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17 décembre 2013-
Par Tom Hoffman
Les vendeurs de la vieille école aiment s'enorgueillir de leur capacité à conclure l'affaire grâce à leurs compétences interpersonnelles et à leur sens de la vente. Ils sont souvent les premiers à admettre qu'ils ont fait leurs devoirs pour mieux comprendre les besoins et les intérêts d'un client ou d'un prospect particulier afin de répondre à ses attentes. Mais de plus en plus, les chefs de vente avant-gardistes et leurs équipes s'appuient sur les données relatives aux clients et aux prospects, ainsi que sur l'utilisation de l'analytique, pour affiner leurs stratégies de vente et prendre les meilleures mesures possibles avec chaque client ou prospect.
La prise de décision basée sur les faits a gagné les équipes de vente, en particulier au cours des 24 derniers mois. Les chefs de vente reconnaissent que s'ils parviennent à rapprocher chacun de leurs commerciaux des plus performants, les performances globales de l'organisation commerciale seront nettement plus élevées, explique Andres Reiner, président-directeur général de PROS.
Les responsables des ventes reconnaissent de plus en plus que l'instinct et la séduction ne suffisent pas à conclure une affaire sur les marchés concurrentiels d'aujourd'hui. Parallèlement, les études révèlent que la vente fondée sur les données donne de bons résultats. Selon une étude menée par Aberdeen Group, les entreprises les plus performantes (les 20 % d'entreprises les plus performantes) ont enregistré une augmentation de 12,3 % d'une année sur l'autre dans la réalisation des quotas de vente par l'ensemble de leurs équipes, contre une augmentation de 1 % seulement pour l'entreprise moyenne.
Les responsables commerciaux qui recueillent les comportements et les intérêts que les clients et les prospects partagent dans leurs interactions omnicanales et qui agissent en conséquence sont en mesure d'engager le dialogue avec les clients et les prospects de manière plus efficace et d'obtenir des taux de conversion plus élevés. En outre, les données et les analyses peuvent être utilisées pour suivre et analyser plus efficacement les performances des vendeurs individuels et des équipes de vente, ce qui permet aux responsables des ventes d'intervenir et d'offrir un coaching rapidement si un ou plusieurs associés des ventes rencontrent des problèmes de performance.
"Nous constatons que les entreprises souhaitent exploiter de plus en plus de types de données pour accroître l'efficacité de leurs processus de vente et mieux comprendre les clients et leurs comportements", déclare Jonathan Gray, vice-président du marketing chez Revana. Mais il y a encore des progrès à faire, prévient M. Gray. Par exemple, de nombreuses entreprises ont encore du mal à regrouper les données sur les clients et les prospects provenant de diverses sources dans un format utilisable.
Pourtant, l'utilisation des données et des analyses par les responsables des ventes et leurs équipes représente un changement radical par rapport à l'approche adoptée par la plupart des organisations il y a seulement quelques années.
En 2014, quelles sont les tendances et les défis liés à l'utilisation des données et de l'analyse que vous prévoyez pour les organisations commerciales ?