Trop souvent, lorsque les entreprises se lancent dans un projet visant à déterminer quelle solution CPQ est la meilleure pour elles, elles en viennent à la conclusion que CPQ signifie en fait Confusing Plethora of Questions (pléthore de questions déroutantes) et leur frustration à l'égard du projet le fait échouer.
Pour éviter cela, nous commencerons par la partie la plus facile, à savoir le déballage de l'acronyme, puis nous vous aiderons à comprendre vos besoins et à déterminer si vous avez besoin d'aide. Logiciel CPQ est la solution idéale pour votre équipe de vente.
- C comme "configurer"
- P comme "prix"
- Q est l'abréviation de "quote".
Derrière chaque lettre se cache bien sûr une foule de détails commerciaux, mais l'idée de base est la suivante :
"Les logiciels CPQ accélèrent le processus d'établissement des devis en permettant aux équipes de vente de configurer, de tarifer et d'établir en quelques minutes le devis de la solution idéale pour n'importe quel client.
En d'autres termes, Les solutions CPQ augmentent la productivité des ventes tout en accélérant le rythme des ventes.
Est-ce que cela a de l'importance ? Bien sûr que oui. Le succès dans l'économie numérique dépend d'une expérience de vente rapide, facile et parfaitement personnalisée. C'est ce qu'offre une solution CPQ.
Voici comment cela fonctionne.
Configuration
Dans ce contexte, la configuration signifie la configuration de vos produits. De nombreuses entreprises créent désormais des combinaisons optionnelles, même pour les produits les plus simples. Les restaurants rapides proposent des applications permettant aux clients d'adapter leurs sandwichs jusqu'aux cornichons et à la mayonnaise. Pourquoi ? Parce que les clients veulent personnaliser leurs produits et leurs expériences.
Ils veulent tous contrôler leurs achats, et personne ne veut attendre pour recevoir son sandwich entièrement personnalisé.
Dans le contexte B2B, les équipes commerciales qui vendent des produits complexes nécessitant une configuration ont besoin d'un moyen de configurer rapidement les offres de produits adéquates pour répondre intelligemment aux besoins d'un client. Cela semble facile, mais de nombreuses configurations sont si complexes qu'il faut des années de formation avant qu'un expert en vente puisse les réaliser sans erreur et dans les délais.
Si vous n'êtes pas en mesure de transmettre rapidement les configurations de produits personnalisées demandées par les clients, vous perdez votre activité sur un marché féroce et concurrentiel. Le jeu se poursuit rapidement sans vous.
- Perdez-vous des ventes à cause d'un processus fastidieux pour vos équipes de vente pour établir un devis ou valider des produits ?
- Perdez-vous des opportunités de ventes incitatives et croisées parce que vos collaborateurs oublient ou ne sont même pas conscients des liens possibles avec les produits qu'ils citent ?
- Perdez-vous des ventes parce que les devis envoyés aux clients contiennent des produits qui ne correspondent pas aux besoins du client ?
- Êtes-vous confronté à des coûts de garantie/remplacement dus au fait que des produits inappropriés sont vendus et doivent ensuite être remplacés gratuitement ou remboursés ?
Si l'un de ces cas se présente, l'investissement dans un système CPQ peut être rapidement rentabilisé par les seules capacités de configuration.
Outils CPQ Les outils CPQ optimisent et accélèrent le processus de configuration en aidant les vendeurs à créer des configurations complexes et sans erreur en quelques minutes. Oui, pas d'erreurs. Même les commerciaux débutants ayant une seule journée d'expérience peuvent vendre des produits comme des professionnels.
Mais le CPQ ne s'arrête pas là. Certaines solutions CPQ intègrent des informations d'IA au cours de ce processus, ce qui permet aux commerciaux de recommander des compléments de produits qui répondent parfaitement aux besoins d'un client donné.
Lorsque n'importe quel membre de votre équipe de vente peut configurer efficacement n'importe quel produit pour n'importe quel client, non seulement vous remportez plus de contrats, mais vous pouvez également vous appuyer sur l'IA pour regrouper les bons produits ou services afin de maximiser chaque contrat.
Conseil supplémentaire : Les meilleures solutions CPQ vont au-delà des simples configurateurs et incluent des catalogues faciles à naviguer avec des ventes guidées pour aider les équipes de vente à trouver les bons produits pour les clients. Les solutions CPQ de classe mondiale offrent également des moyens avancés pour aider les commerciaux à visualiser ces catalogues en 2D/3D, voire en réalité augmentée/virtuelle. C'est une vision puissante. Et les clients le remarquent.
Prix
Il peut s'agir de prix d'articles individuels ou de forfaits. Ces prix peuvent également concerner des services et des produits, qui peuvent être vendus ensemble ou individuellement.
Si votre tarification est complexe, il se peut que vous perdiez des marchés ou que vous vendiez à des marges inférieures aux marges optimales, simplement parce que votre équipe ne sait pas comment proposer des prix optimaux. Vous risquez également de perdre des marchés en raison d'un délai d'exécution trop long des devis, dû au trop grand nombre de personnes impliquées dans l'établissement des prix ou des demandes de prix spéciaux.
En outre, si votre entreprise pratique une tarification par paliers pour ses produits et services, il se peut que votre équipe n'ajuste pas correctement les prix ou qu'elle ait du mal à les expliquer aux clients, ce qui se traduit par des pertes de revenus et de ventes.
Il fut un temps où vous pouviez vendre de la limonade à votre stand du coin pour 25 cents parce que tout le monde le faisait aussi. Les enfants du quartier payaient 25 cents, tout comme le PDG de l'entreprise Fortune 500 qui s'arrêtait pour honorer votre esprit d'entreprise. Et étancher sa soif.
C'est l'ancienne approche de la tarification. Statique. Une taille unique.
L'économie numérique fonctionne différemment. Les clients sont singuliers, leurs secteurs d'activité sont uniques et les exigences du marché sont en constante évolution. Les commerciaux doivent désormais proposer des prix qui tiennent compte de toutes les nuances.
Que signifie une baisse du pétrole pour le prix d'un billet d'avion ? Qu'en est-il d'un excédent soudain ? Quelles sont les conséquences d'une vague de mauvais temps ou d'une pénurie d'engrais sur les prix des produits agricoles ?
Les vendeurs doivent savoir comment fixer des prix et des remises lorsque l'affaire l'exige. Ils doivent savoir comment intégrer les habitudes d'achat des clients et les données du marché qui ont un impact sur la volonté de payer. Bien entendu, personne n'a le luxe d'avoir le temps de rechercher le prix parfait, et les retards dans les demandes de devis des clients ne signifient qu'une chose : des affaires perdues.
C'est là que les outils CPQ basés sur l'IA produisent des résultats encore meilleurs que les outils CPQ sans IA.
Un outil CPQ, en particulier un outil qui s'appuie sur la science de la tarification, peut garantir que le meilleur prix est disponible pour chaque devis. Un système CPQ bien conçu et facile à maintenir peut fournir un retour sur investissement positif sur la base des seules améliorations tarifaires.
Les logiciels CPQ aident chaque vendeur à déterminer le prix d'un produit ou d'une configuration pour n'importe quel client. Dotés d'une technologie d'optimisation des prix basée sur l'IA, les outils CPQ deviennent des moteurs de devis intelligents.
Grâce à l'optimisation des prix alimentée par l'IA et au suivi de plusieurs variables, les vendeurs peuvent proposer des prix personnalisés à chaque client en temps réel. La personnalisation en une fraction de seconde est synonyme de gains importants en termes de bénéfices.
Conseil supplémentaire : Lorsque vous recherchez un logiciel CPQ avec optimisation des prix basée sur l'IA, concentrez-vous sur ceux qui offrent une transparence sur la façon dont les recommandations de prix sont dérivées. Cela permettra d'accélérer l'adoption des recommandations de prix.
Citation
Même après que le logiciel CPQ a fait tout le travail de configuration et de tarification d'un produit ou d'un service, l'affaire n'est pas encore conclue. Votre équipe de vente doit maintenant fournir un devis professionnel et personnalisé qui illustre parfaitement tous les détails impressionnants.
Le devis est probablement la partie la plus négligée de CPQ. Pourtant, elle peut s'avérer très importante. Par devis, nous entendons les devis que vous envoyez à vos clients. Pensez-y un instant. Votre équipe remet un devis à un client, avec toutes les possibilités de vente incitative et de vente croisée.
Ensuite, comme vous n'avez aucun contrôle sur la façon dont la proposition est élaborée, votre prospect voit un document de devis non professionnel, mal organisé et tellement difficile à lire qu'il se détourne de votre entreprise. Ou encore, vous ne pouvez pas fournir le format de fichier souhaité par votre prospect et vous ne pouvez donc même pas lui remettre la proposition.
La plupart des clients B2B effectuent désormais leurs propres recherches et demandent des devis à plusieurs fournisseurs. Ils attendent des réponses rapides à leurs demandes et il y a 50 % de chances que le vendeur qui répond le premier gagne. Vous devez faire en sorte que la vôtre soit la bonne. Et le faire dès maintenant.
Mais le processus de devis peut prendre beaucoup de temps, surtout si vous créez un devis important pour un client avec de nombreux produits et options de configuration. Les solutions CPQ dotées de puissants moteurs de devis performants vous permettent de naviguer facilement dans les détails et d'administrer les modifications. Vous pourrez importer des appels d'offres directement dans votre devis et apporter des modifications en masse si nécessaire.
Une fois le devis terminé, votre logiciel CPQ automatise sa livraison de manière professionnelle et rationalisée.
Conseil supplémentaire : si vous disposez d'un vaste catalogue de produits ou de configurations, vous devez vous assurer que votre solution CPQ peut prendre en charge la création et la gestion de devis volumineux. De nombreuses solutions CPQ dotées d'architectures natives (conçues pour un seul type de CRM) limitent le nombre de produits que vous pouvez ajouter à un devis. Investissez dans une solution CPQ hybride capable de gérer des milliers d'articles sans dégradation des performances.
Permettre aux organisations de vente de créer des offres gagnantes
Dans la vidéo ci-dessous, vous découvrirez comment PROS Smart CPQ peut rationaliser votre processus de vente et permettre à votre équipe d'offrir des expériences d'achat exceptionnelles sur l'ensemble des canaux.
En utilisant la solution CPQ de PROS Smart, les équipes de vente peuvent :
- Rationaliser les configurations complexes pour en faire des produits viables et prêts à être commercialisés
- Gérer des citations simples ou longues avec la même rapidité et la même précision
- Proposer des produits, des services et des offres groupées sur tous les canaux de vente
- Générer des revenus prévisibles pour l'entreprise grâce aux abonnements
- Centraliser la gestion des accords de prix et maximiser les profits
- Obtenir des informations sur les performances des contrats et améliorer les résultats des ventes
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Mais votre entreprise a-t-elle vraiment besoin de CPQ ?
- Si votre équipe de vente est lente à répondre à une demande de devis ou de prix et que vos ventes croisées ne sont pas tout à fait à la hauteur, vous avez besoin de CPQ.
- Si votre portefeuille de produits est saturé et qu'il vous est difficile d'associer les bons articles aux bons clients, vous avez besoin de CPQ.
- Si, en raison de la complexité des configurations de produits, seule une partie de l'équipe de vente est en mesure de les créer rapidement et avec précision, (vous l'avez deviné) vous avez besoin de CPQ.
- Si votre équipe de vente, par ailleurs formidable, perd des bénéfices en pratiquant des remises excessives sur les produits, vous avez besoin de CPQ.
- Si un même client s'adresse à plusieurs représentants et reçoit des devis différents, vous avez certainement besoin de CPQ.
- Si les devis des clients sont cachés sur les ordinateurs portables des représentants commerciaux, il vous faut CPQ le plus rapidement possible. Si vos devis ne sont pas parfaitement exempts d'erreurs et sont toujours envoyés sous Excel (rien contre Microsoft !), vous avez besoin de CPQ.
Mesurer l'impact du CPQ. Qu'en est-il des mesures ?
Une fois que vous avez commencé à apporter des changements stratégiques à votre processus de vente, commencez à suivre le retour sur investissement en fonction des améliorations que vous avez apportées. Pour mesurer efficacement l'impact global, vous devez commencer à prendre en compte certains des éléments suivants des indicateurs clés pour montrer la valeur du déploiement de CPQ :
- Temps de réponse : La rapidité avec laquelle votre équipe de vente doit répondre aux demandes de devis des clients et la rapidité avec laquelle elle y répond effectivement.
- Taux de désistement : Votre taux de désabonnement vous permet de surveiller la fréquence à laquelle vous perdez des clients. Cette mesure est importante car elle vous permet de savoir si vous avez du mal ou si vous ne parvenez pas à conserver les comptes que vous avez précédemment gagnés.
- Le nombre de devis créés par les commerciaux : Au fur et à mesure que vous exploitez les solutions CPQ, vous devriez voir le nombre de devis générés par chaque vendeur augmenter.
- Rapport prix/gain : En utilisant les technologies d'apprentissage automatique pour vous aider à prendre un avantage décisif dans les ventes grâce à une personnalisation améliorée, votre ratio devis-gagnant peut augmenter.
- Croissance des revenus et expansion des revenus avec les clients : Comme vos clients existants ont de nombreuses possibilités de croissance à offrir à votre organisation, vous devez suivre attentivement leurs ventes.
- Impact sur la rentabilité : Examinez attentivement la rentabilité de votre organisation pour les affaires que vous concluez. Cette mesure sera le reflet direct de l'efficacité avec laquelle votre équipe de vente adopte les recommandations d'optimisation des prix.
- les recettes du commerce électronique : Votre chiffre d'affaires en matière de commerce électronique peut vous aider à évaluer le retour sur investissement de votre expérience numérique en tant qu'organisation.
La valeur du CPQ pour les équipes de vente est évidente. Une fois que votre entreprise aura commencé à la mettre en œuvre, vous serez peut-être étonné de voir à quel point votre processus de vente est plus rapide et à quel point vos recommandations d'offres sont en adéquation avec ce que veulent réellement vos clients. Investissez dans une solution CPQ basée sur l'IA pour exploiter la puissance de l'apprentissage automatique afin d'augmenter les revenus et la rentabilité de votre entreprise.
Les avantages commerciaux du CPQ en valent-ils vraiment la peine ?
Même dans notre économie numérique ultra-connectée, il existe encore des écarts importants entre votre équipe de vente et ses objectifs.
Les processus manuels accélèrent le cycle de vente et font perdre des clients. La complexité absurde de la configuration des produits en fonction des besoins individuels peut déconcerter vos experts les plus chevronnés. Et aucun représentant commercial ne peut lire dans les pensées d'un client.
Mais la puissance de l'IA Logiciel CPQ peut lire leurs données et équiper chaque représentant pour qu'il puisse configurer, fixer les prix et établir des devis en tenant compte de la granularité des informations sur les clients et en faisant preuve du plus grand professionnalisme, tout en optimisant chaque transaction sur tous les canaux que vous utilisez pour aller sur le marché.
Bien que nous ayons exploré dans cet article certains des avantages de haut niveau d'une solution CPQ, nous vous invitons à découvrir les principaux avantages d'une solution CPQ. 9 raisons d'ajouter le CPQ à votre technologie de vente.
Et si vous vous demandez ce qui fait de PROS Smart CPQ un bon choix pour votre organisation, voici ses trois principales fonctionnalités :
- Agnostique CRM : Une solution qui sert de "source unique de vérité commerciale" et peut aider à exploiter les données clients disponibles dans n'importe quel système de gestion de la relation client.
- Haute performance : Smart CPQ peut gérer une grande variété de cas d'utilisation, du plus simple au plus long, sans sacrifier sa rapidité.
- Évolutivité : Conçu pour s'intégrer et s'adapter en toute transparence aux besoins de votre entreprise, PROS Smart CPQ gère sans effort les demandes croissantes.
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