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La ruée vers les plateformes numériques représente un défi de taille pour les équipes de vente B2B. L'accès aux bonnes données - sur tous les canaux - sera la clé de leur succès.
Les événements des 18 derniers mois ont accéléré la transformation numérique de nombreuses organisations de plusieurs mois, voire, dans certains cas, de plusieurs années. Nous avons notamment assisté à une explosion des investissements dans les canaux de vente numériques, les réunions en personne et les achats physiques n'étant plus une option.
Cette évolution s'est traduite par une vague d'achats en ligne, tant de la part des consommateurs que des entreprises. En effet, les achats en ligne B2B ont augmenté de près d'un quart l'année dernière, 46% des achats étant désormais effectués en ligne. En outre, plus des trois quarts des acheteurs B2B déclarent préférer les achats en ligne et les interactions à distance avec les représentants commerciaux. Seuls 20% environ des acheteurs B2B disent espérer revenir aux ventes en personne après la pandémie.