Comment la rationalisation de votre portefeuille améliore l'efficacité des ventes

Lorsque vous rationalisez votre portefeuille de produits pour l'aligner sur ce que vos clients achètent réellement, vous libérez une valeur considérable pour votre organisation. La réduction de la complexité vous permet de rationaliser les opérations et d'accroître l'efficacité des ventes, en réduisant les frais généraux tout en améliorant l'expérience du client.

Augmenter l'efficacité des ventes Exemple

Voici un exercice illustratif, basé sur l'expérience d'une société informatique. Imaginez que vous dirigez une entreprise dont le catalogue de produits comprend 17 000 UGS. Ce vaste portefeuille vous aide à stimuler les ventes et à couvrir une plus grande partie de votre marché potentiel, mais la complexité même de la gestion de chacune de ces UGS nécessite du temps et des ressources. Dans ce cas, le coût de gestion de chaque UGS s'élève à $2 500. Si l'on multiplie les UGS par le coût de gestion, le coût total de la gestion de votre portefeuille de produits s'élève à $42,5 millions.

"Comment réduire ce coût pour maximiser la valeur tout en répondant aux exigences du client ?

Déterminer les produits qui génèrent le plus de revenus

En analysant vos données de transaction, vous découvrez qu'environ 80 % de votre chiffre d'affaires provient de la vente de 200 produits. Les 16 800 autres UGS de votre portefeuille de produits génèrent 20 % du chiffre d'affaires.

En d'autres termes, vous dépensez $500 000 pour maintenir les produits qui génèrent 80 % de votre chiffre d'affaires... et $42 millions pour maintenir les produits qui génèrent les 20 % restants.

Il est clair qu'il est possible d'améliorer le chiffre d'affaires en rationalisant votre portefeuille de produits. Armé de ces données, vous retournez vers vos organisations de gestion des produits, de développement des produits et de chaîne d'approvisionnement et leur montrez que la complexité de votre portefeuille est auto-infligée - et extrêmement coûteuse. Et maintenant, que faire ?

Élaborer une solution fondée sur les données

Une solution pourrait consister à réduire le coût total de la gestion des UGS en abandonnant la plupart des produits qui ne génèrent qu'un revenu minime. Mais cette approche risque d'avoir un impact négatif sur l'efficacité de vos ventes et, en fin de compte, sur votre chiffre d'affaires. Lorsque vos clients ont besoin de produits qui ne font plus partie de votre portefeuille, vos représentants commerciaux ne peuvent pas offrir une solution complète au problème commercial du client. Vous risquez de nuire à l'expérience de vos clients et de perdre leur clientèle ou de devenir un fournisseur unique plutôt qu'un partenaire de confiance.

Là encore, le défi consiste à réduire les coûts de gestion du portefeuille tout en répondant aux exigences des clients. Voici une meilleure solution :

"Alignez vos produits sur le comportement d'achat des clients et utilisez ces informations pour gérer votre portefeuille.

Voici comment le décomposer :

1) Développer un portefeuille de base qui réponde à 80 % des besoins de vos clients

Cela vous permet de concentrer vos opérations sur la livraison des produits les plus critiques avec une expérience client exceptionnelle et une cohérence dans le monde entier.

Désormais, lorsqu'un client achète des articles de votre portefeuille de base, il a la certitude que ces produits sont toujours disponibles dans un délai raisonnable dans n'importe lequel des pays que vous gérez. Cela permet à votre organisation commerciale de se concentrer sur les opportunités les plus rentables et d'offrir une expérience client particulièrement attrayante pour les grandes organisations internationales.

2) Utiliser des prévisions de ventes rationalisées pour améliorer la gestion de la chaîne d'approvisionnement

Lorsque vous proposez une offre de base au lieu de 17 000 UGS, votre chaîne d'approvisionnement peut se concentrer sur un ensemble de produits relativement restreint. Cela améliore la capacité de la chaîne d'approvisionnement à fournir de manière prévisible vos produits de base, car il est plus facile pour elle de gérer les prévisions et de regrouper les achats de matériaux.

Désormais, vous disposez d'un produit cohérent dans des centaines de pays et votre chaîne d'approvisionnement est en mesure de prévoir une demande régulière. Résultat : un processus simplifié, des frais généraux réduits, des délais d'exécution plus courts et des accords de niveau de service (SLA) plus performants autour de votre offre principale.

Mais qu'en est-il de tous ces produits qui ne font pas partie de votre offre principale ?

3) Développer un second modèle de gestion pour le portefeuille étendu

Plutôt que d'investir une énergie considérable dans la recherche, l'approvisionnement et la gestion de 16 800 UGS qui ne génèrent que 20 % du chiffre d'affaires, utilisez une approche de gestion à moindre coût pour cette catégorie de produits. Vos clients peuvent toujours acheter des produits de cette gamme élargie, mais ils doivent s'attendre à payer plus cher pour ces articles spécialisés et à bénéficier d'un délai de livraison plus long. Au lieu de 10 jours, ces achats peuvent prendre 30 jours. Pour réduire encore les frais généraux, il convient d'analyser ces articles du portefeuille élargi en vue de les éliminer ou de les modifier.

Améliorez vos ventes en rationalisant votre portefeuille à l'aide d'une approche fondée sur les données

En suivant cette approche fondée sur les données pour rationaliser votre portefeuille, vous changez l'orientation de votre organisation et vous pouvez réduire les frais généraux, ce qui favorise la rentabilité. Pour l'entreprise réelle sur laquelle est basé cet exemple, cette approche a permis d'améliorer l'exécution et d'augmenter la part de marché, tout en améliorant considérablement l'expérience client, en particulier en ce qui concerne l'assistance aux clients internationaux.

N'est-il pas temps d'examiner de plus près l'adéquation entre votre portefeuille de produits et ce que vos clients achètent réellement ?

Découvrez comment la rationalisation du processus de vente peut améliorer l'expérience du clientce qui se traduit par une augmentation de la satisfaction et de la valeur de la durée de vie.