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27 août 2013- 

Par Ed Farquhar

Les cadres supérieurs des entreprises ont été inondés d'appels à utiliser leurs "Big Data" pour améliorer les performances de l'entreprise. Cependant, il n'est pas toujours facile d'aller au-delà de l'hyperbole et de comprendre exactement comment les "Big Data" peuvent être appliquées pour résoudre des défis commerciaux spécifiques. Aujourd'hui, des organisations de premier plan apprennent à exploiter leurs trésors de big data existants et à fournir à leurs forces de vente des connaissances essentielles pour les aider à surpasser leurs concurrents dans leur secteur d'activité.

L'une des dernières clés de leur succès réside dans l'exploitation de nouvelles solutions technologiques basées sur le cloud pour collecter, segmenter et analyser de grandes quantités d'informations. Cette analyse prescriptive du big data peut ensuite être appliquée à l'amélioration des performances et de l'efficacité des ventes, en particulier lors de la fixation des prix et de la négociation des contrats.

Selon l'état d'avancement de votre propre exploration de la manière d'utiliser la puissance du big data, plusieurs bonnes pratiques ont émergé et peuvent vous aider à orienter vos efforts.

Pour de nombreuses organisations, la première étape consiste à examiner les systèmes d'information actuels et à évaluer le type de données relatives aux clients et aux transactions dont elles disposent. Le terme "big data" reflète la croissance généralisée et la disponibilité des données structurées et non structurées que l'on trouve dans la plupart des systèmes d'approvisionnement et de gestion de la relation client. Ces données comprennent l'historique et le comportement d'achat, ainsi que les activités de tarification, de vente et de promotion pour des centaines de milliers de produits et de clients individuels. Vous devez être en mesure d'évaluer la nature et l'étendue des données collectées, leur localisation, leur classification et de déterminer qui les a créées et d'où elles proviennent.

Une fois que vous maîtrisez vos données existantes, vous pouvez vous concentrer sur leur mise à disposition de votre force de vente en temps voulu, afin de les associer à la définition des objectifs de vente et d'aider à la négociation des contrats sur le terrain.

Pour gérer de manière proactive les données volumineuses et améliorer l'efficacité de la force de vente, les organisations de toutes tailles peuvent utiliser la science des données et l'analyse sous la forme de solutions logicielles disponibles en tant que service dans le nuage. Ces solutions permettent aux organisations commerciales de segmenter et d'analyser leurs données afin d'identifier les préférences d'achat communes et de prescrire de nouvelles stratégies de prix et de vente propres à chaque segment de clientèle. Elles sont également en mesure d'identifier les produits et services supplémentaires que des entreprises similaires achètent, ce qui leur offre des possibilités supplémentaires d'accroître leurs opportunités de vente. Les équipes de vente sauront précisément où concentrer leurs efforts, avec la certitude de connaître les affaires les plus susceptibles d'être conclues. Grâce à des solutions avancées, les organisations commerciales peuvent exploiter l'expérience durement acquise par l'ensemble de la force de vente et appliquer la sagesse et la mémoire collectives de toute une organisation là où cela compte le plus, c'est-à-dire sur le point de vente ou lors des négociations sur le terrain. Considérons quelques-uns des principaux avantages réalisés par les entreprises qui s'engagent à exploiter leurs données de grande taille à l'aide de ces solutions.

Avantages en termes de chiffre d'affaires et de chiffre d'affaires

Pour dépasser leurs quotas de vente, de nombreux responsables commerciaux doivent aujourd'hui relever des défis commerciaux, qu'il s'agisse de vendre des produits à des clients existants, d'identifier de nouveaux clients ou de s'assurer que moins d'affaires sont perdues au cours des négociations. Les moyennes du secteur indiquent que 50 à 60% des opportunités de vente sont bloquées avant d'être conclues, tandis que moins de 55% des responsables des ventes sont en passe d'atteindre leurs quotas.

Les applications de big data aident à relever ces défis en utilisant des modèles avancés de science des données pour produire des informations prédictives et prescriptives. Les entreprises sont en mesure d'identifier et de comparer les performances de chacun de leurs vendeurs, à la fois de manière indépendante et avec leurs pairs. Elles obtiennent également des informations sur les clients les plus susceptibles d'acheter leurs produits et services, ainsi que sur les prix payés par des entreprises similaires, ce qui leur permet de déterminer les opportunités qu'elles ont le plus de chances de remporter.

Par exemple, les organisations commerciales peuvent obtenir une vision claire des habitudes d'achat des clients sur la base de l'historique et peuvent également comparer les préférences de clients similaires afin d'identifier de nouvelles opportunités. Ces solutions de big data peuvent générer des objectifs de prix pour les vendeurs en apportant une visibilité sur ce qui est réellement réalisé par les plus performants et en établissant une référence pour ce qui peut et devrait être réalisé pour des segments de clientèle similaires. Le résultat aide la direction des ventes à fixer des quotas et à fournir des lignes directrices aux vendeurs sur le terrain sur la manière de fixer correctement le prix des produits et des services afin de maximiser les ventes.

Connectées par des appareils mobiles, les équipes de vente peuvent utiliser des solutions de tarification big data basées sur le cloud pour élaborer l'offre la plus avantageuse dans un cadre qui leur donne la possibilité de combiner ou de dégrouper des produits, de faire des substitutions, de modifier les conditions de paiement, d'ajuster les taux de change et d'effectuer des ventes incitatives et croisées pour d'autres produits, le tout en fonction de la situation de chaque client. Grâce aux solutions logicielles de tarification, les vendeurs peuvent réellement démontrer, au cours des négociations, pourquoi un prix spécifique est justifié, en fonction de la valeur qu'il apporte à un client donné.

Confiance en soi et motivation des vendeurs

En réunissant la vaste expérience de l'ensemble de la force de vente au cours du processus de négociation commerciale avec la tarification recommandée, le logiciel de tarification big data contribue non seulement à accroître la confiance des "vendeurs sous-performants", mais il fournit également les outils nécessaires pour que même les meilleurs membres de l'équipe de vente découvrent des opportunités d'amélioration de leurs performances.

En outre, les applications de big data peuvent stimuler fortement la motivation des équipes de vente en rendant les performances relatives des vendeurs, des clients et des régions plus transparentes pour la direction et les vendeurs sur le terrain. Les vendeurs peuvent savoir exactement comment ils se situent par rapport à leurs pairs, ce qui favorise un esprit de compétition sain et permet aux équipes de vente d'atteindre leurs objectifs de vente.

En adoptant de nouvelles technologies de tarification et de performance des ventes basées sur le cloud, les organisations peuvent exploiter le potentiel des données qu'elles collectent déjà par le biais des systèmes de gestion des achats et des clients, afin de maximiser la valeur et la rentabilité de chaque transaction avec le client. Ces informations essentielles peuvent être analysées et automatisées afin que la force de vente soit beaucoup mieux informée, et donc beaucoup plus efficace, pour obtenir de meilleurs prix et de meilleures marges.

Ed Farquhar est directeur du marketing européen chez PROS