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Par Jeff Leroux et Shastri Purushotma | Signaux B2B
Saviez-vous que la même entreprise qui facilite la fixation du prix de vos billets d'avion contribue également à optimiser la distribution du lait, du beurre et du fromage que vous achetez au supermarché ? Notre dernier invité, Celia FleischakerDirecteur du marketing à l'adresse suivante PROSIls nous ont parlé de leurs fascinantes stratégies commerciales et marketing.
À propos de PROS
Fondée en 1985 et basée à Houston, au Texas, PROS Holdings (NYSE : PROS) fournit des logiciels en nuage pour l'optimisation des prix, l'efficacité des ventes et la gestion des revenus. Celia souligne que PROS est un leader du marché depuis plusieurs décennies dans le domaine de la gestion des revenus des compagnies aériennes. L'entreprise s'est ensuite développée dans d'autres secteurs, offrant des services CPQ (Configure-Price-Quote) et d'optimisation des prix pour les fabricants, les distributeurs et les sociétés de services. Celia note que PROS a été en Notre depuis plusieurs décennies : "Nous étions dans l'IA avant que l'IA ne soit à la mode". Au cours de l'exercice 2017, PROS a déclaré des recettes récurrentes annualisées (ARR) de $160,6 millions. La société a guidé les investisseurs pour qu'ils s'attendent à ce que les revenus de 2018 se situent entre $188 et $191 millions, soit une augmentation de 17-19% pour l'exercice.
Historique et carrière
Celia indique qu'elle a toujours su qu'elle voulait faire carrière dans le marketing au sein d'entreprises technologiques, car elle s'est familiarisée avec les ordinateurs dès son plus jeune âge. Lorsqu'elle était jeune, son père ne l'autorisait à jouer qu'aux jeux informatiques qu'elle programmait elle-même !
Nous l'avons interrogée sur les mentors qui l'ont guidée dans sa carrière, et elle nous a dit qu'elle avait eu la chance de travailler avec l'ancien CMO d'Epicor, John HiraokaAujourd'hui vice-présidente exécutive de Saba Software, elle dit qu'il a été "un leader et un mentor fantastique".
Au cours de notre conversation, Celia a également mentionné deux livres qui ont fortement influencé sa pensée :
- Franchir le gouffre de Geoffrey Moore. Elle explique que l'idée de "la stratégie de la quille, d'avoir une cible, de savoir où l'on veut aller et d'être capable de la repérer" a eu de nombreuses applications importantes dans sa carrière.
- Construire une histoireMarquede Don Miller. Celia explique que ce livre aide les spécialistes du marketing à prendre conscience de l'importance d'être capable de se détacher de l'énorme quantité de bruit en façonnant leurs marques sous la forme d'une histoire qui compte pour vos clients.
Profilage des clients à PROS
Le site web de PROS contient un grand nombre d'exemples de réussite, et nous avons demandé à Celia de nous en présenter trois qui illustrent l'étendue de la solution PROS :
- HP, Inc. - PROS aide HP à améliorer ses méthodes de devis, ce qui a permis de réduire de 25 % la durée des cycles de devis.
- Fonterra - Cette entreprise néo-zélandaise est le plus grand exportateur de lait au monde. En travaillant avec PROS, Fonterra a amélioré la valeur de l'optimisation de $20 millions par trimestre.
- Perstorp - Perstorp, innovateur et fournisseur suédois de produits chimiques de spécialité jouissant d'une réputation mondiale pour sa qualité et sa fiabilité, a récupéré $1 million d'euros de pertes de marge mensuelles grâce à une meilleure discipline tarifaire alimentée par la science de la tarification dynamique de PROS.
Nous avons demandé à Celia comment son équipe aborde le profilage des clients potentiels. PROS segmente généralement ses clients en grands comptes dans des secteurs spécifiques tels que l'industrie manufacturière, la distribution, les services et les voyages. Celia précise que PROS vend à l'échelle mondiale dans les Amériques, la région EMEA et l'Asie-Pacifique.
Au-delà des méthodes habituelles de profilage en fonction de la taille et du secteur d'activité, PROS cherche également à travailler avec des entreprises progressistes qui ont donné la priorité à la transformation numérique. Si une entreprise a mis en place ou planifié une initiative de transformation numérique, les solutions de PROS peuvent l'aider à transformer ses ventes afin d'améliorer l'expérience de ses clients.
Pile technologique du marketing
Les fondements de la pile de technologies de marketing PROS commencent par Salesforce et Marketo. L'entreprise a développé des éléments au-dessus de ces deux technologies qui comprennent des solutions ABM telles que Terminus et Engagio. Celia suit de près les applications de l'IA dans le domaine du marketing, qui permettent aux entreprises de "devenir plus intelligentes en termes de ciblage, de personnes ciblées et d'opportunités".
Initiatives clés
Celia a présenté trois initiatives stratégiques qui constituent les principaux domaines d'action de son équipe :
- Renforcer la défense des intérêts des clients. La marque et l'expérience client étant de plus en plus étroitement liées, il est essentiel de veiller à ce que PROS améliore en permanence l'expérience client et travaille avec ses défenseurs pour raconter la valeur que PROS apporte à leurs entreprises respectives.
- Élargir l'empreinte numérique. Le numérique joue un rôle de plus en plus important du point de vue du marketing. PROS s'efforce d'améliorer et de renforcer considérablement son empreinte numérique.
- Mener une stratégie de contenu solide. PROS continue de renforcer sa stratégie de contenu en raison de la base qu'elle fournit pour la génération de la demande. Son équipe met en place un plan pour élaborer et mettre en œuvre une stratégie de contenu complète.
Alignement des ventes et du marketing
Lors du PROS, Celia a indiqué que si une grande partie de l'activité marketing vise à remplir le haut de l'entonnoir, dans l'espace entreprise, il est essentiel que le marketing travaille en étroite collaboration avec les ventes pour faire avancer les comptes dans l'entonnoir et les faire fructifier. Cela inclut l'activation des ventes et une collaboration étroite avec les responsables des ventes pour augmenter la vélocité des transactions et aider à conclure des affaires. L'un des éléments clés consiste à mesurer la manière dont l'activité marketing aide et influence les différentes étapes du pipeline, afin de pouvoir décider avec précision où investir les ressources.
Médias sociaux
Du point de vue des médias sociaux, Celia note que PROS obtient les meilleurs résultats avec les histoires de clients - non seulement en termes de vues, mais aussi en termes de visites sur le site et de téléchargements et d'engagement ultérieurs. "Lorsqu'il y a une belle histoire sur la valeur que nous avons générée - avec un contenu basé sur les résultats - cela suscite beaucoup d'intérêt", dit-elle.
Nous espérons avoir un entretien de suivi avec Celia dans le courant de l'année pour discuter des résultats des initiatives qu'elle a décrites. N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires et de vos questions afin que nous puissions les aborder avec elle lors de notre prochain entretien.