plattformen abwickeln und dass diese Zahl innerhalb von zwei Jahren auf 44% ansteigen wird. Intelligente Systeme für den digitalen Handel werden die von den Käufern geforderte Selbstbedienung ermöglichen, denn 63% der befragten Käufer geben an, dass sie mehr bei Unternehmen kaufen, die ihnen die Möglichkeit bieten, ihre Bestellungen digital aufzugeben.
"Es ist wichtig, dass B2B-Verkäufer den Initiativen zur digitalen Transformation, die ein koordiniertes, personalisiertes Einkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg ermöglichen, Priorität einräumen", so Howard. "Diejenigen, die dies tun, werden von einem größeren Anteil dieser Käufer und einer verbesserten Kundenzufriedenheit profitieren.
Käufer sind zunehmend damit einverstanden, dass Verkäufer künstliche Intelligenz einsetzen, um die von ihnen erwartete Personalisierung zu erreichen. Ihre Angst vor künstlicher Intelligenz schwindet, da die Umfrage zeigt, dass die Mehrheit der Einkäufer inzwischen weiß, dass dies der effektivste Weg ist, den Preis dynamisch an den Wert anzupassen. Tatsächlich bezeichneten 66% der Umfrageteilnehmer die von der Datenwissenschaft abgeleitete Preisgestaltung als fair.
B2B-Organisationen, die die Erwartungen an ein optimiertes Einkaufserlebnis erfolgreich erfüllen, werden sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und gleichzeitig von der Kosteneffizienz digitaler Kanäle und der Umsatzsteigerung profitieren, die sich aus zufriedenen Kunden ergibt.
Die globale StudieDie von Hanover Research im Auftrag von PROS durchgeführte Studie untersuchte die Erwartungen von mehr als 1.000 Beschaffungs- und Einkaufsleitern aus 10 Ländern darüber, was Einkäufer dazu bewegt, bestimmte Lieferanten auszuwählen, was sie dazu veranlasst, zu neuen Anbietern zu wechseln, und worauf sie bei der Kauferfahrung Wert legen. Die Befragten arbeiten für Unternehmen aus einer Vielzahl von Branchen, darunter industrielle Fertigung, Finanzdienstleistungen, IT-Services und Gesundheitswesen.
Der vollständige Bericht "What B2B Buyers Want in 2019: Speed, Personalization and Intelligence" steht zum Download bereit hier.
Über PROS
PROS Holdings, Inc. (NYSE: PRO) bietet KI-gestützte Lösungen zur Optimierung des Verkaufs in der digitalen Wirtschaft. Die Lösungen von PROS ermöglichen es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen in einer Omnichannel-Umgebung schnell, präzise und konsistent zu bepreisen, zu konfigurieren und zu verkaufen. Unsere Kunden, die in ihren Märkten führend sind, profitieren von jahrzehntelanger Erfahrung in der Datenwissenschaft, die in unsere Branchenlösungen eingeflossen ist. Wenn Sie mehr erfahren möchten, besuchen Sie die PROS Website oder folgen Sie PROS auf Twitter unter @PROS_Inc.
Zukunftsgerichtete Aussagen
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