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Table des matières

Pourquoi le moment est venu d'optimiser les prix

Alors que de nombreux dirigeants d'entreprises B2B se débattent avec la baisse des marges, les pertes de revenus et les problèmes de reporting, leurs homologues plus axés sur le commerce transforment leurs entreprises en machines à profits en temps réel. Comment ? Grâce à un logiciel d'optimisation des prix.

L'optimisation des prix est une technologie qui utilise l'analyse des données et des algorithmes pour déterminer le point de prix le plus rentable pour un produit ou un service, en tenant compte de facteurs tels que la demande du marché, le comportement des clients, les prix des concurrents et les coûts de production. L'objectif est de maximiser le revenu ou la marge de l'entreprise tout en maintenant la satisfaction du client en ajustant dynamiquement les prix en fonction de diverses conditions. 

5 raisons pour lesquelles l'optimisation des prix est désormais incontournable

  • La numérisation intensifie la pression sur les prix. Cela est dû à une demande accrue de transparence des prix, à l'arrivée de nouveaux concurrents à bas prix et au renforcement du pouvoir de négociation des clients.
  • Il y a une prolifération des canaux de vente et des points de contact avec les acheteurs. Les responsables de la fixation des prix dans les entreprises B2B doivent utiliser de nouveaux et meilleurs moyens pour mettre en œuvre leurs stratégies de prix de manière efficace.
  • Les coûts fluctuent et la demande est très volatile. Les décisions de tarification prises l'année dernière, voire la semaine dernière, ne sont plus d'actualité et risquent de faire fuir les marges et les bénéfices.
  • Les attentes des clients ont changé. Ils s'attendent à ce que leurs interactions d'achat B2B reflètent les expériences B2C rapides et faciles d'aujourd'hui. En fait, 90% des acheteurs B2B souhaitent des prix et des recommandations personnalisés, et 52% des acheteurs B2B paieraient une prime pour un prix instantané.
  • Les fluctuations économiques sont permanentes. Les entreprises doivent ajuster leurs prix rapidement pour maintenir leur rentabilité et leur compétitivité dans ce contexte de volatilité.

Les processus de tarification manuels et les tableurs ne peuvent pas suivre

La gestion de la complexité et de la rapidité nécessaires à la réussite des stratégies de tarification requiert des capacités technologiques sophistiquées.Pourtant, de nombreuses entreprises s'appuient encore sur des processus de fixation et d'exécution des prix qui sont étonnamment manuels. Ces processus ne permettent pas de procéder aux ajustements de prix rapides, fréquents et granulaires qu'exige le marché d'aujourd'hui. Il est impossible de gérer l'inflation, l'augmentation des coûts et les problèmes liés à la chaîne d'approvisionnement avec des systèmes de tarification statiques. Vos stratégies de tarification seront réactives, quelle que soit la rapidité avec laquelle vous effectuez une mise à jour. Par exemple, s'il faut trois semaines pour mettre à jour les prix et que les coûts des matières premières évoluent rapidement, les prix ne reflètent pas ce qui se passe dans la chaîne d'approvisionnement, ce qui ouvre la porte à des pertes de revenus.
Les entreprises qui disposent d'un logiciel sophistiqué d'optimisation et de gestion des prix peuvent prendre des décisions éclairées en temps opportun, ce qui leur permet de surpasser les entreprises qui s'appuient encore sur des méthodes de tarification basées sur Excel qui les empêchent d'effectuer rapidement des changements de prix.

Comment deux technologies ont transformé l'optimisation des prix

Informatique en nuageoffre des avantages tels que l'évolutivité, la flexibilité et la rentabilité. Avec les solutions basées sur le cloud, les entreprises peuvent traiter de grands ensembles de données et exécuter des algorithmes complexes sans avoir besoin d'une vaste infrastructure sur site. Elles peuvent exploiter des données en temps réel pour ajuster les prix en fonction de la demande et des conditions du marché. Enfin, elles peuvent utiliser toutes leurs données commerciales combinées à des analyses puissantes pour mieux comprendre les stratégies de tarification et le comportement des clients.
Notrea considérablement transformé le paysage des logiciels d'optimisation des prix, en le rendant plus axé sur les données, plus dynamique et plus centré sur le client.Grâce à l'optimisation des prix basée sur l'IA, les entreprises peuvent traiter de grandes quantités de données provenant d'un grand nombre de sources différentes en temps réel, en découvrant des modèles et des informations spécifiques que les analystes de prix pourraient manquer. Elles peuvent parvenir à une personnalisation élevée des prix en fonction des préférences individuelles des acheteurs. Et elles peuvent proposer différentes simulations de prix avec facilité et à grande échelle en fonction des résultats commerciaux souhaités, tels que la maximisation des prix pour les objectifs de marge ou de revenus pour le commerce électronique ou aider les équipes de vente à être plus performantes dans les scénarios de vente négociée.

Les défis commerciaux résolus sont considérables

Les grandes entreprises internationales utilisent des logiciels d'optimisation des prix pour résoudre ces problèmes. Votre entreprise est-elle confrontée à l'un de ces problèmes ?

Processus manuels et cloisonnés

  • Ajustements lents et manuels des prix en fonction du client
  • Incohérences et erreurs de tarification
  • Approbation des modifications de prix à long terme
  • Outils de tarification cloisonnés et manque d'accès à un système centralisé d'enregistrement des prix

Impossibilité de fournir des prix personnalisés en temps réel

  • Incapacité à intégrer efficacement des données externes dans les stratégies de prix (telles que la demande, les prix des concurrents, les coûts, l'inflation, les taux de change, les indices de matières premières, l'historique des transactions, les niveaux de stocks, les informations sur les clients).
  • Manque de capacités pour adapter les prix en fonction du comportement des clients et de l'évolution de la demande
  • Impossibilité de fournir à temps des prix pertinents pour le marché en raison de (re)calculs de prix longs et complexes
  • Limites dues à la rareté des données (et au manque d'informations sur les scénarios de vente uniques)

Visibilité et évolutivité

  • Incapacité à coordonner les prix entre les différents canaux de vente
  • Difficulté à gérer le nombre croissant de demandes de prix
  • Manque de visibilité sur des aspects commerciaux clés tels que les performances en matière de vente et de tarification et la rentabilité, ce qui entraîne des pertes de marge et de revenus.

Les avantages offerts sont transformateurs

Amélioration de l'efficacité opérationnelle

En rationalisant les processus de tarification, en automatisant les tâches répétitives et en réduisant les efforts manuels, les logiciels d'optimisation des prix permettent aux équipes de tarification de se concentrer sur les initiatives stratégiques.
Les principales caractéristiques qui permettent d'atteindre cet objectif sont les suivantes
  • Une plateforme de tarification centralisée qui constitue une source unique de vérité
  • Rationalisation des processus d'approbation des prix qui permettent la conformité et la gouvernance
  • Intégration avec les plateformes de devis et de commerce fournir des prix personnalisés et adaptés au marché directement aux partenaires, aux vendeurs et aux acheteurs

Des résultats concrets : Avant PROS, la société laitière néo-zélandaise Fonterra, la plus grande entreprise du pays, s'appuyait sur des processus manuels de fixation des prix, ce qui limitait la visibilité de l'impact des changements de prix sur la rentabilité. Après avoir mis en œuvre PROS Smart Price Optimization & Management software (logiciel d'optimisation et de gestion des prix)Grâce à cette solution, ils disposent d'une solution de tarification unique et globale qui offre des conseils en matière de tarification, l'automatisation, l'accès aux marchés des matières premières en temps réel, et bien d'autres choses encore. Maintenant que Fonterra peut mettre à jour les prix rapidement, elle est en mesure d'établir des devis plus rapidement. De plus, grâce à la tarification pilotée par l'IA, tout est plus transparent et l'équipe de vente a vraiment confiance dans les prix qu'elle envoie pour remporter le marché. En savoir plus.

Avantage concurrentiel

Les logiciels d'optimisation des prix offrent aux entreprises une tarification stratégique qui leur permet de surpasser leurs concurrents.
Les principales caractéristiques qui permettent d'atteindre cet objectif sont les suivantes
  • Analyse intelligente pour la visibilité des prix et de la rentabilité afin d'identifier les domaines d'amélioration
  • Calcul des prix en temps réel avec un temps de réponse inférieur à la seconde et sans interruption de l'activité
  • Recommandations de prix dynamiques qui concilient la rentabilité maximale et la volonté de payer des clients
  • Transparence des données en montrant l'impact des changements de prix, l'analyse approfondie des attributs et les informations spécifiques aux pairs
Des résultats concrets : Avant PROS, un distributeur de fournitures de bureau, exploitant 1 000 magasins dans 60 pays ainsi qu'une vaste place de marché numérique, était confronté à une baisse de son chiffre d'affaires due principalement à une mauvaise visibilité des prix et à la difficulté d'exploiter ses données pour fixer des prix optimaux.
Grâce aux capacités de tarification alimentées par l'IA de la solution PROS Smart Price Optimization and Management, l'entreprise a conduit $74M d'augmentation des recettesIls ont également amélioré la rentabilité et le délai de soumission pour plus de $1B de ventes contractuelles provenant de plus de 8 000 accords de prix fixes. Ils ont également amélioré la rentabilité et le délai de soumission pour plus de $1B de ventes contractuelles dans le cadre de plus de 8 000 accords à prix fixe avec des clients.

Des entreprises prêtes pour l'avenir

Les logiciels d'optimisation des prix offrent aux entreprises les capacités dont elles ont besoin pour être compétitives aujourd'hui et à l'avenir.
Les principales caractéristiques qui permettent d'atteindre cet objectif sont les suivantes
  • Vente omnicanale harmoniser les prix pour l'ensemble des canaux, régions, produits et clients
  • Tarification des portails de commerce électronique permettre aux clients de trouver plus facilement des prix adaptés à leur budget et de passer des commandes sur les canaux de leur choix
  • L'IA et la puissance de la tarification basée sur les réseaux neuronaux pour comprendre ce qui motive une recommandation de prix et utiliser l'élasticité pour mieux prédire la probabilité de gain - une nécessité pour les entreprises confrontées à la volatilité et aux perturbations du marché.

Des résultats concrets : Avant PROS, Wilbur-Ellis, un leader mondial des technologies et produits agricoles basé à San Francisco, fixait ses prix manuellement, ce qui entraînait des erreurs de tarification, des goulets d'étranglement dans le processus de vente et des pertes de marge. Aujourd'hui, l'entreprise utilise PROS Smart Price Optimization and Management en s'appuyant sur les éléments suivantsPROS Gen IV AIL'entreprise a mis au point une nouvelle approche de l'optimisation des prix qui utilise des réseaux neuronaux plutôt que la micro-segmentation traditionnelle pour prédire les prix. Le réseau neuronal permet de mieux prédire les prix, ce qui permet de rester en avance sur l'inflation. En savoir plus.

Explorer les possibilités passionnantes de l'optimisation des prix

L'optimisation des prix consiste à savoir quel est le bon prix en fonction de toutes les caractéristiques d'une vente, afin que les entreprises puissent conclure davantage de contrats et augmenter leurs marges. En sachant ce qui compte vraiment pour chaque vente, chaque client et chaque moment d'achat, les entreprises peuvent maximiser leur rentabilité, renforcer leur compétitivité, améliorer la satisfaction de leurs clients et accroître leur part de marché.

Découvrez comment la solution PROS Smart Price Optimization and Management peut vous aider à garder une longueur d'avance sur la concurrence et à accroître votre rentabilité. Contactez-nous dès aujourd'hui.