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J'ai récemment rencontré Patrick Schneidau, directeur marketing de PROS, un fournisseur de logiciels de tarification et de gestion des revenus, pour discuter de ces tendances et d'autres encore.

Jeff Reinke, directeur éditorial, IEN: Quelles sont, selon vous, les principales tendances qui influencent le secteur industriel et ses investissements dans les logiciels de gestion des prix ?

Patrick Schneidau, directeur général du marketing, PROS : Alors que les fabricants sont confrontés à la complexité des produits vendus dans différents pays et dans différentes devises, ils doivent fournir à leur personnel les données adéquates afin d'adapter les stratégies de tarification en conséquence.

Les matières premières comme le pétrole et l'acier, qui représentent généralement environ 75 % du coût total d'un produit, sont volatiles. Les entreprises doivent donc réagir aussi rapidement du côté de la demande que du côté de l'offre. La capacité d'infuser plus d'efficacité dans la connexion entre la demande, ou ce que le marché paiera, et la quantité à acheter est vitale pour assurer la rentabilité.

Le secteur automobile en est un bon exemple. Les fournisseurs subissent une pression sur les prix, ce qui se traduit par une baisse des niveaux de production en raison de la diminution des bénéfices. Il en résulte que le marché de l'après-vente est plus important que celui des équipementiers. Il est important de comprendre cette dynamique de la demande pour comprendre la sensibilité du marché aux prix.

JR : Si le processus d'achat doit prendre davantage ces éléments en considération, en quoi cela a-t-il modifié les décisions d'investissement interne des fabricants ?

PS : L'industrie manufacturière a des besoins très divers du point de vue des processus. ETO (ingénierie sur commande), MTO (fabrication sur commande), personnalisation des produits, impression 3D - tous ces éléments visent à offrir des options axées sur des niveaux de personnalisation plus élevés.

L'industrie manufacturière se trouve encore dans une phase d'adoption précoce pour la plupart de ces éléments, et il y a généralement un très fort effet domino. Dès qu'un fournisseur de premier plan est opérationnel, les autres ne tardent pas à le faire pour rivaliser avec lui. C'est ce qui détermine les niveaux d'adoption et d'investissement.

JR: Existe-t-il des exemples précis de cette dynamique de suivi du leader que vous pouvez mettre en évidence ?

PS : Le commerce électronique vient à l'esprit. À mesure que le processus d'achat passe d'un canal numérique à un canal humain, il devient de plus en plus important de comprendre comment différencier les clients et comprendre les tendances. La consumérisation de la technologie B2B modifie la façon dont les gens interagissent lorsqu'il s'agit d'acheter et de vendre, et il est donc important de comprendre ce phénomène et d'élaborer une stratégie en conséquence.

Le commerce électronique rassemble les données du marché, l'historique des achats, etc. pour établir les prix. Dans ce domaine, tout le monde veut imiter ce qu'Amazon a fait avec les mêmes niveaux de science des données et de personnalisation. Si les fabricants et les distributeurs ne s'adaptent pas, ils courent un risque.

JR : Comment PROS a-t-il réagi à ces tendances ?

PS : Nous cherchons à trouver des domaines où la technologie peut créer une expérience client personnalisée. L'une des grandes étapes que nous avons franchies consiste à passer de plateformes sur site à des plateformes basées sur le cloud.

La fonction Configure Price Quote (CPQ) en est un autre exemple. Le CPQ prend en compte les besoins du client pour trouver les bons produits et générer un devis le plus rapidement possible. Nous constatons un grand intérêt pour l'amélioration de l'efficacité du processus de génération d'un devis et l'utilisation d'analyses sur la manière de fixer le prix d'un produit lorsque des facteurs tels que la géographie et les différentes devises peuvent compliquer le processus. Notre solution s'appelle PROS Smart CPQ.

Nous avons également pris conscience du désir des clients d'acheter des pièces plus petites pour répondre à des besoins très spécifiques. C'est ainsi que nous sommes passés à un nouveau portefeuille "éditions" avecSellingPRO et PricingPRO.

SellingPRO utilise les données pour fournir aux clients des capacités complètes de devis, de configuration et de commerce électronique. Les équipes de vente peuvent conclure plus d'affaires au bon prix, avec plus de rapidité, de précision et d'envergure.

PricingPRO fournit des informations sur les pratiques de tarification afin d'augmenter la rentabilité. Il améliore les contrôles de l'exécution de la tarification et fournit des recommandations de tarification prescriptives et basées sur des données.

JR : Quels sont, selon vous, les défis les plus importants auxquels est confrontée la mise en œuvre de ces solutions potentielles ?

PS : L'un des plus importants est le manque de compréhension du fait que si les entreprises ne commencent pas maintenant, elles seront laissées pour compte. Les entreprises font les choses d'une certaine manière depuis longtemps et ne voient pas la nécessité de changer, mais la consumérisation est le moteur du changement. Les appareils mobiles sont le moteur du changement. Les entreprises du secteur industriel doivent sortir la tête du sable face à ces changements

La gestion des données est un autre domaine clé. La plupart des entreprises se rendent compte qu'elles disposent d'une structure de données plus importante qu'elles ne le pensent, mais beaucoup d'entre elles pensent qu'elles doivent sortir de leurs quatre murs pour obtenir des données sur le marché ou la tarification. Utilisez les données dont vous disposez. Comprenez ce que vous avez acheté et quand vous avez gagné, puis exploitez ces données. Les opportunités sont là.

La plupart des vendeurs connaissent très bien leurs acheteurs, mieux que n'importe quelle donnée. Notre objectif est de leur fournir une vision du marché qu'ils n'avaient pas auparavant. Personne ne peut examiner l'ensemble des fournisseurs, des prix et des points de données. La simplification du nombre de points de données concernant les fourchettes de prix ou ce qui est demandé permet donc d'obtenir un niveau de connaissance plus approfondi. Plus les attentes d'un vendeur correspondent aux recommandations du système, plus il peut les adopter rapidement et plus il peut extraire de données pour définir ou affiner ses stratégies.