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9 mars 2017

Par Richard Blatcher

La fragmentation du marché est un défi auquel sont confrontés tous les professionnels de l'industrie manufacturière. Le nombre d'acteurs est tel qu'aucune entreprise ne détient une part suffisamment importante du marché pour pouvoir influencer l'orientation collective de l'industrie. Si l'on ajoute à cet obstacle l'augmentation du coût des ventes, la faiblesse des coûts de changement de fournisseur et l'évolution des canaux de vente, les marges déjà minces du secteur ne cessent de se réduire.

Les fabricants sont confrontés à la réalité : les stratégies traditionnelles qui permettaient d'augmenter les revenus - amélioration de la qualité, de l'efficacité de la production, de la tarification et du marketing - ne les mèneront pas plus loin. Les acheteurs industriels d'aujourd'hui exigent que les produits soient mis sur le marché rapidement et par le biais d'une expérience de vente sans friction, personnalisée et basée sur la précision. Pour générer des affaires récurrentes et supplémentaires, les fabricants ont besoin d'une stratégie commerciale moderne qui réduise les délais d'exécution des devis, fournisse des prix justes et transparents sur tous les canaux et élimine les négociations internes sur les prix. Pour ce faire, il faut aller au-delà des processus de vente traditionnels, peu technologiques et basés sur les relations, et adopter l'innovation numérique. Cela permet de réduire la complexité interne, d'améliorer l'aide à la vente et de rendre le processus de vente plus rapide et plus efficace.

En appliquant la science de la tarification dynamique, les clients peuvent plus facilement acheter ce dont ils ont besoin à un prix juste et transparent. Un large éventail d'outils de tarification et de configuration, prix, devis (CPQ) basés sur des données peut fournir à l'équipe de vente d'un fabricant des informations exploitables pour prendre des décisions de devis en toute confiance et conclure des affaires plus rapidement, avec plus de précision et de manière plus rentable. Les outils d'optimisation et d'orientation des prix s'appuient sur la science des données pour aider les fabricants à déterminer le véritable consentement à payer d'un client pour un produit donné à un moment précis. Cela permet de raccourcir les cycles de vente, d'augmenter les marges et d'améliorer la satisfaction des clients. En générant des devis plus rapidement avec des prix justes, les entreprises peuvent se différencier de leurs concurrents et soutenir une croissance continue.

Dans l'économie numérique d'aujourd'hui, la croissance du chiffre d'affaires n'est pas durable si l'on ne se concentre pas sur l'expérience de vente du client. Le chiffre d'affaires et le résultat net des fabricants seront également menacés s'ils ne parviennent pas à identifier les défis en matière de chiffre d'affaires et à investir dans des solutions modernes pour rester pertinents dans des segments de marché de plus en plus concurrentiels. Dans un secteur où le prix était le principal moteur de revenus, les entreprises doivent reconnaître que le coût du statu quo est plus élevé que le coût du changement.

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