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2 janvier 2013- 

Votre force de vente se sent-elle parfois dépassée lorsqu'il s'agit de conquérir de nouveaux clients ou d'étendre les activités de vos prospects et de vos clients ?

En effet, la fonction d'approvisionnement de vos acheteurs est bien mieux armée en informations pour négocier des contrats de vente en leur faveur. Cela signifie qu'ils obtiennent systématiquement de meilleurs prix de votre part, tandis que vos marges et votre rentabilité diminuent régulièrement alors que vous vous efforcez de rester compétitif.

Pensez-y : En 2010, les études de McKinsey et de Gartner indiquent que les entreprises ont dépensé plus de 1,89 milliard de livres sterling pour acheter des logiciels d'approvisionnement en ligne afin d'obtenir un avantage dans les négociations avec les fournisseurs. En comparaison, les producteurs n'ont dépensé qu'environ 113 millions de livres pour les technologies de l'information.* Ces chiffres soulignent de façon spectaculaire le pouvoir que les acheteurs ont acquis sur les producteurs au cours des dernières années.

Le fait est que vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre force de vente gagne la bataille pour de nouvelles affaires avec des chevaux et des baïonnettes lorsque vos prospects et clients de l'autre côté de la table brandissent des missiles guidés par ordinateur. Malheureusement, beaucoup trop d'entreprises se trouvent dans cette situation, leur personnel de vente étant contraint de s'appuyer sur de simples feuilles de calcul, des listes de prix statiques et l'intuition individuelle lors de la négociation des contrats de vente.

Il n'est peut-être pas surprenant qu'une étude mondiale sur la tarification réalisée en 2011 par la société allemande de conseil en gestion Simon-Kucher and Partners, spécialisée dans la stratégie de tarification, ait conclu que la faiblesse de la tarification et du soutien aux ventes réduit les bénéfices de l'industrie manufacturière d'un montant pouvant aller jusqu'à 30%. L'étude a également révélé que plus de 50 % des entreprises manufacturières déclarent ne pas être en mesure de facturer les prix qu'elles méritent par rapport à la valeur que leurs produits et services apportent. *

Toutefois, certaines entreprises égalisent le champ de bataille en exploitant les données de grande envergure qu'elles collectent déjà. Cette meilleure utilisation des données donne à leurs forces de vente le soutien nécessaire pour négocier des contrats plus rentables. En fait, un rapport récent du cabinet d'analyse Gartner indique que les entreprises qui investissent davantage dans les technologies Big Data que leurs concurrents ont le potentiel de dépasser ces derniers de 20% dans tous les indicateurs financiers disponibles. Ce sentiment est repris dans un article récent de la revue Harvard Business Review qui indique que les entreprises se situant dans le tiers supérieur de leur secteur d'activité en ce qui concerne l'utilisation de la prise de décision fondée sur les données sont en moyenne 5% plus productives et 6% plus rentables que leurs concurrents.

Bien que le terme Big Data soit aujourd'hui largement galvaudé, il s'agit essentiellement d'utiliser des informations telles que les transactions des clients et les données de marché pour obtenir des informations exploitables qui peuvent soutenir vos efforts en matière de vente et de marketing. La plupart des organisations ont déjà réalisé des investissements substantiels dans des systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de planification des ressources de l'entreprise (ERP). L'analyse dynamique et automatisée de ces données et l'application des résultats à vos stratégies de tarification et de vente sont la clé pour obtenir des informations exploitables à partir des données volumineuses collectées dans ces systèmes.

Par exemple, une analyse avancée des transactions des clients au fil du temps peut fournir aux professionnels de la tarification et de la vente une image très précise de la valeur d'un client. Ces transactions permettent d'identifier les clients peu performants en examinant les clients sur différents marchés, leurs prix et leur classement relatif en termes de chiffre d'affaires et de rentabilité.

Du point de vue de la gestion des ventes et des prix, l'analyse sophistiquée des transactions du Big Data révèle souvent que le plus grand potentiel d'amélioration des marges se trouve parmi les clients situés dans la fourchette moyenne de la distribution de la rentabilité. Si la plupart des entreprises ont pris des mesures tactiques pour trouver les clients à rentabilité extrêmement faible ou négative, peu d'entre elles ont identifié les clients à rentabilité moyenne qui pourraient faire un peu mieux lorsqu'on les compare à d'autres clients similaires. C'est précisément là que l'analyse des big data peut améliorer la confiance de la force de vente dans la négociation et l'inciter à augmenter les prix et les marges lorsque cela s'avère judicieux.

L'analyse du Big Data à l'aide des nouvelles technologies offre un potentiel énorme pour aider les commerciaux sur le terrain tout au long du cycle de vie des ventes, de l'établissement des devis à la négociation des remises contractuelles. Pour ce faire, la force de vente dispose d'informations en temps réel qui lui permettent d'améliorer les négociations tout en renforçant la responsabilisation. Voici quelques exemples du type de soutien que vous pouvez apporter :