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5 éléments à prendre en compte lors de la sélection d'un logiciel CPQ

Table des matières

Dans l'environnement commercial actuel, qui évolue rapidement, rester en tête de la concurrence exige plus que des tactiques de vente traditionnelles. Les équipes de vente sont de plus en plus submergées par des portefeuilles importants, des offres de produits complexes et des quotas de plus en plus élevés, et elles s'efforcent d'offrir aux acheteurs l'expérience rapide et personnalisée qu'ils recherchent.

Heureusement, les technologies de vente telles que les logiciels CPQ (configuration, prix, devis) révolutionnent le mode de fonctionnement des entreprises. En rationalisant le processus du devis à l'encaissement, les solutions CPQ permettent aux équipes de vente de générer rapidement des devis précis, d'améliorer la productivité et de répondre aux attentes élevées des clients modernes.

Le CPQ change résolument la donne pour les équipes de vente en leur offrant les fonctionnalités dont elles ont besoin directement à partir de leur outil de gestion de la relation client (CRM). En plus d'accroître l'adoption et l'utilisation de l'outil de gestion de la relation client, ainsi que de l'ERP et des plates-formes de contact avec les clients, le CPQ permet également d'améliorer l'efficacité de la gestion de la relation client :

À une époque où les clients ont des attentes plus élevées et exigent une plus grande rapidité, le CPQ devient essentiel pour les professionnels de la vente qui sont soumis à une pression croissante.

Le marché CPQ est devrait passer de 2,58 milliards d'USD en 2023 à 7,96 milliards d'USD en 2031. Cela représente un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 16,5% entre 2024 et 2031. Il est donc clair que les chefs d'entreprise voient la valeur réelle et l'importance d'adopter des logiciels pour aider à accélérer les équipes de vente dans une économie numérique complexe et en constante évolution.

Les solutions CPQ ne sont pas toutes égales. Le choix d'un mauvais système peut avoir des conséquences immédiates et cruciales pour votre entreprise, comme la perte d'affaires, la perte d'opportunités de revenus et le départ des clients vers la concurrence. Dans cette optique, voici quelques distinctions à prendre en compte :

1. Architecture CPQ

Lorsque vous envisagez l'architecture d'un logiciel CPQ, posez-vous la question suivante : Comment ce système CPQ s'intègre-t-il dans ma structure technologique existante ? Quel sera le flux d'informations ? Cela contribuera-t-il à l'efficacité opérationnelle ? Que peut faire le nouveau système que l'ancien ne peut pas faire ?
Voici un point à surveiller : Les solutions CPQ traditionnelles sont généralement conçues pour un CRM spécifique et ne peuvent être utilisées avec aucun autre système CRM. Elles sont moins flexibles et, si une entreprise utilise différents CRM pour différents services, l'intégration de la solution CPQ dans ces systèmes peut s'avérer complexe et coûteuse. Les solutions CPQ agnostiques, en revanche, offrent une intégration totale avec les principaux systèmes CRM, systèmes ERP, portails orientés client et plateformes d'e-commerce. Elles sont conçues pour offrir une expérience unifiée à tous, y compris aux clients, aux partenaires et aux équipes de vente, ce qui en fait un choix plus polyvalent pour les entreprises dont les exigences en matière de systèmes sont diverses.
Autre élément à prendre en compte : Dans les entreprises internationales, il est courant que les équipes de vente régionales utilisent des outils CRM ou ERP différents. Vos équipes de vente en Europe peuvent utiliser Salesforce CRM tandis que votre équipe des Amériques utilise Microsoft Dynamics 365. Choisissez le mauvais logiciel CPQ et vous aurez des problèmes. Les entreprises internationales ne peuvent faire évoluer leurs opérations et s'adapter aux nouvelles technologies que si la solution CPQ en question peut fonctionner avec un large éventail de solutions, sans perturber les processus de vente en place.
En revanche, avec une solution CPQ flexible et agnostique en matière de CRM/ERP, vous êtes prêt à fonctionner quel que soit le système ou la plateforme de contact avec le client utilisé par vos équipes. Vous éliminez ainsi le risque de coûts irrécupérables et de perte de temps liés au réinvestissement et à la réimplémentation de différentes plateformes dans différentes régions. C'est pourquoi il est important de choisir un fournisseur de CPQ qui dispose de capacités prêtes à l'emploi pour prendre en charge les intégrations avec plusieurs fournisseurs de CRM dès le départ. Trouvez une solution qui s'adapte à votre entreprise, et non l'inverse.

2. Moteur de configuration

Lorsqu'il s'agit de configurer le moteur du logiciel CPQ idéal pour vous, le mot d'ordre est performance et précision. Vous voulez vous assurer que la solution dispose de la puissance nécessaire pour répondre aux besoins de votre entreprise et aux attentes des acheteurs. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, la complexité et le volume des offres, des propositions commerciales et des canaux de vente peuvent augmenter de façon exponentielle. Si vous ajoutez davantage de services et d'abonnements, l'efficacité des opérations de vente risque d'être gravement compromise.
Par exemple, certaines solutions logicielles CPQ connaissent des retards importants lorsqu'elles prennent en charge des devis portant sur plus de 100 produits. D'autres peuvent gérer des devis comportant jusqu'à 10 000 articles avec facilité et précision. Avec des solutions CPQ limitées, il est souvent hors de question d'élargir votre offre avec des lots de produits configurés et des services récurrents. Elles ne peuvent tout simplement pas gérer une telle sophistication commerciale. Assurez-vous donc de voir une démonstration d'une solution CPQ capable de prendre en charge le nombre d'articles dont votre entreprise a besoin, en vérifiant la réactivité du devis et sa gestion au fur et à mesure qu'il devient de plus en plus complexe.

Le moteur de configuration robuste que vous recherchez doit être capable de traiter rapidement de grandes quantités de données, ce qui permet aux équipes de vente de générer des devis précis, complexes et/ou volumineux en quelques minutes, et non en quelques jours. Cette rapidité est essentielle pour maintenir la réactivité des ventes sur les canaux numériques, même pour les cas d'utilisation les plus sophistiqués, garantir la satisfaction du client et un avantage concurrentiel sur le marché. En fin de compte, vous voulez une solution qui accélère le processus de vente et aide la fonction commerciale à naviguer facilement dans la complexité, alors assurez-vous que le logiciel CPQ que vous choisissez est à la hauteur.

3. Mise en œuvre et adoption par les utilisateurs

Vous voulez un partenaire, pas un simple fournisseur de logiciels. Pourquoi ? Parce que le CPQ se trouve au milieu de votre pile technologique clé. La solution CPQ que vous choisissez doit s'investir dans la réussite à long terme de votre entreprise et vous aider à y parvenir. Les fournisseurs CPQ réputés ont une expertise des meilleures pratiques mondiales et peuvent fournir des conseils sur les flux de travail de vente les plus efficaces pour votre secteur d'activité, en tant que consultants fiables pour votre entreprise.

Une mise en œuvre complète de CPQ est généralement réalisée à l'aide d'une approche de projet en plusieurs phases et plusieurs étapes, et devrait conduire à un processus de vente simplifié et accéléré. En fait, une mise en œuvre correcte de CPQ et un processus d'adoption par les utilisateurs peuvent en fin de compte réduire le temps moyen nécessaire à la configuration et à la passation des commandes. de 30 jours à quelques heures et réduire le temps de lancement des produits de 75%. Le bon partenaire CPQ peut vous aider à y parvenir.

4. Intégrité des données

La sécurité et l'intégrité des données doivent être au cœur de toute solution CPQ envisagée. S'assurer que toutes les informations relatives aux produits, aux prix et aux clients sont précises et à jour est toujours essentiel pour générer des devis et des configurations corrects. Cela permet aux équipes de vente d'être plus efficaces dans leurs tâches quotidiennes, car elles n'auront pas à effectuer de corrections manuelles. Des informations précises et fiables sur les ventes sont également essentielles pour élaborer les bonnes stratégies de vente et prendre des décisions éclairées afin de maintenir la position concurrentielle de l'entreprise sur le marché. Elles permettent aux vendeurs d'analyser les performances et les tendances et de mieux prévoir les résultats attendus.
La bonne solution CPQ doit bénéficier d'une reconnaissance mondiale et d'une équipe d'experts en sécurité des données afin de garantir la sécurité la plus solide pour vos informations commerciales, en appliquant des normes de sécurité internationalement reconnues et en employant une approche de l'intégration qui centre la sécurité à chaque point du processus.
Une telle approche garantit non seulement la précision et la protection des données de votre entreprise, mais elle vous aide également à exploiter pleinement le potentiel de vos informations commerciales.

5. Soutien omnicanal

Une solution CPQ dotée de fonctionnalités omnicanales recueille des données sur les clients à travers les différents points de contact qu'ils utilisent, transformant ces informations en connaissances sur le comportement et les préférences de l'acheteur. L'utilisation de ces informations dans le cadre des interactions commerciales avec les clients permet à ces derniers de recevoir une offre de qualité. une expérience sans friction et cohérente sur tous les canaux de venteCette cohérence augmente les chances de réussite des relations entre l'acheteur et le vendeur et contribue à renforcer la confiance et la satisfaction des clients. Cette cohérence augmente les chances de réussite des relations acheteur-vendeur et contribue à renforcer la confiance et la satisfaction des clients.

La fonctionnalité omnicanale permet également à une entreprise de mieux réagir à la dynamique du marché et à l'évolution des demandes des clients, et de mettre l'accent sur les points de contact les plus pertinents dans des conditions externes spécifiques afin de rester compétitive. Un CPQ prenant en charge plusieurs canaux permet aux acheteurs d'accéder 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 aux informations les plus récentes sur les produits et les options de service, ce qui leur permet de convertir à leur convenance. Un CPQ omnicanal puissant permet également aux entreprises internationales d'atteindre et de servir un public mondial tout en conservant une approche commerciale localisée, garantissant la pertinence de l'offre par rapport aux opportunités régionales.

Choisir le bon logiciel CPQ pour votre entreprise

N'oubliez jamais : Les solutions CPQ ne sont pas toutes égales. C'est pourquoi vous devez prendre le temps de comprendre quels sont les besoins commerciaux les plus importants pour votre entreprise, puis d'évaluer vos options. En gardant à l'esprit les cinq facteurs ci-dessus, vous aborderez la décision de manière plus éclairée et, nous l'espérons, vous trouverez la solution qui vous convient, à vous et à votre entreprise !

Ne manquez pas le prochain article de blog de cette série. Nous y présenterons des exemples de réussite de certains de nos clients Smart CPQ qui sont passés d'une autre solution à une autre, en expliquant comment et pourquoi ils ont opté pour cette solution.

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À propos des auteurs

Victoria Dreharova, Senior Product Marketing Manager chez PROS, dirige la stratégie de mise sur le marché des solutions B2B de PROS. Victoria est une professionnelle du marketing avec une solide expérience internationale en B2B et plus de quinze ans d'expérience dans les secteurs des services financiers, de la technologie et des services publics. Elle est passionnée par l'expérience client omnicanale et par la compréhension de l'impact des innovations numériques sur les modèles commerciaux et sur l'efficacité des prix et des ventes.
Andrea Hern, spécialiste du marketing des solutions industrielles chez PROS, dirige la stratégie de mise sur le marché pour l'industrie de l'alimentation et des consommables. Andrea est passionnée par la prise de décisions fondées sur des données, la narration d'histoires captivantes et la simplification d'idées complexes.