Français 
English 
Deutsch (Sie) 
21 janvier 2016-
Par Craig Zawada
Alors que les entreprises investissent dans des solutions de gestion de la relation client (CRM) et de configuration-prix-cotation (CPQ), le big data est devenu une priorité pour de nombreuses organisations en tant que principal vecteur de croissance du chiffre d'affaires. En 2016, nous assisterons à des changements dans le secteur du big data, car de plus en plus d'entreprises utilisent l'analyse prédictive et prescriptive pour se démarquer de leurs concurrents.
2016 - l'année de l'analyse prédictive et prescriptive
En 2016, les organisations réaliseront que les données peuvent être utilisées bien au-delà d'une simple analyse descriptive de ce qui s'est passé dans le passé. Elles utiliseront l'analyse, assistée par la science des données, pour développer des actions prescriptives, notamment pour déterminer quels clients sont les plus susceptibles d'acheter et quels prix permettront de gagner des marchés. Les entreprises réaliseront les avantages de ces analyses et identifieront les actions qu'elles peuvent entreprendre. Ces actions prescriptives ouvriront la voie à une croissance significative du chiffre d'affaires et des marges, et auront un impact concret et mesurable sur l'entreprise.
CRM et CPQ - le duo dynamique de 2016
Pendant des années, le CRM a été un outil fonctionnel, axé sur l'automatisation des processus, les prévisions et les rapports, et conçu pour permettre aux responsables commerciaux de garder un œil sur leurs équipes de vente. C'est un outil que beaucoup d'équipes commerciales méprisent.
En 2016, le CRM évoluera à mesure que le CPQ ajoutera des fonctionnalités qui aideront les équipes de vente à générer une véritable croissance des revenus et des bénéfices. En permettant aux équipes de configurer des offres pour les clients avec une tarification basée sur des données, elles peuvent répondre rapidement avec des devis élaborés en quelques minutes, et non en quelques semaines ou heures. Nous assisterons à une évolution de la supervision du CRM vers la productivité du CRM, ce qui se traduira par des bénéfices en termes de revenus et de marges pour les entreprises.
Nous verrons également la CPQ et l'optimisation des prix gagner en notoriété. Le nouveau secret émergent du CPQ est le "P" magique qui incorpore l'optimisation des prix basée sur les données. 2016 sera l'année charnière de la tarification intelligente, car le CRM et le CPQ convergent pour que les équipes de marketing et de vente soient mieux positionnées pour générer une croissance des revenus.
Une année difficile pour atteindre les quotas de vente
Les prévisions indiquent que la croissance des ventes sera faible en 2016 en raison d'un large éventail de facteurs mondiaux : Le ralentissement économique de la Chine, les licenciements dans l'industrie, la baisse des prix du pétrole et la faiblesse du PIB, ainsi que la volatilité persistante des devises, des matières premières et de la concurrence mondiale. En 2016, les entreprises seront confrontées à un barrage simultané de ces facteurs, avec des écarts de prix spectaculaires dépassant les attentes habituelles. Nous nous attendons à ce que l'ensemble de la population soit confrontée à la nécessité de rembourser les dettes contractées lors de la crise de 2008, ce qui entraînera une baisse des dépenses dans l'ensemble de l'économie.
En 2016, les organisations chargées des achats augmenteront leur pression de négociation et martèleront les équipes pour qu'elles baissent les prix. Les organisations qui n'utilisent pas d'analyses prédictives et prescriptives basées sur les données pour faire progresser les ventes se retrouveront derrière des concurrents plus agiles. En utilisant des systèmes de gestion de la relation client (CRM) dotés de la fonction CPQ, les entreprises seront en tête du peloton et remporteront des marchés.
Les Chief Revenue Officers et les Chief Insight Officers - les prochains grands enjeux
En 2016, les Chief Revenue Officers joueront un rôle de leadership élargi, car les entreprises se rendent compte qu'elles ont besoin d'un cadre spécifiquement responsable de la rentabilité. Ce rôle intégrera les fonctions de vente et de marketing au sein d'une organisation, en unifiant les objectifs commerciaux et en éliminant les obstacles qui entravent la capacité de l'organisation à stimuler la croissance des revenus.
En 2016, les "chief insight officers" - par opposition aux "chief data officers" - s'imposeront comme des leaders cruciaux dans la compilation des big data et comme des moteurs d'informations exploitables qui génèrent une croissance significative du chiffre d'affaires, développent et maintiennent la rentabilité.
Pression sur les prix du pétrole et de ses dérivés
Les entreprises des secteurs de la chimie et du transport sont constamment confrontées à la volatilité dans la gestion de leurs activités. Avec la spirale baissière de 2015 pour le pétrole et le gaz, nous nous attendons à ce que 2016 soit une autre année difficile. Les fournisseurs doivent se préparer à une pression continue de la part des clients qui exigent des prix plus bas alors qu'ils savent que les coûts des intrants ont diminué. Les fournisseurs doivent comprendre la rentabilité de chaque client et savoir où ils peuvent baisser les prix, et non les marges. Les fournisseurs avisés maintiendront sélectivement leurs prix, tout en préservant la rentabilité de leurs clients et leur compétitivité par rapport à d'autres entreprises.
L'ère de la tarification scientifique est là pour durer
En 2015, la tarification dynamique a fait couler beaucoup d'encre, qu'il s'agisse des services de covoiturage, des événements sportifs ou même des gouvernements qui l'utilisent pour gérer les embouteillages et les parkings. En 2016, nous nous attendons à une adoption plus large de la tarification dynamique, car les entreprises s'efforcent de mieux équilibrer l'offre et la demande et de se sentir à l'aise avec les données disponibles et la technologie nécessaire pour adopter cette pratique. Les consommateurs acceptent également de plus en plus les entreprises qui utilisent ces pratiques, tant que les limites de la variabilité des prix restent raisonnables.