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21 avril 2016-

Par Kim Davis

Il y a six mois, j'ai rencontré Andres Reiner, président-directeur général de l'Agence européenne pour la reconstruction. PROS à Dreamforce, 2015. En discutant avec Andres, puis avec Patrick Schneidau, CMO de PROS, je me suis rendu compte que ce qui semblait être une solution étroite, bien que robuste et populaire (dans ce cas, un logiciel d'optimisation des revenus et des bénéfices), pouvait être au cœur de la stratégie de vente et même de marketing d'une entreprise.

J'ai profité de cette semaine pour prendre des nouvelles de M. Schneidau, qui m'appelait depuis Houston où l'eau avait coulé, et j'ai découvert que PROS se rapprochait de plus en plus d'un élément légitime d'une pile de technologies de marketing.

PROS a démarré en tant que logiciel d'optimisation de la tarification au milieu des années 80, suite à la déréglementation des compagnies aériennes américaines en 1978. Vous pouvez lire l'évolution de ses outils CPQ et la valeur des écarts de prix optimaux en temps réel pour les représentants commerciaux.dans cet article précédent. J'ai voulu en savoir plus sur les implications du nouvel accent mis par PROS sur les solutions en nuage. hébergé par le nuage Microsoft Azure.

Traditionnellement une solution sur site, la transition de PROS vers un service basé sur le nuage est presque achevée. Alors que certaines entreprises sont encore attachées à la solution sur site, M. Schneidau m'a dit que 100 % des nouvelles opportunités offertes par PROS le seront à partir du nuage.

"Nous sommes partenaires de Microsoft depuis près de dix ans", a déclaré M. Schneidau, "et il s'agit vraiment d'une relation symbiotique. Nous touchons à tous les aspects de leur activité. La transition de nos services [Vente PRO et Tarification PROL'intégration de Microsoft Dynamics CRM dans le nuage Azure signifie que toutes les données transactionnelles et les données sur les produits y résident. Nous pouvons apporter beaucoup de valeur ajoutée aux clients qui utilisent Microsoft Dynamics CRM. Si un client veut comprendre ce que devrait être un devis, il peut utiliser nos outils CPQ pour examiner les devis et les configurations de produits en temps réel, en s'appuyant sur les informations fournies par notre science des données".

PROS combine des données transactionnelles historiques avec des données opérationnelles historiques et actuelles, ainsi que des données sur les conditions générales du marché, afin de générer des écarts de prix qui stimuleront les conversions et créeront même de nouvelles opportunités de vente. Si l'on associe ces données aux enregistrements de la gestion de la relation client (CRM), le processus devient incroyablement personnalisé. "Nous réunissons des données que beaucoup d'entreprises ne rassemblent pas", explique M. Schneidau.

Après tout, comme l'a dit M. Schneidau, "la première partie de la stratégie de marketing est la segmentation : comprendre ce que les gens achètent et comment mettre les produits sur le marché pour eux". PROS promet donc de devenir plus qu'une solution pour les représentants des ventes qui suivent les pistes sur le terrain : il peut répondre à des questions telles que "Quels comptes devriez-vous cibler ? Le système peut-il prédire les produits supplémentaires que les clients pourraient vouloir acheter ?"

Parmi les autres fournisseurs de CRM, PROS a également des partenariats et des intégrations avec Salesforce et SAP. "Les changements que vous allez continuer à voir", a déclaré Schneidau, "concernent la façon dont nous rendons l'expérience d'achat et de vente aussi transparente que possible".