Les Echos: Sur-mesure en ligne pour poids lourd industriel
May 30, 2016
By Florian Debes
Saint-Gobain Building Glass Europe, filiale spécialisée dans la transformation de verre brut en matériel de construction ou domestique, se lance dans l’e-commerce aux professionnels. Elle se heurte au défi du sur-mesure en ligne.
Se transformer sans bris de verre. Sur-mesure et B to B, l’activité de Building Glass Europe cumule les handicaps en vue d’une extension au e-commerce. Il est en effet difficile de standardiser le process logistique pour l’ordonner en quelques clics… Pourtant, la filiale de Saint-Gobain entend réaliser par Internet entre « 3 et 6 % de son chiffre d’affaires d’ici à trois ans », affirme Jean-Marie Vaissaire, le PDG de la filiale de Saint-Gobain. Bien sûr, ce ne sera qu’un grain de sable à l’échelle du chiffre d’affaires de ce spécialiste de la transformation de verre brut en matériel de construction ou domestique. Mais la vente par Internet n’en constitue pas moins une des briques de son projet de montée en gamme. Sans renier son exigence de qualité, il mise sur de nouvelles méthodes.
Building Glass Europe fournit en verre près de 100.000 clients en Europe, dont 82 % de PME. « Nos clients sont souvent les poseurs, notre difficulté est de diffuser notre large gamme de produits auprès de clients aussi nombreux », note Jean-Marie Vaissaire. La société transforme la matière pour divers usages, de l’isolation d’une fenêtre, à l’ornementation de mobilier jusqu’à l’habillement des façades d’un bâtiment. Pour se rendre accessible en ligne, Building Glass Europe a fait développer MyGlassolutions online, un site multi-écrans, autant m-commerce qu’e-commerce. Testé en Grande-Bretagne l’an dernier, il doit devenir opérationnel en Belgique et au Danemark courant 2016. Avant d’être disponible dans toute l’Europe, dont la France, en 2017, sous la supervision des équipes locales.
Un catalogue produit unique
Premier défi pour Building Glass Europe, il a fallu construire un catalogue produit unique présentant l’ensemble des gammes proposées aux clients. Comme souvent, la bascule vers un modèle d’e-commerce a forcé à mieux ordonner les fiches produits. Passée cette première tâche de normalisation, la chaîne d’approvisionnement a pu s’ouvrir plus facilement à ce nouveau canal de vente. De fait, un flux de données bien ordonnées facilite la gestion des stocks. « Chaque client peut configurer sur mesure sa commande, ses informations sont prises en compte dès ce moment-là par le système industriel », précise Jean-Marie Vaissaire. Avant, les vendeurs de Building Glass Europe réalisaient cette tâche stylo en main. Désormais, les clients s’en chargeront eux-mêmes via une interface qui se veut intuitive. Et qui remplace les antiques fax encore bien souvent utilisés pour transmettre ces documents.
Installés devant leurs ordinateurs de bureaux – 60 % des connexions durant les projets pilotes se faisaient depuis une connexion fixe –, les acheteurs ou chefs d’entreprise des PME clientes obtiendront instantanément un devis indiquant le prix et la date de livraison des produits. Le module de gestion des devis de l’éditeur de logiciels spécialisé Pros est intégré dans l’application. « En automatisant la réalisation du devis, les commerciaux sont déchargés d’une part de leur travail et ont donc plus de temps pour passer du temps avec les clients présents ou à venir », se réjouit Jean-Marie Vaissaire.
Cette réduction du coût de la vente est censée faire progresser Building Glass Europe sur différents tableaux. Plus disponibles pour leurs clients, les vendeurs sont supposés engendrer davantage de chiffre d’affaires. Mais surtout, le site de commerce en ligne vient « renforcer les moyens de prescription » de l’industriel du verre. Le suivi de commande par Internet doit améliorer l’expérience client des professionnels, afin de les installer dans les meilleures conditions… pour remplir un autre devis.