Von PROS und Skyscanner
Die Branche macht Fortschritte auf dem Weg zum modernen Airline-Retailing. Angebotsoptimierungsstrategien der Fluggesellschaften werden immer wichtiger, da die Fluggesellschaften ihre Vertriebsstrategien überdenken. Der Metasearch-Kanal bildet dabei keine Ausnahme und bietet den Fluggesellschaften neue Möglichkeiten, ihre Marktreichweite zu erweitern und Reisende über ihre eigenen Plattformen hinaus in ein verbessertes Verkaufserlebnis einzubinden.
Durch einen direkten, von der Fluggesellschaft geleiteten Vertriebsansatz können Fluggesellschaften unterschiedlicher Größe und Geschäftsmodelle das Potenzial von Metasuchmaschinen nutzen, um die Angebotsoptimierung zum Leben erwecken, reichhaltigere Angebote präsentieren und die Konversionsraten steigern.
Bei PROS sind wir stark in die Perspektive der Fluggesellschaften involviert und arbeiten mit ihnen an ihren Angebotsoptimierungs- und Vertriebsstrategien. Darüber hinaus haben wir durch unsere Partnerschaft mit Skyscanner das Privileg, auch an der Metasearch-Perspektive teilzuhaben. Das Spannende daran ist, dass Sie auf den nächsten Seiten Zugang zu Erkenntnissen und Best Practices aus beiden Welten erhalten.
PROS und Skyscanner nehmen Sie mit auf eine Reise, auf der Sie die unendlichen Möglichkeiten des direkten und aussagekräftigeren Einzelhandels durch Metasuchmaschinen entdecken können.
"Brancheninitiativen rund um NDC, Angebote und Bestellungen zielen darauf ab, den Fluggesellschaften absolute Freiheit im Einzelhandel zu geben: Sie können selbst bestimmen, wie ihr Produkt den Markt erreicht, und die Angebote optimieren, die den Kunden präsentiert werden. Dies verleiht indirekten Kanälen wie der Metasuche eine völlig neue Bedeutung und eröffnet neue Möglichkeiten für ein besseres Retailing."
Surain Adyanthaya
PROS Präsident des Bereichs Reisen
"Als einer der größten Nutzer von NDC-APIs in der Branche ist Skyscanner gut positioniert, um unseren Partnern dabei zu helfen, das Versprechen der Personalisierung und echter dynamischer Angebote unter Verwendung von Daten aus über 1 Milliarde monatlicher Suchanfragen auf unseren Plattformen einzulösen."
Phil Donathy
Skyscanner VP Produktmanagement
Vor einigen Jahrzehnten, in den Anfängen des digitalen Handels, standen Fluggesellschaften an der Spitze der Innovation und boten Reisenden den Komfort des Online-Flugshoppings. Aber digital versierte Metasuchmaschinen (MSEs, Metas) wie Skyscanner entstanden schnell und entwickelten sich zu Akteuren im Reisebereich, indem sie die Vorteile der Digital-First-Plattformen nutzten. Metas boten Reisekunden ein benutzerfreundliches, einfach zu bedienendes Tool für Preisvergleiche und Shopping auf Knopfdruck. Für die Fluggesellschaften bedeutete dies die erste große Störung des traditionellen Vertriebs, die die Preisgestaltung der Fluggesellschaften und die aufkommenden digitalen Akquisitionsstrategien vor Herausforderungen stellte.
Jetzt, in einer Welt, in der die Digitalisierung im Vordergrund steht, erkennen sowohl die Fluggesellschaften als auch die KKU das wahre Potenzial und die gegenseitigen Vorteile ihrer Partnerschaft und Zusammenarbeit:
In Verbindung mit der aktuellen technologischen Entwicklung eröffnet die Partnerschaft den Fluggesellschaften eine völlig neue Welt der Einzelhandelsmöglichkeiten.
Die Fluggesellschaften investieren viel in den Aufbau ihrer Marken und Markenerlebnisse. Aber sie haben selten die gleiche Markenstärke und Bekanntheit in verschiedenen Märkten und Regionen, um Kunden direkt über ihre Dotcoms zu gewinnen. Eine helfende Hand für globale Reichweite ist ein Muss.
Mit dem Aufkommen des elektronischen Geschäftsverkehrs und des Internets für Reiseinspiration entstanden Metasuchmaschinen und Online-Reisebüros als neue Vertriebskanäle für Fluggesellschaften. Langsam, aber stetig erodierte die Dominanz der traditionellen Reisebüros, Agenten und GDS, und OTAs und MSEs wurden zur ersten Anlaufstelle für Reisende. Die Reisenden wollen die Auswahl und die Bequemlichkeit, Flugoptionen an einem Ort zu vergleichen, und so ist es nicht verwunderlich, dass Metasuchmaschinen heute fast ein Drittel der weltweiten Flugsuchvorgänge ausmachen.
Gleichzeitig ist der Vertrieb über den traditionellen GDS-Kanal teuer und nicht kundenorientiert. Immer mehr Fluggesellschaften suchen nach alternativen, kosteneffizienteren Wegen, um ihre Reichweite zu vergrößern und ihre Angebote direkt zu verbreiten. Dank der Fortschritte bei NDC erkennen sie auch den ungenutzten kommerziellen Wert des Direktvertriebs und lösen sich aktiv vom GDS-Monopol, den alten Vertriebsmodellen und deren Kostenbelastung.
Metasuchmaschinen - diese "digital-first"-Plattformen - bieten dem Endkunden unersetzlichen Komfort: moderne und intuitive Benutzeroberflächen, Selbstbedienung und Angebots-/Kostenvergleiche auf einen Blick - keine blauen Bildschirme, keine zusätzlich geöffneten Browser-Tabs oder Fenster. Sie wissen, wie man riesige Mengen von Flugsuchdaten zusammenfasst und den Kunden hilft, ihre Auswahl mühelos einzugrenzen. Ihre Rolle hat sich jedoch dahingehend weiterentwickelt, dass sie durch Affinity-Shopping-Anwendungen und Zielgebietsreisen auch zum Reisen inspirieren und ermutigen sowie die Reiseforschung und -planung erleichtern. In einer Welt der Angebote und AufträgeDie KKU sind hier, um zu bleiben.
"Metasuchmaschinen sind bereits ein wichtiger Kanal für Fluggesellschaften. Wir haben eine große Reichweite und helfen den Fluggesellschaften, ihre Marke und ihr Netzwerk weltweit zu präsentieren, indem wir sie mit hochqualifiziertem Web-Traffic versorgen. Mit dem Übergang zu dynamischen Angeboten werden MSEs von noch größerem Wert sein und Reisende darüber aufklären, dass das billigste Angebot nicht immer das beste ist."
- Phil Donathy, Skyscanner VP Produktmanagement
Erfahren Sie mehr über das Gespräch zwischen Air Canada, Lufthansa Group und Skyscanner auf "Die Nutzung der Metasuche im Rahmen von Angebotsoptimierungsstrategien".
Das Einkaufen von Reisen ist heute komplexer denn je. Dennoch wollen Reisende mühelos Optionen erkunden, jedes verfügbare Angebot leicht vergleichen und relevante Empfehlungen erhalten. Die Rolle und die Wahrnehmung der Metasuche haben sich also deutlich verändert.
Reisende suchen bei Skyscanner nicht mehr nur nach dem "günstigsten Tarif" - sie suchen zunehmend nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis. Dank der Fortschritte im Bereich des vergleichenden Einkaufens und der Nutzererfahrung vertrauen Kunden darauf, dass Metasearch beim Vergleich von Optionen echte Angebotstransparenz bietet. Dies hat zu einer bewussten und natürlichen Verschiebung hin zur Suche nach dem "besten Angebot" geführt. Metasuchmaschinen wie Skyscanner leisten großartige Arbeit bei der Innovation des digitalen Einzelhandels in dieser Hinsicht. Das Flug-Ranking-Modell von Skyscanner zeigt jetzt standardmäßig das beste" und nicht mehr das billigste" Angebot an, wobei ein Algorithmus für maschinelles Lernen zum Einsatz kommt, der auf kohortenbasierter Personalisierung beruht (d. h. Menschen, die sich zu dieser Jahreszeit in diesem Markt aufhalten, neigen zu einem bestimmten Verhalten). Um die Nutzererfahrung zu optimieren und die Flugoptionen einfach einzugrenzen und zu vergleichen, bietet die Meta-Anwendung den Kunden außerdem mehrere Filter, die auf Dingen wie Flugverbindungen, Abflugzeit, Fluggesellschaft oder Flughafen basieren.
"Skyscanner war im Jahr 2022 die am schnellsten wachsende Flugmetasuchmaschine weltweit und hat im Jahr 2023 mehr Marktanteile gewonnen als jede andere Metasuchmaschine. Wir durchsuchen täglich 80 Milliarden Preise und heute kommen 56% Reisende zu Skyscanner, um sich inspirieren zu lassen."
- Hugh Aitken, VP Strategische Beziehungen und Entwicklung Skyscanner
Skyscanner Flugsuchfilter
Da der NDC-Standard immer ausgereifter wird, ergibt sich für die Fluggesellschaften eine enorme Chance, den Einzelhandel sinnvoller zu gestalten und dabei die volle Kontrolle über ihre Angebote zu behalten. Um dies erfolgreich und effektiv zu tun, müssen Fluggesellschaften direkt an ihre Metasuchpartner zu verteilen.
Der Übergang zu NDC und Angebots- und Auftragsmanagement erfordert von den Fluggesellschaften, dass sie die Kontrolle über ihr Produkt und dessen Verteilung über die verschiedenen Vertriebskanäle zurückgewinnen. Um dies zu erreichen, müssen die Fluggesellschaften die Erstellung und den Vertrieb von Angeboten intern und in großem Umfang selbst verwalten. Der Direktvertrieb erweist sich als die effektivere und kosteneffizientere Methode, um Angebote von Fluggesellschaften über die Metasuche zu verbreiten:
"Fluggesellschaften, die den Direktvertrieb nutzen, haben bis zu zweimal niedrigere Kosten, da sie die hohen GDS-Buchungsgebühren und überhöhten PSS-Gebühren deutlich reduzieren können. Der größte Vorteil ist, dass sie die Qualität und Quantität der Angebote, die sie den MSEs präsentieren, nicht opfern müssen, um ihre Vertriebskosten zu senken.
- Boyan Manev, Reiseleiter, PROS
Um den Wert des Verkaufs über Metasearch zu maximieren, erkennen sowohl Fluggesellschaften als auch MSEs die Herausforderungen in Bezug auf Geschwindigkeit, Auswahl, Angebotsgenauigkeit und Look-to-Book-Verhältnis an. PROS arbeitet mit verschiedenen Fluggesellschaften zusammen, um ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu helfen. Skyscanner experimentiert, testet, misst und bewertet ständig, um die optimale Art und Weise der Bereitstellung und Präsentation von Flugangeboten auf eine strukturierte Art und Weise zu ermitteln, die den Kunden die Auswahl erleichtert. Dieser Ansatz hat sich als Erfolgsformel für den direkten Vertrieb von Angeboten über die Metasuche erwiesen.
In der digitalen Welt warten die Kunden nur ungern, bis die Flugergebnisse geladen sind. Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zwischen Dotcom- und Metasearch-Shopping ist die Absicht. Auf der Website einer Fluggesellschaft hat der Kunde in vielen Fällen bereits die Absicht, zu recherchieren, zu kaufen und mit der Fluggesellschaft zu fliegen. Daher ist es die Zeit wert, ein paar Sekunden länger zu warten, um alle Optionen zu sehen und zu bewerten.
Auf MSEs wie Skyscanner ist das selten der Fall. Reisende fangen oft dort an und besuchen die Seite mehrmals, um die Preise der Fluggesellschaften und verschiedene Angebote zu vergleichen sowie Reiserouten und alternative Optionen in Betracht zu ziehen, an die sie noch nicht gedacht haben. Sie wollen schnell Antworten und können nicht ewig warten. Daher ist Schnelligkeit wichtig, und wie die Daten von Skyscanner zeigen, sollten die Flugergebnisse innerhalb der ersten Sekunden auf dem Bildschirm erscheinen.
"Sie müssen das erste Ergebnis für den Reisenden in weniger als 2-3 Sekunden auf dem Bildschirm haben."
- Phil Donathy, VP Produktmanagement, Skyscanner
Die Zeit bis zum ersten Ergebnis (TTFR) und die Zeit bis zum letzten Ergebnis (TTLR) sind zwei Messgrößen, die Skyscanner heute verwendet, um die Korrelation zwischen Geschwindigkeit und Konversion zu verstehen. Die Analyse zeigt, dass eine Verbesserung der Geschwindigkeit um 100 ms die Konversionsrate bei beiden Messgrößen erhöht.
Zeit bis zum ersten Ergebnis (TTFR)
Zeit bis zum letzten Ergebnis (TTLR)
Aber zu schnell ist nicht immer besser, denn Schnelligkeit beim Einkaufen ist auch eine Frage des Vertrauens. Wenn die besten Angebote angezeigt werden, bedeutet dies, dass im Hintergrund Anstrengungen unternommen wurden, um alle Fluggesellschaften zu durchsuchen. Und das soll Zeit in Anspruch nehmen, damit die Kunden glauben, dass die Angebote der Fluggesellschaften echt und buchbar sind und nicht aus einem vordefinierten Zwischenspeicher stammen.
"Man muss schnell sein. Wenn man zu schnell ist, kann das auch ein Nachteil sein, es gibt also eine gewisse Schwelle".
- Mario Maier, Leiter Distribution Solutions, Lufthansa Konzern
Flexible Einkaufstechnik hilft Fluggesellschaften, die Herausforderung der Geschwindigkeit und Qualität effektiv zu bewältigen, so dass sie auf Shopping-Anfragen von MSEs in Sekundenschnelle mit präzisen Inhalten und Angeboten reagieren können. Indem sie in der Lage sind, Anfragen zu bewerten und ihre Inhalte vollständig zu verwalten, können die Fluggesellschaften bestimmen, welche Vielfalt an Angeboten auf Reisende ausgerichtet werden kann, die die Metasuche als Erweiterung ihrer Dotcoms nutzen. Dadurch wird die Menge der zu verarbeitenden Daten und Angebote reduziert und die Geschwindigkeit der Bereitstellung erhöht, während gleichzeitig die Konversionswahrscheinlichkeit erhöht wird. Dies ist besonders wichtig im Zusammenhang mit dynamischen Echtzeitangeboten und kontinuierlicher Preisgestaltung, die sich unweigerlich auf die Geschwindigkeit auswirken werden, aber im Interesse eines sinnvolleren kundenorientierten Einzelhandels ist es diesen Kompromiss wert.
Schließlich brauchen Kunden, die eine Metasuche durchführen, nicht die gesamte Vielfalt an Marken und Kabinen, um sich zu entscheiden. Vielmehr brauchen sie gerade genug Auswahl, damit sie umsteigen und auf der Dotcom der Fluggesellschaft landen. Was genau ist also "genügend Auswahl"?
Die Fluggesellschaften haben ihr Produkt durch Markentarife für alle Kabinen entbündelt und den Reisenden eine breite Palette von "gut-besser-best"-Optionen zur Auswahl gestellt. Doch bei einer zu großen Auswahl sind die Kunden oft überfordert und brechen ihre Entscheidung ab.
Bei der Metasuche sind die Kunden entschlossen, die beste Flugoption zwischen den Fluggesellschaften zu wählen. Daher leisten MSEs wie Skyscanner großartige Arbeit bei der Eingrenzung der Auswahl, um Reisekunden nicht zu überfordern, sondern zu konvertieren. Durch die ständige Analyse des Kundenverhaltens wissen sie, dass Einfachheit die Konvertierung und das Bewusstsein im oberen Trichter fördert, wenn die Suchenden noch nicht zu Buchenden geworden sind.
Skyscanner schrittweise Offenlegung der Angebotsmerkmale
Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, die Suche der Kunden auf das beste Preis-Leistungs-Verhältnis" statt auf den billigsten Tarif" zu konzentrieren. Die Pandemie hat sich auf das Verhalten der Reisenden ausgewirkt, so dass sie mehr Zeit mit der Recherche und Planung verbringen und offener für die Bewertung von Reiseangeboten sind. Für Fluggesellschaften ist dies eine Gelegenheit, aus ihren Bemühungen zur Markendifferenzierung Kapital zu schlagen und einzigartige Eigenschaften hervorzuheben.
"Die Kunden suchen nach Optionen. In mehr als 40% der Fälle kaufen sie nicht den günstigsten Tarif. Sie sind bereit, mehr zu kaufen, und das kommt uns zugute, weil sie mit ihrem Kauf zufriedener sind."
- Keith Wallis, Geschäftsführer, Customer Digital & Distribution, Air Canada
Metasuchmaschinen sind dafür bekannt, dass sie durch den Vergleich von Preisen und Flugplänen erfolgreich einen Mehrwert bieten. Kompliziert und knifflig wird es, wenn es darum geht, einen Überblick darüber zu geben, was tatsächlich im Preis inbegriffen ist, und zwar in einer Weise, die für verschiedene Fluggesellschaften und ihre unterschiedlichen Angebote einheitlich ist. Dies erfordert umfassende, strukturierte und genaue Daten, die schnell zur Verfügung stehen müssen.
Diese Art des Vergleichs von Angebotsattributen ist eine Herausforderung für die Metas und die Branche. Daher haben IATA und ATPCO Schritte unternommen, um die Angebotsattribute in der gesamten Branche durch IATA-Taxonomiecodes und ATPCO-Einzelhandelsattribute zu standardisieren. Eine höhere Akzeptanz der Angebotsverwaltungssysteme der Fluggesellschaften wird den MSEs helfen, den Angebotsvergleich zu rationalisieren und den Kunden ein Benutzererlebnis zu bieten, das ihre Reiseentscheidung erleichtert.
Gleichzeitig müssen Fluggesellschaften bei der Festlegung der Content-Strategie für ihren Metasearch-Kanal in ihrem Angebotsverwaltungssystem sorgfältig vorgehen. Nicht alle MSE-Partner benötigen die gleiche Menge an Angeboten oder die gleiche Vielfalt an Auswahlmöglichkeiten. Angebotstechnologien wie PROS ermöglichen diese robuste Angebotskontrolle bis hin zu einer sehr granularen Ebene, sogar auf der Ebene des einzelnen Verkäufers, so dass Fluggesellschaften eine effektive Differenzierung der Inhalte vornehmen können. Dies ermöglicht es, die Verteilung von Angeboten auf Metasearch in einer für die Fluggesellschaft umsatzoptimalen Weise zu verwalten. Für hochwertige Partner können Fluggesellschaften spezielle Angebote oder zusätzliche Maßnahmen einsetzen, um die Konversionsrate zu erhöhen, die durchschnittliche Größe des Warenkorbs zu steigern und die Gesamtzufriedenheit der Kunden mit ihrem Kauf zu verbessern.
Wenn andererseits eine Metasuchmaschine unkontrollierte Transaktionskosten für Shopping-Anfragen verursacht, aber keine Reisenden konvertiert und nur wenig wertvollen Verkehr bringt, haben die Fluggesellschaften die Möglichkeit, Kontrolltaktiken einzusetzen. Dies kann Maßnahmen wie begrenzten Zugang zu Angeboten, weniger Marken und Echtzeit-Inhalte bedeuten.
Konfiguration von Inhalten und Verteilungsregeln im PROS-Angebotsverwaltungssystem
Unabhängig vom Anwendungsfall des Vertriebs müssen Fluggesellschaften in der Lage sein, ihre Metasearch-Vertriebsstrategie auf der Grundlage des angestrebten ROI und des gewünschten Ergebnisses zu steuern, und nicht auf der Grundlage der Beschränkungen und Vordefinitionen der alten Technologien. Dies ist die Stärke der Entkopplung der Angebotsmaschine von den bestehenden PSS- und GDS-Systemen.
Wenn es eine Sache gibt, die Reisekunden nicht tolerieren, dann sind es ungenaue Reiseangebote. Enttäuschungen über die Verfügbarkeit von Angeboten und die Preisgestaltung wirken sich nicht nur auf die Konversion aus und führen zu abgebrochenen Warenkörben, sondern verschlechtern langfristig auch das Vertrauen und das Markenimage.
"Wo die Leute absolut keine Toleranz haben, und das ist die #1-Beschwerde, ist die Preisgenauigkeit."
Phil Donathy, VP Produktmanagement, Skyscanner
"Selbst ein Penny wirkt sich dramatisch auf den Umsatz aus. Der größere Gewinn ist die Genauigkeit und die Auswahl".
Keith Wallis, Geschäftsführer, Customer Digital & Distribution, Air Canada
Die Genauigkeit des Angebots ist abhängig von Einkaufstechnik. Viele Fluggesellschaften leiden darunter, dass sie über eine mittelmäßige Lösung für den Vertrieb von Metasuchangeboten verfügen: Um untragbare Vertriebskosten für Live-Shopping-Abstimmungen zu vermeiden, gehen die Fluggesellschaften Kompromisse bei der Angebotsqualität ein und geben sich mit unflexiblen Cache-Lösungen zufrieden, die eine hohe Preisdiskrepanz zwischen dem ursprünglich präsentierten Angebot und dem Angebot zum Zeitpunkt der Buchung aufweisen.
Für Fluggesellschaften bedeutet dies nicht nur, dass sie Geld auf dem Tisch liegen lassen, sondern auch, dass sie Reisende davon abhalten, bei ihrer Marke zu buchen. Wie können Sie also auf kosteneffiziente Weise sicherstellen, dass Ihr Angebot auf Kanälen mit hohem Buchungsaufkommen wie Metasuchmaschinen korrekt ist?
Die Preisgestaltung in Echtzeit ist das Herzstück des Airline-Einzelhandels mit Offers and Orders. Wenn Cache vor einem Jahrzehnt eine Lösung war, müssen Fluggesellschaften heute vorausdenken und sich auf ein modernes Airline-Retailing in Echtzeit vorbereiten, das auf dem Einkaufskontext und dem Kundenprofil basiert, denn die dynamische Preisgestaltung findet bereits statt.
"Heute verarbeitet die PROS-Angebotstechnologie bereits mehr als 7000 Transaktionen pro Sekunde, mehr als 200 Milliarden Preis- und Einkaufstransaktionen pro Jahr mit einer Buchbarkeitsrate von über 99%, die wir überwachen und ständig verbessern. Das entspricht fast 1,8 Billionen Angeboten pro Monat".
- Boyan Manev, Reiseleiter, PROS
Um die Genauigkeit der Angebote zu überprüfen, führt Skyscanner auch regelmäßige Preisüberprüfungen durch. Die Metasuchmaschine vergleicht den Umleitungspreis und den Landepreis, der auf den Fluglinien und 3rd Partner-Website und Überwachung der Preisdiskrepanz. Ein Preis gilt als ungenaue Weiterleitung, wenn er um mehr als 1% gestiegen oder um mehr als 4% gefallen ist.
Für die Fluggesellschaften bedeutet dies, dass sie sich darauf konzentrieren müssen, sicherzustellen, dass die Angebote korrekt sind und über den MSE-Kanal gekauft werden können, um die eingehenden Buchungen zu schützen und zu steigern.
Preisgenauigkeit
Dies wird umso wichtiger, je weiter die Luftfahrtindustrie auf dem Weg zum modernen Airline-Retailing voranschreitet. Mit der zunehmenden Verbreitung der dynamischen Preisgestaltung ist zu erwarten, dass die Reisenden ihre Einkäufe noch häufiger tätigen werden, während die Erstellung von Angeboten nach wie vor Echtzeitberechnungen und höchste Genauigkeit erfordert.
Fluggesellschaften können diese Herausforderung intelligent angehen. Anstatt große Mengen an Angeboten zu generieren und zu versuchen, die Auswahl und Vielfalt ihrer Dotcoms über Metasuchmaschinen zu replizieren, können Fluggesellschaften die Echtzeitangebote auf MSEs auf die besten beschränken und so das Verbreitungsvolumen und die Rechenkosten reduzieren. Wenn man besser versteht, was diese besten Angebote beinhalten, für wen sie bestimmt sind und mit welchen Konkurrenten sie verglichen werden, ist das ein intelligenter Ansatz, um weniger Optionen zu verbreiten, die am ehesten zu einer Konvertierung führen, während man gleichzeitig nahe an den 100% liegt, die zum Kauf verfügbar sind.
Metasuchmaschinen sind zunehmend in der Lage, den Fluggesellschaften mehr Kontext und Nutzerdetails für eine bestimmte Suchanfrage zu liefern. Dies ermöglicht es den Angebotsmanagementsystemen der Fluggesellschaften, eine fundierte Entscheidung zu treffen, wenn sie auf die Anfrage mit den richtigen "besten" Angeboten reagieren - gleichwertig oder besser als das Angebot auf ihren eigenen Kanälen, was zu zusätzlichen Einnahmen führt. Auf der anderen Seite können Fluggesellschaften, die ihre umsatzstärksten Märkte und deren Long-Tail gut kennen, flexible Angebote nutzen. Verwaltungssysteme anbieten, wie PROSum die Angebotsgenauigkeit und die damit verbundenen Berechnungs- und Vertriebskosten zu kontrollieren, indem sie mehr Ressourcen für ihre umsatzstärksten Märkte bereitstellen.
Metasuchmaschinen sind standardmäßig Vertriebskanäle mit hohem Look-to-Book-Anteil. Sie spielen für die Fluggesellschaften eine wichtige ergänzende Rolle im Reisetrichter, ganz oben in der Inspirationsphase, und bringen die Verbraucher dazu, zu buchen. Sie sind darauf ausgelegt, dass Reisende Optionen erkunden, Angebote vergleichen und immer wieder nach der besten Lösung für ihre Bedürfnisse suchen. Und das bedeutet ein großes Suchvolumen. Da die digitale Vertriebslandschaft immer stärker fragmentiert ist und die Angebote der Fluggesellschaften immer dynamischer werden, ist zu erwarten, dass das Suchvolumen weiter zunehmen wird. Moderne Angebotstechnologien müssen damit Schritt halten.
Die Rolle von Skyscanner im Reisetrichter
Dank Cloud-Technologie und Smart Computing können hohe Look-to-Book-Ratios, die für Fluggesellschaften, ihre IT-Anbieter und MSEs heute eine Herausforderung darstellen, erfolgreich verwaltet werden. Und wichtigere KPIs wie Look-to-Value werden in Betracht gezogen.
Look-to-book ist eine Herausforderung - wir haben Look-to-book-Verhältnisse im Bereich von bis zu 25.000:1. Das muss man managen und auch den Look-to-Value berücksichtigen.
- Mario Maier, Leiter Distribution Solutions, Lufthansa Konzern
Der Direktvertrieb ist ein erfolgreicher Ansatz, da er es den Fluggesellschaften ermöglicht, ihre Geschäftsstrategie auf den ROI ihrer Vertriebspartner auszurichten, was im Gegenzug dazu führt, dass sich die Partner auf die Schaffung von Mehrwert konzentrieren. Dies ist ein grundlegendes Win-Win-Prinzip im digitalen Einzelhandel, bei dem eine Partnerschaft auf der Grundlage des Umsatzbeitrags des Partners und nicht nur auf der Grundlage der von ihm verursachten Kosten bewertet wird. Lufthansa-Konzerndie heute über eine ausgereifte NDC-Strategie verfügen, berücksichtigen bereits Look-to-Value bei der direkten Verteilung an Metasuchmaschinen und nutzen es als Motor ihrer Angebotsoptimierungsstrategie.
Erfahren Sie mehr über Die Strategie der Lufthansa für den Direktvertrieb an Metasuchmaschinen hier.
Die Erholungsphase nach der Pandemie war von bedeutenden Fortschritten im modernen Airline-Retailing geprägt. Viele Fluggesellschaften stellen exklusive Inhalte in ihren Direct-Connect-Verkaufskanälen zur Verfügung, was zu höheren NDC-Volumina und einer breiteren Akzeptanz in der Branche führt.
Als digital versierte Tech-Player in der Reisebranche haben Metasuchmaschinen eine schnelle Reaktionszeit für Innovationen. Fluggesellschaften, die aus ihren Bemühungen zur Angebotsoptimierung über NDC Kapital schlagen wollen, sollten MSEs als primären Kanal in Betracht ziehen. Zwei Innovationsströme erschließen zusätzliches Umsatzpotenzial: Zusatzleistungen und dynamische Preisgestaltung.
Ja, die Reisenden wollen alles haben. Sie wollen Einfachheit - um leicht Optionen zu finden, und Auswahl - um genau die Optionen auszuwählen, die ihren Bedürfnissen entsprechen. In Kombination ergeben Einfachheit und Auswahl ein relevantes Angebot.
Skyscanner-Zusatzforschung
Zusatzprodukte und -dienstleistungen sind eine gute Möglichkeit, relevantere Angebote in Metasuchmaschinen zu präsentieren. Laut einer Skyscanner-Studie sind die von Reisenden am meisten gewünschten Zusatzleistungen aufgegebenes Gepäck, Sitzplatzzuweisung und die Flexibilität des Angebots, wobei 20% der Reisenden bereit sind, ein Upgrade vorzunehmen. Es liegt auf der Hand, dass Fluggäste gerne mehr ausgeben, um ihre Reise so lohnend und angenehm wie möglich zu gestalten. Die Nebeneinkünfte der Fluggesellschaften werden auf fast $118 Milliarden geschätzt (Quelle: CarTrawler/Ideaworks Unternehmen) gibt es ein solides Einnahmepotenzial, das nur darauf wartet, realisiert zu werden.
Die Erstellung und der Vertrieb von Angeboten durch die Fluggesellschaft ermöglicht es den Fluggesellschaften, diese Umsatzchancen durch einen strategischen Ansatz zu nutzen. Der Zugriff auf den Katalog der Zusatzprodukte und -dienstleistungen der Fluggesellschaft steigert die Verkaufsmöglichkeiten während des Buchungsprozesses, was zu einer Win-Win-Win-Situation für die Fluggesellschaft, die Metas und den Kunden führt. Durch die Verwaltung ihres gesamten Zusatzkatalogs außerhalb ihres Hauptreservierungssystems (PSS) können Fluggesellschaften Zusatzangebote für ihre Metasuchpartner erstellen und differenzierte Vertriebsstrategien auf der Grundlage des ROI und der Marktreife des Partners definieren.
Legacy-freie Merchandising-Systeme, wie PROSermöglichen es den Fluggesellschaften, ihre Strategien für Zusatzleistungen zu optimieren, komplexe Preisstrategien für Zusatzleistungen zu verwalten und ihre Katalogangebote für jeden MSE-Partner separat zu differenzieren. Dies kann von der Fluggesellschaft selbst leicht bewerkstelligt werden, indem sie eine Vielzahl von Geschäftsregeln in Echtzeit erstellt und verwaltet, um eine direkte Kontrolle über Nebenkostenpreise und Inhalte pro Kanal zu erhalten.
PROS Merchandising ergänzende Geschäftsregeln
Durch den Einsatz flexibler Verkaufstechniken können Fluggesellschaften von einer verbesserten Qualität der Inhalte und einer Diversifizierung der Zusatzpreise profitieren, während sie gleichzeitig die Kontrolle über die Verkaufskosten behalten. Heute werden solche Geschäftsstrategien von Analysten der Fluggesellschaften in verschiedenen Teams nach Geschäftsregeln gesteuert. Da die Fluggesellschaften die Einführung von KI beschleunigen und verstärkt in KI-gestützte Angebotsoptimierung In den kommenden Jahren werden sie von mehr Empfehlungen bei der Festlegung von Zusatzstrategien und einer stärkeren Automatisierung bei deren kanalübergreifendem Einsatz profitieren, wodurch Analysten effizienter, Angebote relevanter und Markttaktiken schärfer und datengesteuert werden.
Dank an Echtzeit-Engines wie PROS RTDPDie dynamische Preisgestaltung von Fluggesellschaften ist im Metasearch-Vertrieb keine ferne Zukunft mehr. Tatsächlich ist die Lufthansa Group seit 2020 mit kontinuierlicher Preisgestaltung live, nachdem sie während der Pandemie in diese entscheidende Innovation investiert hat. Heute, Die Airline-Gruppe praktiziert eine kontinuierliche Preisgestaltung in großem Umfang über ihren Dotcom-Kanal und ihr Metasuch-Netzwerk, und die Erzielung zusätzlicher Umsatzsteigerungen.
"Wir haben die kontinuierliche Preisgestaltung während der Pandemie eingeführt und ernten heute die Früchte - und zwar in Form von Einnahmen."
- Benedikt Zimmermann, ehemaliger Senior Director Business Development, Methods and Solutions, Commercial Offer, Lufthansa Group
Der Übergang zu einer Welt dynamischer Airline-Angebote bietet ungenutzte Umsatzchancen, wenn man sich auf Gruppen von Reisenden mit ähnlichen Vorlieben konzentriert und für jede einzelne Gruppe maßgeschneiderte Angebote bereitstellt. Um diese Chance zu nutzen, ist ein tiefgreifendes Verständnis erforderlich für dynamische Preisgestaltung der Fluggesellschaften von allen Akteuren der Wertschöpfungskette, insbesondere von Fluggesellschaften und Metasuchmaschinen.
Lesen Sie mehr zu diesem Thema in diesem Blogbeitrag Was genau ist dynamische Preisgestaltung in der Luftfahrtindustrie??
Dynamische Preisgestaltung bei Fluggesellschaften ist ein weit gefasster Begriff, der zwei Kernkomponenten umfasst: Kontinuierliche Preisgestaltung und kontextspezifische Preisgestaltung. Dieses Diagramm veranschaulicht, dass es eine kontextspezifische Preisgestaltung ohne kontinuierliche Preisgestaltung und eine kontinuierliche Preisgestaltung ohne kontextspezifische Preisgestaltung geben kann. In beiden Fällen handelt es sich um dynamische Preisgestaltung. Das ultimative Ziel der Branche ist jedoch eine Kombination aus beidem auf der Grundlage von Preissensibilität und Zahlungsbereitschaft der Kunden und die klassenbasierten Preisbildungspraktiken der Vergangenheit angehören.
Durch die Zusammenarbeit können Fluggesellschaften und MSEs diese Innovationen im Bereich der dynamischen Preisgestaltung schon heute in die Tat umsetzen. PROS-Kunden nutzen Algorithmen zur dynamischen Preisgestaltung, um den dynamischen Preis eines Angebots zu ermitteln. Um dieses Angebot in eine Bestellung umzuwandeln und Interoperabilität zu gewährleisten, müssen solche dynamischen Angebote bestimmte Legacy-Attribute enthalten, damit sie mit den Legacy-PSS-Funktionen übereinstimmen, bis sie durch moderne Bestellsysteme ersetzt werden.
SHopping-Engines wie PROS ordnen den dynamischen Preis einem hinterlegten Tarif und RBD zu und stellen den dynamischen Preis in einem für das PSS erkennbaren Datenmodell dar (d. h. Tarifkomponenten, FBCs, Tarifberechnungszeile usw.), so dass das Angebot in eine Bestellung umgewandelt werden kann. Mit diesem transitorischen Ansatz können Fluggesellschaften sofort von der Umsatzsteigerung durch Angebote profitieren, deren Preise in einem größeren Zusammenhang stehen und näher an dem liegen, was die Kunden zu zahlen bereit sind. Gleichzeitig entfällt die Abhängigkeit von einem funktionierenden Bestellsystem der nächsten Generation, bis es eingerichtet ist und läuft. Dieser hybride Ansatz ermöglicht nicht nur die anfängliche Auftragserstellung, sondern auch die Auftragsabwicklung über die typischen Kanäle, die eine Fluggesellschaft heute nutzt.
Um mit den Innovationen der Branche Schritt zu halten, folgen Metasearch dem Trend zur dynamischen Preisgestaltung. Skyscanner berichtet über eine steigende Anzahl von Fluggesellschaften, die dynamische Angebote einsetzen wollen und zusammenarbeiten, um diese über den Metakanal zu ermöglichen. Um das Wertpotenzial der dynamischen Preisgestaltung in Echtzeit zu maximieren, können Fluggesellschaften Erkenntnisse über die Preisgestaltung der Konkurrenz und über die Nachfrage der Reisenden nutzen.
Skyscanner ist heute eine führende Quelle für Nachfragedaten von Reisenden und hat mit über 110 Millionen monatlichen Nutzern ein höheres Niveau als vor der Pandemie. Die Metasuchmaschine spielt eine Schlüsselrolle im oberen Trichter für Fluggesellschaften und ist ein großartiger Kanal für die Angebotspräsentation, der ihre Marktreichweite vergrößert und die Angebotserfüllung durch maßgeschneiderte Deep Links zu den Dotcoms der Fluggesellschaften erleichtert.
Nachhaltigkeitsbemühungen in der Luftfahrtbranche sind zur Norm geworden, und die Fluggesellschaften führen verschiedene Initiativen durch, um ihren ökologischen Fußabdruck zu verkleinern, z. B. Investitionen in treibstoffeffizientere Flugzeuge, die Verwendung nachhaltiger Flugkraftstoffe und die Optimierung von Flugrouten zur Verringerung des Treibstoffverbrauchs. Umweltfreundliche Praktiken wie die Förderung von Klimaschutzprogrammen und die Ermutigung der Fluggäste, auch bei der Buchung von Flügen eine umweltbewusste Wahl zu treffen, gewinnen zunehmend an Bedeutung.
Die Integration von Nachhaltigkeit in den Einzelhandel mit Fluggesellschaften ist eine Reaktion auf die steigende Nachfrage der Verbraucher nach verantwortungsvollen und umweltfreundlichen Reiseoptionen. Die Fluggesellschaften wollen das Bewusstsein für ihre umweltfreundlichen Tarife schärfen und ihren Fokus auf neuere, treibstoffeffizientere Flugzeuge, optimierte Netze und Klimaschutzprogramme legen.
Fluggesellschaften und Metas haben die Möglichkeit, aktiv zusammenzuarbeiten, zu betonen und über nachhaltige Entscheidungen bei der Reiseberatung und beim Flugkauf außerhalb des direkten Airline-Dotcom-Shoppings aufzuklären. Da immer mehr Reisende der Nachhaltigkeit Priorität einräumen, wird die Luftfahrtindustrie wahrscheinlich mit einer weiteren Verbesserung ihrer Umweltinitiativen reagieren.
Anzeige der grünen Tarife auf Skyscanner
Mit dem Wandel in der Luftfahrtindustrie und der Abkehr vom Monopol des GDS-Vertriebs wird die Reisevertriebslandschaft fragmentierter und attraktiver für neue Technologie- und Reiseanbieter. Die Einführung offener und modularer angebots- und auftragsbasierter Einzelhandelsplattformen ermöglicht es den Fluggesellschaften, die Integration von Partnern zu überdenken und neue Wege zu finden, um außerhalb der bestehenden IT-Kernsysteme schneller innovativ zu sein. Mit der Möglichkeit, über geschlossene IT-Architekturen und geschlossene Ökosysteme hinaus zu denken, beginnen die Fluggesellschaften, 3rd Cloud-Funktionen, die Integration von Marktplatzpartnern, Content-Aggregatoren sowie die Realisierung des Wertes strukturierter Daten, die schnell und präzise über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg bereitgestellt werden.
Aktive Partnerschaften und eine enge Zusammenarbeit im gesamten Ökosystem der Luftfahrt sind der Schlüssel zu einem besseren Einkaufserlebnis für Flugreisende. Das Ziel dieses von den Fluggesellschaften betriebenen Geschäftsmodells und der zugrundeliegenden Technologie ist es, den Reisenden dabei zu helfen, all die großartigen Investitionen, die die Fluggesellschaften in ihre Produkte getätigt haben, zu entdecken und zu vergleichen - und zwar über den reinen Preis hinaus. Das Ergebnis ist, dass die Kunden nahtlos einkaufen und buchen, auf gebündelte Pakete zugreifen und sich selbst bedienen können, was sich direkt in höheren Umsätzen für die Fluggesellschaften und die gesamte Wertschöpfungskette niederschlägt, und letztlich in zufriedeneren Reisenden.
"Was wollen die Reisenden wirklich? Das ist die Frage, die wir uns als Branche immer wieder stellen müssen. Um ein nahtloses Erlebnis von der Inspiration über die Erkundung und Buchung bis hin zur Reise selbst zu bieten, müssen wir eng mit dem gesamten Ökosystem zusammenarbeiten und die Reisenden dort abholen, wo sie sind."
- Hugh Aitken, VP Strategische Beziehungen und Entwicklung
In dem Maße, in dem sich die Branche zu einem modernen Airline-Retailing entwickelt, vervielfachen sich die Möglichkeiten für ein sinnvolleres Retailing über den Metasearch-Kanal. Dies bedeutet für die Fluggesellschaften ein größeres Potenzial, Einnahmen zu erzielen.
Um das Beste aus diesen Möglichkeiten zu machen, muss das Reise-Ökosystem zusammenkommen und aktiv zusammenarbeiten - Fluggesellschaften, ihre Meta-Partner und Anbieter von Reisetechnologie. Veraltete Technologien werden noch einige Jahre lang eine immer wiederkehrende Herausforderung darstellen. Aber mit dem Direktvertrieb von Angeboten und dem Einsatz von KI zur Angebotsoptimierung gibt es heute Potenzial für einige wirklich innovative Denkansätze im Airline-Retail-Bereich. Dank der riesigen Mengen an Nachfragedaten von Reisenden, über die Metasuchmaschinen verfügen, und ihrer Schlüsselrolle für Reichweite und Kundenakquise sind diese digital versierten Reiseakteure der Schlüssel zur Verwirklichung von Innovationen und werden dies auch in Zukunft sein.
Zitat von Surain Adyanthaya, President of Travel bei PROS: "Es ist eine aufregende und umwälzende Zeit für die Airline-Industrie." Wir fordern daher unsere Kunden und Reisepartner auf, ihre Kräfte zu bündeln, die Angebotsoptimierung durch Metasearch zu erforschen und gemeinsam den Weg zu kommerzieller Autonomie und Freiheit im Einzelhandel zu beschreiten.
Erfahren Sie mehr über die Optimierung von Flugangeboten in der E-Guide "Airline Digital Transformation and Retail Freedom Through Offer Optimization".
Angetrieben von bewährter, branchenführender KI verbindet PROS die entscheidenden Komponenten des Airline-Einzelhandels, um die Umsatzgenerierung voranzutreiben: Umsatzmanagement und Angebotsoptimierung, Angebotserstellung und -verteilung, Angebotsmarketing, Bestands- und Auftragsmanagement. Mit dem Fokus auf modularer, offener Technologie unterstützt PROS Fluggesellschaften dabei, kommerzielle Autonomie zu erlangen, indem sie Angebote basierend auf Kundenattributen erstellen und dynamisch bepreisen, diese Angebote dynamisch bereitstellen und jede Bestellung nahtlos ausführen.
Weitere Informationen finden Sie hier: https://pros.com/travel
Skyscanner ist ein weltweit führender Reiseanbieter, der jeden Monat über 110 Millionen Nutzer in 180 Märkten und mehr als 30 Sprachen mit mehr als 1200 Flug-, Hotel- und Mietwagenpartnern verbindet.
Das globale Publikum von Skyscanner bietet eine unübertroffene Reichweite in verschiedenen Regionen und tiefe Einblicke in das Such- und Umleitungsverhalten von Reisenden in fast allen Märkten. Die App-, Desktop- und Web-Metasearch-Plattformen von Skyscanner bieten erstklassige Marken- und Leistungsfunktionen der nächsten Generation, um die strategischen Prioritäten der Partner zu erfüllen. Skyscanner nutzt die neuesten Technologien, um dynamische Vertriebs- und Werbelösungen zu entwickeln, die Unternehmen mit hochqualifizierten Zielgruppen in Verbindung bringen, indem sie in Echtzeit verwertbare Informationen nutzen.
Skyscanner wurde 2003 in Edinburgh gegründet und verfügt über Niederlassungen im asiatisch-pazifischen Raum, in Europa und in Nordamerika. Skyscanner hat es sich zur Aufgabe gemacht, gemeinsam mit seinen Partnern eine verantwortungsvollere Zukunft des Reisens zu gestalten, damit jeder Reisende unsere Welt auch in Zukunft mühelos erkunden kann.
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