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Par Ian Altman | Forbes

Vos tarifs sont-ils trop élevés, pas assez élevés ou juste ce qu'il faut ? Qu'est-ce qui influence la décision de l'acheteur ? L'élaboration d'une stratégie de tarification cohérente est l'un des plus grands défis auxquels une entreprise peut être confrontée. Bien sûr, vous savez que votre produit ou votre service apporte une valeur ajoutée supplémentaire Mais le client potentiel s'en soucie-t-il vraiment ou veut-il simplement une meilleure offre ? Ces problèmes sont devenus de plus en plus fréquents à l'ère de l'information, où la technologie permet aux clients de disposer d'une multitude d'informations sur lesquelles fonder leurs décisions.

J'ai eu une discussion détaillée lors d'un récent épisode de podcast avec Craig ZawadaM. Kristall, directeur visionnaire de PROS, une entreprise qui aide d'autres organisations à utiliser les technologies les plus récentes pour stimuler la croissance des ventes et des bénéfices. Nous avons abordé les principaux problèmes auxquels les gens sont confrontés en matière de tarification, l'importance de la synchronisation et de la réactivité, et le fait de gagner avec la valeur plutôt qu'avec le prix.

Houston, nous avons un problème (de prix)

Le plus gros problème auquel se heurtent les entreprises est sans doute leur manque d'innovation. Elles se contentent d'utiliser de vieilles méthodes dépassées, qui se situent un cran au-dessus d'une planche d'Ouji, pour déterminer les prix. Cela ne fonctionne tout simplement pas. En revanche, les entreprises qui réussissent adaptent leur système de tarification en ligne à la culture Internet moderne. Vos clients ont l'habitude de savoir exactement quand un véhicule arrivera et combien coûtera le trajet avec des services comme Uber et Lyft. Ils ne sont donc pas forcément prêts à attendre des jours (voire des heures) pour obtenir un devis de votre entreprise. Restez simple. Si vous avez besoin d'un diagramme de Venn et d'un boulier pour expliquer votre tarification, c'est que vous n'avez pas compris.

"Lorsque vous ne dites rien sur la tarification, votre client est frustré. Il sait que vous pourriez lui expliquer ce qui pourrait faire varier votre prix à la hausse ou à la baisse. Lorsque vous ne partagez pas ces informations, vous érodez la confiance", déclare Marcus Sheridan, conférencier et partenaire d'Impact.

Cela ne signifie pas que vous devez partager une liste de prix détaillée. Au contraire, vous pouvez simplement proposer sur votre site un élément de contenu qui aide les clients à comprendre les facteurs qui ont une incidence sur les coûts.

Par exemple, un gros arbre est récemment tombé sur notre propriété (il est également tombé sur notre véhicule). Une société d'entretien d'arbres peut expliquer sur son site web que ses tarifs dépendent de la hauteur de l'arbre, de son diamètre, du type d'arbre, de la proximité d'autres propriétés, du risque et d'autres facteurs. En aidant ouvertement à expliquer ce qui influe sur les prix, vos clients verront que vous ne cachez rien.

Être réactif

Vous vous souvenez du temps où, au lycée, vous attendiez trois jours avant de rappeler quelqu'un après être sorti avec lui ? Cela semblait être un bon moyen de faire monter le suspense, n'est-ce pas ? Oui, mais ce n'est pas le cas pour votre clientèle. En fait, Craig Zawada affirme qu'"il est important d'être intelligent en matière de tarification et d'appliquer la science à ce sujet, mais dans de nombreux cas, il s'agit de répondre aux nouvelles attentes des clients en matière de rapidité et d'intelligence".

De nombreuses entreprises commettent l'erreur de faire attendre leurs clients alors qu'elles calculent méticuleusement leurs prix. Bien que je ne suggère jamais d'être autre chose qu'exact et précis, cela ne veut pas dire que le silence radio est acceptable lorsque vous établissez un devis. Pour garder votre client à bord, une communication fréquente est essentielle. En fait, en partageant votre processus, ils verront que vous êtes réfléchi.

Le prix d'abord ou le prix en dernier ?

Certains affirment qu'il faut être le dernier à faire une offre. D'autres estiment qu'il faut donner son prix en premier. Selon Craig, "les acheteurs achètent dans plus de 50% des cas à l'entreprise qui fait la première offre". Aussi difficile à croire que cela puisse être, tout le monde ne se base pas uniquement sur le prix ; il est donc important de garder cela à l'esprit lorsque vous reprenez contact avec des clients. En outre, il est essentiel de se rappeler l'importance de la rapidité et d'une communication ouverte.

Gagner avec la valeur, pas avec le prix

Soyons réalistes : quelle que soit la date de votre devis ou la haute technologie de votre site web, si vous ne pouvez vendre que parce que vous avez le prix le plus bas du secteur, votre produit ne vaut pas la peine d'être vendu. Vous savez que vous êtes capable de vendre quelque chose qui va au-delà des attentes, alors foncez !

Le shopping est une question de valeur plus que de prix. Je suis sûr que vous avez déjà vu quelque chose de cher mais d'extrêmement précieux (comme un traitement médical) ou quelque chose de bon marché mais d'inutile (comme un élastique cassé). Trouvez les bonnes personnes qui apprécient ce que fait votre entreprise et faites en sorte que votre collaboration en vaille la peine.

Il vaut toujours la peine de se différencier. Examinez vos concurrents, voyez ce que vous pouvez offrir aux clients qu'ils n'offrent pas et fixez vos tarifs en conséquence. Comme le dit Craig, "beaucoup d'entreprises pensent que tout le monde veut acheter et obtenir le prix le plus bas, mais dans la plupart des cas, ce n'est pas le cas... les gens sont prêts à payer pour la rapidité et la qualité".

C'est à vous de jouer

L'évolution de la culture actuelle pose de nouveaux défis aux entreprises qui élaborent des stratégies de tarification. Pour maintenir votre succès, il est important de reconnaître les problèmes que vous pourriez rencontrer, de rester à l'écoute de vos clients et d'offrir une valeur unique.

Qu'en est-il pour vous ? Avez-vous déjà remarqué une nouvelle technologie ou un nouveau comportement qui a radicalement changé la façon dont vous fixez le prix de vos produits ou services ?

Co-auteur du best-seller Vente du même côtéIan Altman est une personnalité orateur principalet hôte de la Augmenter mon chiffre d'affaires Business Cast.