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31 juillet 2015-
Par Oren Smilansky
PROS connaît bien la technologie de configuration, de prix et de devis (CPQ), puisqu'elle fournit ce type de solutions depuis 28 ans. Mais ce n'est que récemment qu'elle a réalisé que la véritable demande de solutions CPQ émanait des professionnels de la vente. "Il était généralement admis [sur le marché] que la fixation des prix en tant que telle était davantage une démarche commerciale", explique Tim Girgenti, directeur de la stratégie chez PROS.
Illustrant cette nouvelle orientation, PROS a acquis le fournisseur de logiciels CPQ Cameleon à la fin de l'année 2013. Le progiciel de PROS tire parti des offres de ce fournisseur en simplifiant le processus de négociation au cours des dernières étapes d'une vente. Il permet notamment de déterminer la probabilité d'achat des clients, le montant qu'ils sont prêts à payer, les types de remises à leur offrir et les produits ou services qui pourraient également les intéresser.
Peter Ostrow, analyste principal de l'efficacité des ventes chez Aberdeen Group, note qu'il est essentiel de réduire au minimum les frictions lors des étapes de conclusion d'une vente et soutient que les entreprises qui intègrent le CPQ dans leurs plates-formes CRM obtiennent de meilleurs résultats que celles qui ne le font pas. "Le parcours de l'acheteur a remplacé le cycle de vente et [les entreprises] parlent directement aux acheteurs à un stade plus avancé de leur parcours qu'auparavant", explique M. Ostrow. Par conséquent, ajoute-t-il, les conversations que les vendeurs ont avec les clients doivent être "plus directes".
L'importance de la solution de PROS a attiré l'attention de l'industrie. Paul Greenberg, président de The 56 Group LLC, a sélectionné PROS comme fournisseur d'élite dans sa liste de surveillance CRM 2015.
En mars, PROS a annoncé l'intégration de Cameleon CPQ avec le logiciel de gestion des contrats de SpringCM. Le résultat de ce partenariat est une solution qui combine CRM, CPQ, optimisation des prix et gestion des contrats.
Il est également prometteur que l'entreprise se soit exclusivement tournée vers l'informatique dématérialisée et qu'elle poursuive ses efforts avec des poids lourds de l'industrie : Outre sa relation avec Salesforce.com, PROS a dévoilé en mars ses projets d'intégration de Cameleon CPQ avec Microsoft Dynamics CRM.