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Si le "commerce numérique" n'est pas un concept nouveau, la pandémie a provoqué une explosion des achats en ligne. Avec le début des fermetures, de nombreuses entreprises ont été contraintes de mettre à distance l'ensemble de leur personnel, et la manière dont les vendeurs interagissent avec les acheteurs a radicalement changé. À tel point que les entreprises qui ne sont pas en mesure de s'adapter rapidement à cette évolution des comportements d'achat auront du mal à survivre.
L'évolution de l'achat et de la vente
Au cours des dernières années, les responsables des achats et de l'approvisionnement ont progressivement délaissé le face-à-face traditionnel avec les représentants commerciaux au profit de commandes en libre-service par le biais de canaux numériques, mais la pandémie a transformé cette commodité pour l'acheteur en un besoin. Selon notre récent rapport COVID-19 B2B Buying Trends Report, 37% des entreprises achètent principalement par le biais de canaux numériques depuis le début de la COVID-19, soit une augmentation de 29% par rapport à la période précédant l'épidémie. Ce chiffre devrait passer à 40% après la pandémie. Cependant, tous les fournisseurs des entreprises n'étaient pas préparés à cette évolution rapide et deux tiers des acheteurs ont indiqué qu'ils avaient rencontré des difficultés pour travailler avec au moins certains de leurs fournisseurs dans le cadre de la COVID-19.