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HOUSTON, le 3 novembre 2017
Par Oliver Erb

Dans l'industrie alimentaire et des boissons d'aujourd'hui, la concurrence internationale s'intensifie, les marges s'amenuisent et le prix des produits de base change constamment. Tous ces facteurs exercent une pression supplémentaire sur les entreprises du secteur de l'alimentation et des boissons pour qu'elles atteignent leurs objectifs de croissance et augmentent leurs revenus. Alors que les entreprises du secteur adoptent une approche avant-gardiste en matière de données et de technologies appliquées à la science et à la fabrication des aliments, cette même réflexion stratégique n'est pas appliquée aux stratégies de fixation des prix.

Pourquoi faut-il passer au commerce moderne ?

Il est temps pour les entreprises du secteur de l'alimentation et des boissons d'abandonner leur approche conservatrice des ventes si elles veulent améliorer l'expérience de leurs clients. L'adoption d'une approche commerciale moderne en matière de tarification est vitale pour l'industrie agroalimentaire, car les fluctuations des coûts des produits de base peuvent être paralysantes. Prenons l'exemple de l'évolution constante des marchés des produits laitiers et de son impact sur une multitude de fabricants de produits alimentaires tout au long de la chaîne d'approvisionnement. Les prix du lait entier en poudre sont extrêmement volatils en raison de facteurs mondiaux majeurs que personne n'aurait pu prédire, notamment :

• Les quotas laitiers de l'UE ont été levés, ce qui a permis aux producteurs laitiers européens de vendre autant de lait qu'ils pouvaient en produire.
• La Russie a boycotté toutes les importations occidentales de produits laitiers.
• La demande chinoise reste bien en deçà des attentes qui se situaient dans la fourchette à deux chiffres d'une année sur l'autre.

Lorsque les fluctuations du marché ont un impact sur la disponibilité et le coût, le mode manuel intense de fixation des prix et d'établissement des devis ne permet pas aux fabricants de produits alimentaires et de boissons de suivre l'évolution des prix des produits de base en temps réel. Sans la capacité de répondre de manière proactive et agile à ces changements au moment où ils se produisent, les entreprises ressentent les effets, au fil du temps, des fuites de revenus et de marges.

Trouver les bons ingrédients pour augmenter le chiffre d'affaires et la rentabilité

La tarification dynamique est l'une des technologies qui permettent aux entreprises de prendre des décisions plus stratégiques. Elle peut aider à identifier les habitudes d'achat avec une telle précision que les clients deviennent ce que l'on appelle un "segment d'un seul". Cette tendance, que l'on croyait réservée aux entreprises B2C, est devenue omniprésente dans les entreprises B2B, en grande partie grâce à "l'effet Amazon". Les fabricants de produits alimentaires et de boissons doivent adopter un nouvel état d'esprit en matière de commerce moderne qui tire parti de stratégies de tarification dynamique afin de mieux se préparer aux inévitables obstacles qui se dressent sur la route :

1. Comprendre le coût du statu quo : Allez au-delà de la tarification manuelle et de l'instinct, et tirez parti de l'apprentissage automatique pour analyser les données en temps réel. Ce faisant, les entreprises du secteur de l'alimentation et des boissons peuvent découvrir la volonté de payer d'un client, ce qui permet à l'équipe de vente de disposer de conseils en temps réel sur la tarification.
2. Obtenez la valeur réelle de votre produit : Segmentez vos clients, vos produits et les attributs de vos services sur les marchés au niveau microéconomique. Cette segmentation, associée à l'apprentissage automatique, crée un modèle de tarification dynamique basé sur la science des données. Au lieu de surévaluer les prix ou de réagir à des pressions concurrentielles non optimisées, vous saurez à quel niveau de prix les clients sont prêts à payer.
3. Élaborer une stratégie commerciale moderne : Le commerce moderne ne se limite pas à la capacité de fixer des prix en temps réel. Il est important de procéder à une évaluation globale de l'état de préparation de l'entreprise, notamment en ce qui concerne le personnel, les processus, les technologies et les bénéfices. Vous serez en mesure d'aider les dirigeants à communiquer leurs attentes et à réaliser les avantages de la création d'une expérience cross-canal sans friction.
4. Créer une expérience client personnalisée : L'apprentissage automatique, combiné aux données transactionnelles, permet aux entreprises du secteur de l'alimentation et des boissons de faire de la vente croisée de produits appropriés pour répondre aux désirs de leurs clients, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires.

Le commerce moderne s'impose comme la stratégie clé pour répondre aux attentes des clients et les dépasser. En adoptant la science de la tarification dynamique comme fondement du mode de vente de l'industrie agroalimentaire, les entreprises peuvent synchroniser leurs stratégies de tarification sur l'ensemble des canaux en temps réel et présenter le bon prix au bon client au bon moment. Le coût du maintien des processus de vente du statu quo est trop élevé pour être ignoré, et le rythme irrégulier auquel les entreprises relèveront ce défi perturbera l'industrie des aliments et des boissons. C'est maintenant qu'il faut adopter le commerce moderne, avant que l'insatisfaction des clients, la perte de revenus et de marges et les pressions à la baisse sur les prix n'affectent la vitalité de l'entreprise et sa viabilité à long terme.