Les stratégies concurrentielles à l'ère numérique reposent sur la création d'une expérience d'achat exceptionnelle et différenciatrice. Cet article explore ce défi et propose un cadre sur la façon dont les entreprises de fret aérien peuvent transformer avec succès leur processus de vente de bout en bout en utilisant des connaissances alimentées par l'IA pour construire des relations avec les clients basées sur la valeur en fournissant des offres instantanées et personnalisées avec des prix personnalisés, offrant une expérience d'achat en ligne et hors ligne sans friction.
Le secteur du fret aérien a été confronté à des défis importants ces dernières années. Le rythme rapide de l'évolution technologique et les exigences croissantes des clients montrent clairement que les systèmes existants ne peuvent plus suivre. Les transporteurs de fret aérien sont soumis à une pression croissante pour fournir des devis complexes dans des délais serrés, maintenir des prix compétitifs et protéger les marges bénéficiaires sur un marché de plus en plus dynamique. Les outils statiques tels que les feuilles de calcul ne peuvent tout simplement pas répondre à ces exigences.
La transformation numérique n'est plus un choix, c'est une nécessité.
Les tarifs douaniers compliquent encore le paysage, en ayant un impact sur les coûts, les chaînes d'approvisionnement et les stratégies de tarification. Pour relever efficacement ces défis, les entreprises de fret aérien doivent adopter des outils numériques et des approches fondées sur les données afin de gérer les risques, d'optimiser la tarification et de garder une longueur d'avance dans un environnement commercial imprévisible.
L'incertitude du marché, ainsi que les énormes changements et demandes auxquels les leaders du fret aérien doivent répondre, sont au cœur de l'impératif de transformation numérique. Sans la numérisation et l'aide de l'intelligence artificielle (IA), les transporteurs de fret aérien trouveront leur secteur toujours plus exigeant à mesure que le rythme du changement continue de s'accélérer et que le monde devient de plus en plus interconnecté.
La transformation numérique - l'exploitation de la puissance de la technologie numérique pour rendre les entreprises plus réactives aux besoins des clients, plus agiles face aux changements du marché et capables d'offrir une expérience client supérieure - est désormais une priorité absolue pour les entreprises de fret aérien. Le problème est de savoir où se concentrer.
Le problème est de savoir où se concentrer.
Les ventes de fret aérien se numérisent. Les transitaires et les expéditeurs veulent créer des devis en ligne avec les offres d'acheminement disponibles et la possibilité de réserver un tarif dynamique auprès de leurs transporteurs.
Pour ce faire, les transporteurs ont besoin d'une plateforme intégrée et en temps réel de gestion des devis, des prix et des revenus qui accepte les données des conditions du marché et des autres transporteurs pour influencer les tarifs et les itinéraires disponibles pour les expéditions.
Les transporteurs de fret aérien doivent utiliser à la fois la tarification dynamique et les pratiques de gestion des revenus pour optimiser les revenus du réseau spot/adhoc. L'un des principaux défis de la gestion des recettes pour le fret aérien est de déterminer le montant optimal de l'allocation de la capacité disponible pour les offres ponctuelles et de facturer le meilleur taux journalier possible.
Lorsqu'il s'agit de répondre à des demandes, en particulier à des offres ponctuelles, la rapidité est essentielle. Il est clair que la méthode actuelle consistant à demander aux chargeurs d'envoyer des offres par courrier électronique ou en les appelant et en leur disant "je vous répondrai dès que possible" ne fonctionnera plus. Les chargeurs ont généralement une fourchette de prix qui leur convient, et tout prix compris dans cette fourchette est susceptible d'être accepté. Les transporteurs, les transitaires, les opérateurs et toutes les autres entreprises de fret aérien capables de proposer le premier prix acceptable sont souvent gagnants.
En fait, une étude sur la capture de la valeur menée par PROS a montré qu'il y avait une augmentation de la valeur de l'investissement dans le secteur de la santé. 50.2% augmentation des taux de réussite lorsqu'un tel prix a été soumis avant les concurrents. Des études récentes montrent que les acheteurs B2B souhaitent bénéficier de la rapidité et de la commodité de leurs expériences B2C, et qu'ils sont prêts à payer le prix fort pour cela.
Pour la plupart des transporteurs, la planification de l'allotissement et la répartition par les stations constituent un processus ardu. Le temps est généralement consacré à des tâches manuelles de collecte de données, ce qui laisse peu de temps pour l'analyse des attributions rentables et la planification prospective. L'intelligence artificielle (IA) et la rationalisation du processus d'attribution des quotas peuvent accroître l'efficacité et augmenter les revenus des transporteurs.
Les transporteurs qui utilisent l'apprentissage automatique pour déterminer leurs tarifs optimaux, tant pour les offres ponctuelles que pour les attributions, garantissent l'optimisation des recettes pour chaque réservation. Pour maximiser les recettes par vol, les transporteurs de fret aérien ont besoin d'une plateforme moderne pour l'établissement des devis, la tarification et la gestion des recettes.
L'étude sur la valeur ajoutée montre également que les chargeurs sont prêts à payer une petite prime pour obtenir des devis plus rapidement, afin de pouvoir mener leurs activités plus rapidement.
Au lieu de pouvoir se concentrer sur l'obtention de contrats, le service des ventes s'enlise dans la correspondance par courriel et les devis qui nécessitent une approbation manuelle. De nombreuses entreprises de fret aérien ne disposent pas aujourd'hui d'un processus de tarification omnicanal transparent qui relie les stratégies de vente et de gestion des revenus. Cette déconnexion entre les ventes, la tarification et la gestion des revenus conduit à la possibilité de laisser de l'argent sur la table pour chaque transaction.
En outre, les systèmes existants de gestion des recettes du fret sont compliqués et ne répondent pas aux besoins de toutes les parties de l'activité de fret, y compris les ventes et la tarification, ce qui se traduit par des performances insuffisantes. Le manque d'intégration avec d'autres systèmes et sources de données entraîne des prévisions médiocres et des configurations informatiques compliquées.
Il est essentiel de disposer d'une source unique de vérité en matière de tarification, afin que les ventes puissent gérer la tarification sur tous les canaux. Cela permet de centraliser les règles tarifaires et les critères d'accès avec des règles de prix dynamiques complexes, une analyse et une visibilité instantanées de l'impact des changements de prix (planification de scénarios), ainsi qu'une stratégie et une vision globales dans tous les devis, tout en simplifiant l'administration de la gestion des prix et des approbations.
L'investissement intelligent qui fonctionne aussi bien en période de vaches maigres qu'en période de prospérité consiste à investir dans des capacités qui améliorent le rendement des actifs déjà détenus en améliorant la gestion des revenus, l'allocation des capacités en fonction de la volonté de payer des clients et la gestion globale de la demande grâce à une meilleure tarification.
Cet investissement se traduit presque toujours par une augmentation significative des recettes ; il est bien plus rentable que d'essayer d'augmenter le chiffre d'affaires au détriment du résultat net.
Alors que le rythme des changements dans toutes les industries continue de s'accélérer et que le monde devient de plus en plus interconnecté, les acteurs du fret aérien trouveront leur industrie de plus en plus exigeante. Ils doivent fournir des devis complexes dans un laps de temps très court et sont censés proposer un prix exact, remporter des marchés et protéger leurs marges. Il s'agit là d'un défi de taille pour des technologies statiques telles que les feuilles de calcul.
Il est essentiel de reconnaître que nous sommes entrés dans l'ère des grandes quantités de données, et que cette tendance ne fait que s'accentuer.
90% des données dont nous disposons aujourd'hui ont été créées au cours des deux dernières années.
Cela signifie qu'il existe une quantité massive de données sur ce que les clients veulent acheter, quand et combien ils sont prêts à payer pour cela. Les entreprises leaders utilisent ces données pour stimuler la demande. Les fournisseurs de fret aérien sont désavantagés en matière de données s'ils continuent à s'appuyer sur des données statiques et périmées. Le pouvoir de négociation est clairement entre les mains des expéditeurs.
Pour revenir dans le jeu et gagner des marchés rentables à une époque qui exige des ventes numériques et des livraisons plus rapides à moindre coût, les entreprises de fret aérien doivent exploiter la puissance de la technologie numérique.
Pourtant, les entreprises de fret aérien et les leaders technologiques sont tous deux confrontés au même problème : où se concentrer ?
Les transporteurs de fret aérien s'efforcent de créer des expériences exceptionnelles pour leurs clients afin de générer des revenus.
Non seulement la transformation numérique du processus de vente et de tarification de bout en bout permettra de dégager des marges plus saines et d'accroître la part de marché, mais elle constituera une bien meilleure défense contre les concurrents qui perturbent le marché que la baisse des prix pour conserver les clients.
Les clients peuvent, et vont, interagir avec votre entreprise par le biais de plusieurs canaux. Il est donc impératif de permettre aux acheteurs de passer librement d'un point de contact en ligne à un point de contact hors ligne.
Redoublez d'efforts pour aligner les processus de marketing, de tarification, de vente, de commerce électronique et d'assistance afin de mieux comprendre les besoins de vos clients et de vous assurer que vous proposez le bon produit au bon prix pour chacun d'entre eux. Ces domaines fonctionnels sont essentiels pour améliorer le processus de vente.
Pour ce faire, il est nécessaire d'élaborer une vision cohérente et axée sur les données de vos clients, de vos produits et de vos prix, ainsi que des flux de travail liés à la vente.
Privilégiez les systèmes qui sont " cloud-first " avec des architectures modernes et flexibles conçues pour l'évolutivité et la réutilisation qui préparent votre entreprise à fournir des expériences intelligentes et personnalisées.
En vous concentrant sur les capacités clés d'achat et de vente, vous pouvez réutiliser ces capacités dans vos canaux de vente actuels et dans ceux que vous choisirez d'activer à l'avenir.
Les volumes de données et la vitesse à laquelle ces données évoluent ont dépassé les capacités humaines. Les entreprises doivent désormais s'appuyer sur la puissance de l'apprentissage automatique (ML) et de l'intelligence artificielle (IA) pour consommer, évaluer et extraire des informations des données du marché et des clients.
La transformation numérique consiste à utiliser des systèmes alimentés par l'IA pour traiter des centaines, voire des milliers de demandes de devis et de données de tarification complexes, et renvoyer le prix optimal dans le bon canal au bon moment.
Grâce aux solutions de PROS basées sur l'IA, les transporteurs de fret aérien peuvent utiliser l'optimisation de la capacité (CAO) pour estimer le coût d'opportunité de la capacité, ce qui permet d'ajuster les prix de manière dynamique, de donner la priorité aux clients à forte valeur ajoutée et de maximiser les revenus.
L'IA et le ML faisant le gros du travail, les professionnels du fret aérien peuvent apporter plus de valeur en utilisant leurs connaissances du secteur pour identifier de nouvelles opportunités de vente pour leurs entreprises, développer de nouvelles relations avec d'autres partenaires et canaux, et travailler sur des contrats plus lucratifs et à plus long terme.
Depuis plus de 30 ans, PROS a aidé plus de 100 entreprises de transport d'origine et de destination de divers segments, y compris le fret aérien, à gagner des affaires rentables dans une ère qui exige de vendre par le biais de canaux numériques. Plutôt que de construire une série d'outils non intégrés, PROS fournit une plateforme unique, dynamique, évolutive et alimentée par l'IA permettant aux entreprises de fret aérien de construire des relations clients basées sur la valeur en proposant des offres instantanées et personnalisées avec des prix personnalisés, offrant une expérience d'achat en ligne et hors ligne sans friction.
Le secteur du fret aérien a connu une croissance impressionnante, générant presque deux fois plus de devis et réservant près de trois fois plus avec les solutions PROS.
En outre, les devis nécessitant une approbation ont été ramenés de 80% à 50%, et la correspondance par courrier électronique nécessaire aux approbations a été réduite de 75%, ce qui a permis de libérer de la capacité pour développer davantage l'activité.
OBTENIR DES INFORMATIONS COMMERCIALES EN TEMPS RÉEL, ALIMENTÉES PAR L'INTELLIGENCE ARTIFICIELLE
Identifier les objectifs en matière de marge et d'opportunités de prix, ajuster rapidement les prix pour tous les produits et tous les clients, et aligner ces opportunités sur les stratégies de prix optimales, la pertinence du marché et les prix compétitifs.
Aider les équipes de vente à placer leurs paris en leur donnant une vision personnalisée et sans précédent de leurs clients et de leurs marchés, en identifiant les opportunités de croissance organique, le risque de désabonnement en fonction du comportement des transactions, et en formulant des recommandations de vente croisée et de vente incitative pour l'ensemble des clients, des produits et des territoires de vente.
Obtenir une visibilité complète du prix catalogue à la marge de poche, tout en ayant un aperçu des tendances d'une période à l'autre afin d'identifier les problèmes de prix, de volume, d'assortiment, d'attrition/acquisition de la clientèle pour exécuter et valider les stratégies.
OPTIMISER ET PERMETTRE LA TARIFICATION EN TEMPS RÉEL
Gérer, optimiser et mettre à jour les prix de manière dynamique et automatiquement avec un système qui réagit aux changements en temps réel, y compris les données provenant de divers indices, coûts, tarifs, concurrence, stocks, historique de l'offre et de la demande, niveau de clientèle, région, capacité, stratégies des unités commerciales, comportements des clients, etc.
Lutter contre la pression à la baisse sur les prix en fournissant aux vendeurs des recommandations et des lignes directrices personnalisées basées sur la volonté de payer de leurs clients et sur votre stratégie de tarification.
Transmettre le bon prix à vos systèmes ERP, CRM et eCommerce avec une disponibilité intégrée et une performance inégalée à l'échelle mondiale en évaluant la séquence pour obtenir le bon prix à travers les contrats, les devis, les promotions et les prix catalogue.
OFFRIR UNE EXPÉRIENCE D'ACHAT SANS FRICTION EN LIGNE ET HORS LIGNE
Améliorer l'expérience numérique des clients en proposant des recherches sur mesure, des prix en ligne en temps réel, des recommandations personnalisées, des catalogues de produits homogènes et, le cas échéant, en incluant des contrats ou des prix négociés.
Accélérer le processus d'établissement de devis par l'équipe de vente pour répondre rapidement à des appels d'offres importants et générer facilement des devis complexes et des accords de prix avec des milliers de produits grâce à des flux de travail guidés et à des approbations mobiles rationalisées, intégrés aux systèmes ERP, CRM et eCommerce existants.
Automatiser la création, l'analyse et les modifications des contrats de vente, des renouvellements, des extensions avec rabais et des conditions générales par le biais d'une plateforme harmonisée qui garantit la cohérence quel que soit le canal par lequel les clients s'engagent.
La plateforme PROS offre une solution intégrée qui transforme et améliore chaque interaction d'achat et de vente grâce à de robustes les capacités de tarification, de vente et de gestion des recettes. Évolutive, sécurisée et très performante, elle permet aux entreprises d'analyser les données relatives aux clients et au marché afin d'optimiser et de personnaliser chaque offre proposée par l'intermédiaire de n'importe quel canal de vente.
PROS A PERMIS AUX ENTREPRISES DE FRET AÉRIEN DU MONDE ENTIER DE.. :
En leur permettant d'offrir des expériences d'achat en ligne et hors ligne sans friction, PROS stimule la croissance et améliore la rentabilité des entreprises de fret aérien.
L'accélération du processus d'établissement des devis s'accompagne d'une plus grande productivité. Alors qu'un devis nécessitait auparavant des courriels et des appels téléphoniques, il existe désormais une nouvelle plateforme de devis pour le commerce électronique, grâce à laquelle Lufthansa Cargo a considérablement amélioré et accéléré le processus de devis, réalisant ainsi une croissance à deux chiffres de ventes en ligne en quelques mois.
" PROS est un partenaire important dans notre transformation numérique ", déclare Lars Mueller, directeur de la tarification chez Lufthansa Cargo. "Grâce aux solutions de tarification en temps réel de PROS, nous avons réorganisé la façon dont nous fournissons des services aux clients, tout en donnant à nos équipes internes les outils dont elles ont besoin pour travailler avec plus de rapidité et d'efficacité."
Après avoir connu une forte augmentation de la demande, cette compagnie aérienne de fret a pu, en l'espace d'un mois, générer deux fois plus de devis et réserver près de trois fois plus grâce aux solutions PROS.
Avec l'essor des ventes en ligne et des canaux de vente numériques dans tous les segments du fret aérien, les entreprises sont confrontées à des défis importants pour fixer le juste prix de leurs services tout en gérant leurs dettes.
Une tarification correcte est essentielle pour continuer à augmenter les ventes et à gagner de l'argent alors que les expéditeurs continuent à exiger des livraisons plus rapides à des tarifs plus bas.
Toutes ces complexités obligent les entreprises de fret aérien à adopter un nouveau mode de pensée pour pouvoir analyser la manière de fixer le prix de leurs services et gagner de nouveaux marchés rentables.
Le fait de continuer à s'appuyer sur des processus manuels lents et imprécis a un impact direct sur la productivité et le chiffre d'affaires. Ces processus manuels conduisent à des remises excessives inutiles, à des expériences client incohérentes et à des pertes de temps considérables liées à des processus longs et à des tâches inutiles, qui conduisent souvent à des erreurs.
Les feuilles de calcul ont sans aucun doute représenté un progrès considérable en termes de productivité et de précision par rapport au papier et au stylo. Aujourd'hui, une fois de plus, les entreprises de fret aérien doivent accepter les limites des feuilles de calcul et passer à un nouveau niveau de productivité et de précision basé sur l'intelligence artificielle.
Les données des clients de PROS montrent que les entreprises de fret aérien qui ne disposent pas d'une plateforme dynamique et évolutive pour le commerce numérique fuit environ 2% de leurs revenus.
Avec PROS, les compagnies de fret aérien atteignent une moyenne de :
Combien le statu quo vous coûte-t-il ?
Rencontrons-nous pour transformer votre processus de vente de bout en bout.
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