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25 mai 2016

Par Ben Kepes

Plus de manigances dans le domaine de la gestion des revenus et des contrats, les vendeurs de toutes les nuances se positionnant pour le changement de saison.

Il y a tellement d'acteurs différents dans le domaine de la gestion des revenus et des contrats, depuis ceux qui se concentrent uniquement sur les aspects d'abonnement et de facturation (Zuora, Aria et Vindicia), jusqu'aux fournisseurs d'ERP qui pensent offrir la meilleure solution (NetSuite, Intacct et FinancialForce), en passant par les fournisseurs de pure player dans divers autres domaines - CPQ, CLM, etc. (des fournisseurs comme Apttus, Icertis, PROS et une foule d'autres).
Tous ces fournisseurs se sont quelque peu réveillés à la fin de l'année dernière lorsque Salesforce a annoncé l'acquisition de SteelBrick. Enfin, le petit écosystème douillet où règne une concurrence loyale entre les différents fournisseurs a changé : Salesforce a, dans une certaine mesure, mis un pied dans le sol, et les autres fournisseurs au sein de l'écosystème Salesforce (plus particulièrement Zuora et Apttus, mais d'autres aussi) ont dû agir rapidement pour retravailler leurs stratégies.

Nous avons donc vu Apttus annoncer un partenariat approfondi avec Microsoft, considérant la plateforme Dynamics de Redmond comme une bonne alternative de mise sur le marché à la place de Salesforce. Peu importe qu'Apttus soit en fait construit au-dessus de Salesforce et n'ait que peu ou pas d'expérience dans le monde de Microsoft - les besoins, comme on dit, doivent être satisfaits.

Moins choquante (mais tout aussi révélatrice du climat actuel) est la nouvelle selon laquelle PROS, la société de gestion des revenus, s'associe à Icertis, le fournisseur de gestion du cycle de vie des contrats (CLM). Le communiqué de presse annonçant l'accord mentionne dès le premier paragraphe qu'Icertis est construit au sein de l'écosystème Microsoft - une reconnaissance assez brutale que les lignes sont en train d'être tracées dans cette guerre.

Quoi qu'il en soit, la nouvelle solution intégrée vise à créer une expérience unifiée à travers les étapes de gestion des revenus et des contrats du processus d'une organisation. Il s'agit en quelque sorte d'admettre que les solutions "pures" autonomes ne fonctionnent pas et que la simplification réelle du processus de vente nécessite une solution de bout en bout.
Comme les entreprises le suggèrent conjointement, en combinant CPQ et CLM, les vendeurs peuvent prévoir avec plus de précision les besoins des clients et prescrire - en temps réel - des configurations de produits, des conseils sur les prix, des devis, des propositions et exécuter des contrats, ce qui permet d'augmenter le chiffre d'affaires et d'accélérer la réalisation des bénéfices.

Ce qui pose un problème, du moins dans mon esprit. Admettre qu'une solution pure n'est pas le meilleur moyen de répondre aux besoins des clients en matière de gestion des revenus m'amène à suggérer qu'il est également sous-optimal de ne pas intégrer la gestion des revenus au cœur du système d'enregistrement du back-office de l'entreprise.

Peut-être ai-je bu un peu trop de Kool-Aid après avoir passé du temps à discuter avec les fournisseurs d'ERP NetSuite, Intacct et FinancialForce au cours des dernières semaines, mais leur point de vue touche une corde sensible : à moins que vos systèmes et processus de gestion des contrats ne fassent partie intégrante de la solution ERP, vous introduisez de la complexité, une marge d'erreur et une perte d'agilité dans le système.
Bien entendu, les deux vendeurs qui réalisent cette opération ne sont pas d'accord. Tout d'abord, PROS :

"Les entreprises en concurrence sur le marché actuel savent de première main que la création d'expériences client exceptionnelles redéfinit les règles du jeu de la concurrence", a déclaré Andres Reiner, président-directeur général de PROS. "Nos entreprises clientes sont conscientes qu'elles doivent créer une expérience client personnalisée et sans friction pour faire des affaires sur l'ensemble de leurs canaux. La relation avec Icertis s'appuie sur notre stratégie de collaboration avec des partenaires afin de moderniser les processus d'entreprise et d'accroître la rapidité de l'activité. Nous sommes impatients d'apporter cette solution commune à l'écosystème Microsoft en utilisant Dynamics et Azure pour aider nos clients à être plus performants".

Le point de vue d'Icertis semble être que la meilleure solution ne nécessite qu'une intégration de bout en bout dans le processus de vente et qu'il s'agit d'une proposition de valeur distincte de celle de l'ERP :

"La plateforme de gestion des contrats d'Icertis aide à transformer les contrats de simples documents en actifs essentiels pour une vision intelligente ", a déclaré Samir Bodas, cofondateur et PDG d'Icertis. "Grâce à la solution intégrée ICM et PROS Smart CPQ, les professionnels de la vente pourront non seulement créer des contrats en toute transparence à partir de devis, mais aussi améliorer l'expérience client en donnant accès à de riches informations sur les relations contractuelles existantes."

C'est un point de vue que je comprends et pour lequel j'éprouve de la sympathie, mais qui me semble aussi un peu court. Une chose est sûre : Les solutions qui ne remplissent qu'une petite partie de la proposition de valeur totale du contrat ne sont pas viables. Le jury ne s'est pas encore prononcé sur le stade auquel la valeur réelle est générée - l'avenir nous dira ce qu'il en est.