Actualités

22 janvier 2014-

Par Sebastian Mamro

Les données sur les consommateurs peuvent aider à fixer le prix des produits et des services pour les ventes à prix élevé

Alors que nous commençons à percevoir des signes d'optimisme dans l'économie, de nombreux chefs d'entreprise souhaitent générer de la croissance en se concentrant sur la manière de vendre davantage.

La croissance des ventes exige des dirigeants qu'ils se posent l'éternelle question : que faut-il facturer au client ? Traditionnellement, c'est l'instinct qui guide la stratégie de fixation des prix, mais il peut s'agir d'une erreur. Si l'équipe de vente se trompe, les entreprises risquent de sous-évaluer leurs produits et de manquer des opportunités de profit. Dans l'environnement pressurisé de la conclusion d'une vente, un cadre peut simplement viser le prix le plus élevé qu'il pense pouvoir obtenir, plutôt que de tirer parti de sa connaissance du comportement du client pour parvenir à une meilleure décision en matière de prix.

Les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise doivent repenser leur approche de la fixation des prix, en prenant des décisions fondées sur des données plutôt que sur l'instinct. Il s'agit d'une approche qui produira des résultats directement sur la ligne de fond : pour toute entreprise, capturer quelques points supplémentaires de valeur par unité peut faire une énorme différence en termes de rentabilité.

Les organisations ont accès à des montagnes de données sur le comportement des clients, la performance des prix et l'historique des achats. Une grande partie de ces données est une mine d'or inexploitée. Il est possible de tirer profit des sources de données qui couvrent les relations avec les clients, les produits, les transactions, les coûts, les concurrents, le pipeline de vente et les stocks, afin de comprendre ce qui motive chaque client.

Grâce à ces données, les équipes de vente peuvent améliorer la façon dont elles positionnent et vendent de la valeur aux clients, augmentant ainsi leur chiffre d'affaires. Connaître le comportement des clients, leurs habitudes d'achat, leur probabilité d'achat et leur volonté de payer signifie que les décisions de tarification peuvent être prises sur la base de faits et non de suppositions.

Grâce à l'accès à des sources d'information précises en temps réel et à la science des données appropriée, les équipes de vente peuvent avoir la confiance nécessaire pour créer des propositions plus convaincantes, être en mesure d'augmenter la valeur et d'obtenir des prix plus élevés. Améliorer la tarification n'est pas seulement une opportunité de profit, c'est aussi un avantage concurrentiel.

Cependant, cette approche fondée sur les données nécessite un changement de culture au sein de l'organisation. La technologie crée de la valeur en améliorant la prise de décision, mais trop souvent les outils, les données - et plus important encore, l'état d'esprit - sont maintenus isolés au sein de l'organisation.

Les spécialistes du marketing ont ici une occasion précieuse d'avoir une vue d'ensemble en faisant le lien entre les finances, les ventes, le marketing et le développement de produits. Le changement nécessitera l'adhésion de chacune de ces équipes et la collaboration de tous les secteurs de l'entreprise.

Il est donc temps pour les spécialistes du marketing de commencer à exploiter les données clients dont ils disposent et de changer leur façon de penser en matière de tarification. Après tout, qui peut se permettre de prendre un risque en matière de tarification alors que les données existantes peuvent aider à mettre fin au jeu des devinettes ?