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8 décembre 2015

Alors que les entreprises investissent dans des solutions CRM et CPQ, le big data est devenu une priorité pour de nombreuses organisations en tant que principal vecteur de croissance du chiffre d'affaires. En 2016, nous assisterons à des changements dans le secteur du big data, car de plus en plus d'entreprises utilisent l'analyse prédictive et prescriptive pour se démarquer de leurs concurrents.

1. 2016 est l'année de l'analyse prédictive et prescriptive

En 2016, les organisations réaliseront que les données ont des usages qui vont bien au-delà de l'analyse descriptive des événements passés. Elles utiliseront l'analyse, aidée par la science des données, pour développer des actions prescriptives, y compris ce que les clients sont les plus susceptibles d'acheter et quels prix permettront de gagner des affaires. Les entreprises réaliseront les avantages de ces analyses et identifieront les actions qu'elles peuvent entreprendre. Ces actions prescriptives ouvriront la voie à une croissance significative du chiffre d'affaires et des marges, et auront un impact concret et mesurable sur l'entreprise.

2. Les Chief Revenue Officers et les Chief Insight Officers sont les prochaines grandes vedettes.

En 2016, les Chief Revenue Officers joueront un rôle de leadership élargi, les entreprises prenant conscience qu'elles ont besoin d'un cadre spécifiquement responsable de la rentabilité. Ce rôle englobera les fonctions commerciales et marketing d'une organisation, en unifiant les objectifs commerciaux et en éliminant les obstacles qui entravent la capacité de l'organisation à stimuler la croissance de ses revenus.

En 2016, les Chief Insight Officers - par opposition aux Chief Data Officers - émergeront comme des leaders cruciaux dans la compilation des big data et comme des moteurs d'informations exploitables qui génèrent une croissance significative du chiffre d'affaires, ainsi que l'expansion et le maintien de la rentabilité.

3. CRM et CPQ sont le duo dynamique de 2016.

Pendant des années, le CRM a été un outil fonctionnel, axé sur l'automatisation des processus, les prévisions et les rapports, et conçu pour permettre aux responsables commerciaux de garder un œil sur leurs équipes de vente. C'est un outil que beaucoup d'équipes commerciales méprisent.

En 2016, le CRM évoluera à mesure que le CPQ - configuration, prix, devis - ajoutera des fonctionnalités qui aideront les équipes de vente à générer une véritable croissance des revenus et des bénéfices. En permettant aux équipes de configurer des offres pour les clients avec une tarification basée sur des données, elles peuvent répondre rapidement avec des devis élaborés en quelques minutes, et non en quelques semaines ou heures. Nous assisterons à une évolution de la supervision du CRM vers la productivité du CRM, ce qui se traduira par des bénéfices en termes de revenus et de marges pour les entreprises.

Nous verrons également la CPQ et l'optimisation des prix gagner en notoriété. Le nouveau secret émergent du CPQ est le "P" magique qui incorpore l'optimisation des prix basée sur les données. 2016 sera l'année charnière de la tarification intelligente, car le CRM et le CPQ convergent pour que les équipes de marketing et de vente soient mieux positionnées pour générer une croissance des revenus.

4. 2016 sera une année difficile pour atteindre les quotas de vente

Les prévisions indiquent que la croissance des ventes sera faible en 2016 en raison d'un large éventail de facteurs mondiaux : Le ralentissement économique de la Chine, les licenciements dans l'industrie, la baisse des prix du pétrole et la faiblesse du PIB, ainsi que la volatilité persistante des devises, des matières premières et de la concurrence mondiale. En 2016, les entreprises seront confrontées à un barrage simultané de ces facteurs, avec des écarts de prix spectaculaires dépassant les attentes habituelles. Nous nous attendons à ce que l'ensemble de la population soit confrontée à la nécessité de rembourser les dettes contractées lors de la crise de 2008, ce qui entraînera une baisse des dépenses dans l'ensemble de l'économie.

En 2016, les organisations chargées des achats augmenteront leur pression de négociation et martèleront les équipes pour qu'elles baissent les prix. Les organisations qui n'utilisent pas l'analyse prédictive et prescriptive basée sur les données pour faire progresser la vente se retrouveront derrière des concurrents plus agiles. En utilisant des systèmes de gestion de la relation client (CRM) dotés de la fonction CPQ, les entreprises seront en tête du peloton et remporteront des marchés.

5. Les entreprises qui dépendent du pétrole et de ses dérivés pour fabriquer leurs produits continueront à subir une pression accrue sur les prix.

Les entreprises des secteurs de la chimie et du transport sont constamment confrontées à la volatilité dans la gestion de leurs activités. Avec la spirale descendante de 2015 dans le secteur du pétrole et du gaz, nous nous attendons à ce que 2016 soit une autre année difficile.

Les fournisseurs doivent se préparer à une pression continue de la part des clients qui exigent des prix plus bas alors qu'ils savent que les coûts des intrants ont diminué. Les fournisseurs doivent comprendre la rentabilité de chaque client et savoir où ils peuvent baisser les prix - et non les marges. Les fournisseurs avisés maintiendront sélectivement leurs prix, tout en préservant la rentabilité de leurs clients et leur compétitivité par rapport aux autres entreprises.

6. Les prix des produits alimentaires de base fluctueront encore plus, car les prix du pétrole restent déprimés.

En 2016, nous continuerons à faire face à la volatilité de l'industrie alimentaire, qui reste inextricablement liée à la baisse des prix du pétrole. L'incertitude causée par les actions des acteurs mondiaux, y compris la Chine et la Russie, sera probablement un facteur. Les entreprises qui réussiront identifieront la voie de la rentabilité en utilisant la science des données et l'analyse prescriptive pour aligner les produits, la demande et la disponibilité, générer une croissance significative du chiffre d'affaires et accroître et maintenir la rentabilité.

7. La volatilité et l'instabilité des devises continueront à créer des difficultés pour les fournisseurs mondiaux de produits alimentaires.

Les entreprises qui traitent avec des clients dans des pays où les fluctuations monétaires sont la norme doivent être prêtes à tirer parti de ces marchés en évolution rapide et à protéger leur rentabilité. L'analyse prescriptive basée sur les données jouera un rôle clé en leur permettant de réaliser leur propre potentiel de revenus et de profits dans le chaos.

8. L'ère de la tarification scientifique est là pour durer

En 2015, la tarification dynamique a fait couler beaucoup d'encre, qu'il s'agisse des services de covoiturage, des événements sportifs ou même des gouvernements qui l'utilisent pour gérer la circulation et les embouteillages dans les parkings. En 2016, nous nous attendons à une adoption plus large de la tarification dynamique, car les entreprises s'efforcent de mieux équilibrer l'offre et la demande, et se sentent à l'aise avec les données disponibles et la technologie nécessaire pour adopter cette pratique. Les consommateurs acceptent également de plus en plus les entreprises qui utilisent ces pratiques, tant que les limites de la variabilité des prix restent raisonnables.

Par : Craig Zawada, PROS Chef de la direction visionnaire