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7 mai 2014-

Par Patrick Schneidau

Alors que la tarification à la hausse fait des remous sur le marché, certains s'interrogent sur la viabilité de la tarification à la consommation. tarification dynamique comme un moyen de fidéliser la clientèle. C'est ce qu'affirme Daniel Odio, un PDG de la Silicon Valley, qui, dans un billet publié sur son blog, affirme que "la tarification dynamique qui égalise l'offre et la demande est une tendance inéluctable, et que les entreprises qui s'en inspirent en tireront le plus grand bénéfice".

Le blog soulève la question de la tarification des compagnies aériennes et explique pourquoi les compagnies aériennes n'accordent pas de rabais importants sur les sièges disponibles la veille d'un vol afin de remplir l'avion. Les gens se posent souvent la question : Pourquoi y a-t-il toujours des sièges vides dans l'avion ?

La réponse est parce que, au fil du temps, vous habituez les clients à s'attendre à certains types de comportement. Si les compagnies aériennes organisaient une "braderie" 24 heures avant le décollage, les personnes qui ont besoin de s'organiser à la dernière minute et qui sont les moins sensibles aux prix se retrouveraient dans le même segment que les clients les plus sensibles aux prix, tels que les voyageurs d'agrément. Cela ruine complètement votre modèle d'entreprise.

Pensez à un stade de sport : Vous pourriez remplir un stade si vous vendiez des billets pour $10 pendant les 10 minutes précédant le match. Bien sûr, vous pourriez remplir le stade, mais vous ne feriez probablement pas de bénéfices sur la vente des billets.

Prenons l'exemple du blog d'Odio. Si vous êtes un consommateur qui paie $50 un jour de pluie pour un lavage de voiture qui coûte $75 un jour ensoleillé, vous n'êtes qu'une voiture de plus dans une longue file d'attente. Une personne prête à payer $75 pour le même lavage se rendra probablement dans une station de lavage concurrente plutôt que d'attendre dans la longue file. Ainsi, même si, en tant que consommateur, vous vous sentez bien avec cette marque de station de lavage, vous n'aidez pas vraiment l'entreprise à atteindre son objectif de rentabilité. L'entreprise ne couvrira jamais ses coûts de cette manière.

Dans cet exemple, le client se couvre lui-même, mais il couvre également les bénéfices de l'entreprise avec laquelle il fait affaire. En réalité, aucune entreprise saine d'esprit ne va mettre en place une politique qui plafonne la hausse des prix.

La tarification dynamique peut être une bonne chose pour les entreprises, mais elles doivent s'assurer qu'ils appliquent le principe de manière réfléchie. Les clients n'aiment pas être les cobayes d'expériences de tarification. Vous ne voulez pas perdre des clients parce que votre stratégie de tarification dynamique les rebute. Réfléchissez bien à votre plan et mettez-le en œuvre de manière à protéger vos bénéfices et à satisfaire vos clients.

Patrick Schneidau est le directeur général de PROS Entreprises de taille moyenne. Il a plus de 11 ans d'expérience dans le conseil, les produits et les stratégies de mise sur le marché dans l'industrie de la tarification. Patrick a rédigé des dizaines d'articles sur des sujets aussi variés que la stratégie de tarification, la gestion des produits et les logiciels d'entreprise. Il intervient fréquemment sur des sujets tels que l'optimisation et l'analyse des prix, la gestion des produits et le développement commercial.