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20 avril 2017

Par Fabio Freitas

La vente dans l'industrie alimentaire est aujourd'hui beaucoup plus sophistiquée qu'elle ne l'était il y a seulement cinq ans. Le volume de données que les entreprises sont désormais en mesure d'analyser, associé à la puissance informatique brute d'aujourd'hui, permet d'atteindre un niveau de précision inimaginable auparavant.

Les fabricants de produits alimentaires sont confrontés à une réalité incontournable : la réduction des marges due à l'augmentation des coûts de vente, à la concurrence mondiale, aux faibles coûts de changement et à l'évolution des canaux de vente. Le marché est également fragmenté en ce sens qu'aucune entreprise ne détient une part suffisamment importante pour influencer pleinement l'orientation du secteur. Au-delà de l'amélioration de la qualité, de l'efficacité de la production et de la tarification, les fabricants doivent se concentrer sur de nouveaux moyens d'atteindre une croissance des revenus, car de plus en plus de clients exigent une expérience de vente personnalisée et sans friction.

Pour mettre en place un processus de vente moderne, les fabricants de produits alimentaires recherchent de nouvelles technologies qui les aideront à surmonter ces difficultés. La science de la tarification dynamique est l'une des technologies qui permettent aux entreprises de prendre des décisions plus stratégiques. Elle peut aider à identifier des modèles d'achat si précis et si exacts que les clients deviennent ce que l'on appelle un "segment d'un". Cette tendance, que l'on croyait réservée aux organisations B2C, est devenue omniprésente dans les entreprises B2B, en grande partie grâce à l'"effet Amazon". En fait, à mesure que les stratégies de commerce électronique et les systèmes de gestion de la relation client s'adaptent à l'évolution des préférences d'achat, l'incapacité des entreprises à fixer les prix de manière dynamique, à la vitesse du marché, apparaîtra comme le principal obstacle à la mise en œuvre d'une stratégie commerciale moderne.

L'une des principales sources de friction dans le processus d'achat actuel est le cycle d'approbation interne. Les modèles commerciaux traditionnels de l'industrie manufacturière sont caractérisés par l'intuition, l'opacité des prix, les retards et les incohérences d'un canal à l'autre. Dans de nombreux cas, les fabricants de produits alimentaires adoptent un état d'esprit de "société qui contrôle" dans leurs interactions et négociations avec les clients. Ces entreprises exigent que toutes les transactions - petites et grandes - soient soumises à un processus d'approbation approfondi, largement centré sur les aspects financiers et dont la tarification est le pilier de la tente. La négociation est devenue une compétition, qui se mesure trop souvent à l'aune des prix qu'une entreprise est prête à baisser. Bien que le prix soit un aspect important du processus de vente, les acheteurs d'aujourd'hui exigent une nouvelle approche - une approche sans friction et personnalisée, qui offre une expérience de vente basée sur la précision.

Les attentes des clients étant de plus en plus élevées, les fabricants de produits alimentaires sont contraints de répondre à ces exigences nouvelles et émergentes. Pour répondre à l'évolution des attentes des clients B2B, les fabricants peuvent tirer parti de la technologie de tarification dynamique, qui s'appuie sur des algorithmes et un apprentissage automatique tenant compte du contexte. La science de la tarification dynamique peut aider l'industrie alimentaire à répondre aux variations en temps réel de l'offre et de la demande, à la tarification des produits de base et aux difficultés rencontrées dans le processus de la chaîne d'approvisionnement.

Prenons, par exemple, l'instabilité des conditions météorologiques. Les températures glaciales imprévisibles ont le pouvoir de réduire considérablement la disponibilité des cultures dans certaines régions du pays. Récemment, des agriculteurs de Géorgie et de Caroline du Sud ont été victimes d'un gel de leurs récoltes. ont été touchés par des températures glaciales qui ont endommagé les myrtilles, les pêches et les pommes. Ces phénomènes météorologiques peuvent entraîner d'importantes pénuries d'approvisionnement, laissant l'industrie alimentaire dans l'obligation de s'approvisionner dans d'autres régions et d'ajuster ses prix. Les fabricants de produits alimentaires ne connaissent que trop bien les perturbations de la chaîne d'approvisionnement, compte tenu du nombre de variables qui peuvent intervenir, qu'il s'agisse d'une tempête, d'une épidémie ou d'une suspension des importations de produits alimentaires. La science de la tarification dynamique fournit à l'industrie alimentaire des informations exploitables qui lui permettent de s'adapter en temps réel et d'élaborer des stratégies de tarification, ce qui aide les entreprises à maintenir leurs flux de revenus et à faire avancer le processus de vente.

La vente en temps réel basée sur les prix et les fluctuations du marché n'est pas seulement responsable d'un point de vue fiscal pour l'entreprise. Elle permet également aux entreprises alimentaires de réagir rapidement et de fixer les prix avec précision, ce qui leur donne plus de chances de remporter des marchés. Une récente étude de Hanover Research enquête réalisée auprès de plus de 100 dirigeants de l'industrie manufacturière a révélé que l'équité des prix et les délais d'exécution des devis étaient deux des points de frustration les plus fréquents pour leurs clients. Une majorité de fabricants - 82 % - ont également cité les négociations sur les prix comme le principal facteur de ralentissement des délais d'exécution des devis et des commandes, ce qui se traduit par des taux de réussite plus faibles et des pertes de revenus.

Pour rester à la pointe de l'évolution et de la compétitivité du secteur, les fabricants de produits alimentaires doivent offrir à chaque client une expérience de vente opportune et cohérente. Pour réussir, les entreprises doivent adopter une nouvelle approche de la vente en proposant des prix justes, des offres de vente incitative pertinentes et une expérience d'achat rapide et facile :

• Créer les bonnes offres - Créer la bonne offre pour le bon client au bon moment en traitant chaque acheteur comme un "segment d'un". Des offres personnalisées basées sur l'intelligence acquise grâce aux analyses algorithmiques ont plus d'impact dans les segments de marché concurrentiels.
• Fournir efficacement les prix aux clients sur le terrain ou aux clients finaux - L'optimisation des prix ne peut être efficace que si les équipes de vente et les canaux de distribution ont les moyens d'accéder aux recommandations de prix et de les utiliser. Les outils qui permettent aux fabricants de produits alimentaires de fournir des prix aux vendeurs au moment où ils établissent un devis - et qui sont étendus à tous les canaux de vente directs et indirects avec les mêmes capacités - sont essentiels pour créer une expérience de vente cohérente, quels que soient le lieu et le mode d'achat des clients.
• Offrir une valeur qui dépasse le produit Les clients recherchent plus que le produit final, c'est pourquoi les entreprises qui offrent une valeur globale tout au long de l'expérience d'achat se différencient au moment de la vente. En aidant les clients à rentabiliser leurs produits, les entreprises créent une perception durable de la valeur, ce qui constitue un puissant outil de fidélisation de la clientèle à long terme.
• Suivre et analyser - Les entreprises ont besoin de systèmes pour évaluer des centaines et des milliers de points de données internes et externes afin de créer la segmentation la plus profonde, de comprendre les habitudes d'achat des clients et d'identifier des corrélations significatives.
• Utiliser les données pour planifier l'offensive - Les connaissances obtenues grâce au suivi des résultats permettent aux entreprises d'appliquer des stratégies plus complexes à leur plan de vente et de concevoir des offres de vente croisée pour des clients ciblés. Les entreprises peuvent également accroître leur chiffre d'affaires en explorant des modèles d'achat similaires et des catégories de produits connexes qui augmentent les volumes et la gamme de produits.
• Assurer la rapidité - Le commerce moderne évolue à une vitesse vertigineuse, ce qui signifie que les fabricants, les fournisseurs et les distributeurs de produits alimentaires doivent répondre aux clients avec précision et cohérence sur tous les canaux. Selon Forrester Research, 50 % des contrats sont remportés par le vendeur qui répond en premier. Les pratiques de cotation qui étaient autrefois conçues pour protéger les marges peuvent aujourd'hui sembler statiques, dépassées et entraîner des pertes de revenus. La science de la tarification dynamique offre ce dont le commerce moderne a besoin - des transactions rapides, financièrement saines et cohérentes sur tous les canaux.

Le commerce moderne s'impose comme la stratégie clé pour répondre aux attentes des clients et la clé de voûte pour atteindre ces objectifs réside dans la capacité à fixer des prix de manière dynamique sur la base d'informations issues de la science des données. Cela crée une expérience de vente qui accélère les transactions, augmente les taux de réussite et améliore la satisfaction et la fidélité des clients. En faisant de la tarification dynamique le fondement de son mode de vente, l'industrie alimentaire sera en mesure de synchroniser ses stratégies de tarification sur l'ensemble des canaux en temps réel et de présenter le bon prix au bon client au bon moment, en fonction du canal de vente concerné.

Le coût du maintien des processus de vente du statu quo est trop élevé pour être ignoré, et de nombreuses industries seront perturbées par le rythme inégal auquel elles relèveront ce défi. En s'appuyant sur le commerce scientifique, l'industrie agroalimentaire peut saisir des opportunités jusqu'alors perdues sans perdre de revenus ni sacrifier sa marge à cause d'une tarification incohérente en bout de chaîne.