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20 octobre 2015-

Par Kim Davis

C'est lorsqu'Andres Reiner, PDG de PROS, société d'optimisation des prix basée à Houston (Texas), a commencé à parler de la chaîne d'approvisionnement que j'ai commencé à comprendre la portée de l'offre de sa société.

Après tout, optimiser les marges en utilisant des données pour fixer les prix semblait être une chose que toute entreprise devrait faire ; et si l'externalisation du calcul des chiffres à PROS était judicieuse, c'était tout à fait juste. Mais lorsque Reiner m'a brossé un tableau plus large, lors d'un petit-déjeuner à Dreamforce 2015 le mois dernier, il est devenu plus clair que les besoins auxquels PROS peut répondre pour ses clients sont loin d'être secondaires. Il y a l'impact sur les équipes de vente, par exemple. Comme Patrick Schneidau, CMO de PROS, me l'a dit lors d'un appel de suivi, "le point clé, ce que nous essayons d'accomplir, c'est de faciliter la vente pour le représentant commercial."

Mais il est juste de dire que PROS et son produit ont des racines profondes dans le jeu des prix. L'entreprise a été lancée, en fait, dans le sillage de la déréglementation des compagnies aériennes aux États-Unis, qui a eu lieu en 1978. Il était évident que l'on pouvait utiliser les données pour fixer des prix attractifs pour un stock nécessairement limité : les sièges dans les avions. (Plus de 50 % des passagers des compagnies aériennes utilisent encore la technologie PROS, a déclaré M. Schneidau).

Ce n'est qu'à la fin des années 90 que PROS a commencé à se diversifier, en proposant des outils d'optimisation des prix aux industries manufacturières et de services. En 2013, elle a acquis Cameleon CPQ, (Smart CPQ), une solution de configuration, de prix et de devis qui permet d'améliorer l'efficacité des ventes en mettant les données de PROS' au service des commerciaux.

Le Big Data fixe les marges

La solution d'optimisation des prix et de gestion des revenus de PROS repose sur une très grande quantité de données. Il existe trois sources principales :

1. Données transactionnelles historiques ;
2. les données opérationnelles historiques et actuelles ; et
3. Données de marché - des indices de matières premières aux données sur le coût des carburants, en passant par les conditions météorologiques.

Si vous savez ce que les gens s'attendent à payer pour un produit (demande), quelle quantité est disponible ou à quelle vitesse elle peut être produite (offre), et quelles sont les conditions générales du marché, vous devriez être en mesure de déterminer le prix à demander. Et si vous fondez vos estimations sur des connaissances approfondies et fondées sur des données, plutôt que sur des intuitions, vous pouvez fixer un "juste prix" idéal.

"La partie la plus facile est celle des données", a déclaré M. Schneidau. "En général, les gens les possèdent déjà. Ce qu'ils ne peuvent pas faire, c'est appliquer la science des données ou l'analyse prédictive à ces données. Nous examinons sur le marché les prix qui ont été historiquement gagnants et ce qui a motivé la fixation des prix. C'est sur la base de ces attributs que nous pouvons déterminer si le client est prêt à payer plus ou moins.

De plus, un seul "juste prix" n'est pas vraiment ce dont un représentant commercial, engagé dans des négociations réelles, a besoin. Comme Reiner me l'a expliqué, "vous ne pouvez pas donner à un vendeur $2.95, parce qu'il dira 'Pourquoi pas $2.96' ?". Au lieu de cela, PROS se concentre sur trois niveaux de prix : non seulement le "bon prix", mais aussi un plafond et un plancher. Les commerciaux sont ainsi orientés vers une fourchette de prix optimale et, s'ils ne parviennent pas à conclure l'affaire sur le produit qui les intéresse, PROS les aide à suggérer d'autres produits. Et surtout, il n'est pas nécessaire de renvoyer les demandes d'ajustement de prix au siège pour approbation : l'équipe de vente connaît déjà la fourchette.

L'exemple de Hewlett-Packard, un client de PROS, est pertinent à cet égard. Le problème rencontré par l'équipe de vente était qu'il fallait beaucoup trop de temps pour que les exceptions tarifaires soient approuvées - jusqu'à une semaine ou deux - ce qui donnait aux concurrents l'occasion de pratiquer des prix inférieurs. PROS a permis de fournir des informations sur les prix en temps réel, ce qui a entraîné non seulement une augmentation du nombre d'affaires conclues, mais aussi de meilleures marges et davantage d'opportunités de vente.

Ce sont les prédictions basées sur les données qui permettent à la chaîne d'approvisionnement d'entrer en jeu, ce qui permet, selon M. Schneidau, "d'aligner le produit, le prix et la disponibilité". La société néo-zélandaise Fonterra, autre client de PROS, est le plus grand exportateur mondial de produits laitiers. Le produit de base dont elle fait commerce est évidemment le lait, mais la forme que prend le lait peut varier considérablement : lait entier, lait écrémé, yaourt, beurre ou encore toute une gamme de formules nutritionnelles. PROS aide Fonterra non seulement à fixer les prix, mais aussi à prévoir la demande, plaçant ainsi la solution au cœur de ses opérations de fabrication.

Les applications B2B de PROS sont évidentes, mais il existe également un produit de commerce électronique, adopté par exemple par les compagnies d'assurance et les compagnies aériennes. Les logiciels CPQ, adaptés aux marques et aux besoins spécifiques, peuvent être intégrés dans des portails web ou des catalogues en ligne, fournissant en temps réel des offres de prix basées sur des données.

Enfin, bien qu'il s'agisse traditionnellement d'une solution sur site, PROS passe cette année à une stratégie "cloud first". Selon M. Schneidau, la pertinence de l'option "as-a-service" pour chaque client dépend du cas d'utilisation.