CIO: Deya harmonise son pricing avec du CPQ

By Oscar Barthe

Confronté à l’hétérogénéité de ses systèmes et de ses processus commerciaux, dûe à plusieurs acquisitions, le groupe Deya a lancé une vaste campagne d’harmonisation. Pour ce qui est de la partie commerciale, la société s’est équipée d’une solution de création de devis (CPQ) qui doit lui permettre de mettre en place un configurateur.

Fondée en 1953, Deya est un groupe français spécialisé dans la fabrication de produits de second oeuvre pour le bâtiment (portes, précadres, placards, etc). Au fil de multiples rachats et portée par sa croissance organique, la société basée à Poitiers (86) réalise aujourd’hui 130 millions d’euros de chiffre d’affaires avec un effectif de 700 personnes, toutes basées en France. Mais les acquisitions externes au fil du temps ont légué à Deya un SI pour le moins hétérogène.
En outre, l’organisation commerciale de la société s’organise autour de trois unités économiques correspondant à ces différentes typologies de clients.
La première adresse les ventes aux distributeurs, pour la plupart des magasins de bricolage et d’ameublement. La seconde traite avec les entreprises du BTP pour les chantiers tandis que la dernière gère le développement à l’international. « Deya avait besoin de rationaliser son SI autour d’une solution unique mais d’autres axes d’amélioration se sont présentés lors de la mise en place du projet », déclare Didier Glaine, DSI du groupe arrivé en poste il y a trois ans pour mener la transition.

Parmi ces axes d’amélioration, les équipes manifestaient le besoin d’avoir un catalogue unique multi-produits. « Or 90% de nos produits sont configurables. Il y a de nombreuses variantes et de nombreuses options », déclare le DSI. Deya avait donc besoin d’un configurateur. Mais sa mise en place devait s’accompagner d’une optimisation des processus commerciaux. « Ce ne sont pas les équipes commerciales qui rédigent les devis mais des équipes clients car il y a beaucoup de paramètres à prendre en compte. Pour une porte, il faut poser 300 questions », détail Didier Glaine. Le but était également que les commerciaux passent moins temps à jongler avec les différents outils de ventes et se consacrent plus aux clients. « Il fallait également définir une méthode de calcul unique des prix. Elles restaient, jusqu’à présent, disparates suivant les différentes sociétés acquises », ajoute le DSI.

Un PGI Microsoft et un CRM SalesForce

« Nous avions un configurateur de Cameleon mais dans une vieille version. Il fallait la remplacer et la dépoussiérer », déclare Didier Glaine. Deya a alors mis une équipe projet sur la recherche de technologies à même de répondre à ces exigences. Il fallait également composer avec l’existant, à savoir un PGI Dynamics AX en cours de déploiement sur l’ensemble du groupe et un CRM SalesForce. Après un audit du marché, la DSI de Deya décide de poursuivre avec la solution de CPQ [Configure, Price, Quote : solution de création de devis, NDLR] de Camelon, devenu PROS entre temps.
Cette solution a été choisie pour des raisons de coûts de fonctionnement. Actuellement dans sa phase pilote, l’application a été interfacée en entre le CRM et le PGI. « Nativement, une solution de CPQ ne peut pas fonctionner toute seule », précise Didier Glaine.

Pour ce qui est de l’harmonisation des prix, la solution s’appuie sur le prix de revient industriel calculé par le PGI. S’y ajoutent des règles de calculs précises et des coefficients de prix du marché, pour l’instant renseignés à la main par les équipes marketing. « Le prix de revient industriel reste le facteur prédominant pour la définition du prix », précise Didier Glaine.
Mais la plus grande avancée attendue de la solution est la mise en place du configurateur. En tenant compte des multiples spécificités et normes à appliquer aux produits, le CPQ doit permettre à Deya d’automatiser une partie de ses processus commerciaux. « Se basant sur les différentes qu’il possède et en fonction de la demande des clients, le CPQ va pouvoir faire directement des recommandations pour les devis, facilitant grandement la tache des équipes client chargées jusqu’à présent de les réaliser », déclare le DSI. L’entrée en production de la solution est prévue pour la fin de l’année civile.
Si le pilote actuellement en cours s’avère prometteurs d’après le DSI, ce dernier précise qu’il est très difficile de fixer des objectifs chiffrés. « De toutes façon, nous étions obligés de faire évoluer notre SI et d’harmoniser nos outils et nos règles de calcul », conclut-il, pragmatique.