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1er juin 2015-

Par Emilien Ercolani

Si le terme Big Data, ou mégadonnées en français, devient de plus en plus familier, c'est que nous entrons dans une période où les entreprises commencent à en détecter les premiers bénéfices. Dans le domaine de la vente et de l'optimisation des prix, les exemples sont d'ailleurs assez révélateurs.

Et si, pour détecter des données potentielles, une entreprise devait commencer par parler de football ? C'est peut-être l'un des exemples les plus frappants de ce phénomène. Connaissez-vous Michu ? Acheté par le club de Swansea pour 2,5 millions d'euros, ce joueur espagnol alors anonyme au poste de milieu de terrain a d'abord manqué le succès dès son arrivée en Angleterre. C'est en se basant sur les énormes données que l'entraîneur Gary Monk possédait sur le joueur que l'équipe a évolué : Michu évolue désormais à la pointe de l'attaque, où il a inscrit 17 buts en 35 matchs la première année de son arrivée. C'est une révélation diront certains, une pure logique et une simple réplique diront d'autres : statistiques à l'appui, Michu est un buteur né. Il suffisait de lire dans... les bonnes données.

Michu (de son vrai nom Miguel Pérez Cuesta) joue désormais dans le club le plus huppé de Naples. "Avec les données, on remet en cause les habitudes acquises et on regarde les choses sous un angle différent." C'est ce qu'a expliqué Blair Crump, COO de PROS, lors de sa conférence Outperform Berlin sur les big data. Si tout le monde s'accorde à dire que nous vivons la révolution des données, "il s'agit avant tout de science des données, d'analyse." Et c'est en cela qu'il y a une révolution : la sélection des données qui permettront à l'entreprise d'être plus compétitive.

Le big data pour optimiser les prix

Il est désormais incontestable que l'explosion du volume de données dans les entreprises pose également des problèmes de gouvernance pour certaines d'entre elles, notamment en ce qui concerne les données. Mais aujourd'hui, les entreprises qui souhaitent utiliser les données ont des idées de plus en plus précises sur ce qu'elles veulent ou sur la manière dont elles peuvent améliorer leurs activités. "Le cas d'usage est désormais assez clair : les clients savent ce qu'ils veulent mais ne savent pas encore comment", explique Doug Fuehne, responsable des services de conseil stratégique pour l'entreprise. Autre contrainte : il est nécessaire de différencier "les attentes des consommateurs : s'agit-il de se connecter avec les clients plutôt que les clients se connectent avec l'entreprise ?" remarque Blair Crump, COO.

Il s'agit d'une transformation qui engage HP depuis 2013, l'année à partir de laquelle l'entreprise s'est engagée dans la voie de l'innovation.
a revu sa politique tarifaire pour un grand nombre de produits (imprimantes, ordinateurs, etc.). "Nous étions trop lents à trouver et à fixer les bons prix pour nos produits ; pas assez réactifs au marché, utilisant peu les processus scientifiques et logiques, trop hiérarchiques", se souvient Maciek Szczesniak, directeur de la tarification chez HP. Rappelons que HP avait entièrement revu et rationalisé sa politique de prix grâce aux solutions PROS. "Concrètement, nous constatons une augmentation des demandes entrantes et une augmentation des ventes", conclut-il.

Cette question de la tarification est également de plus en plus cruciale pour les entreprises, comme le souligne Chris Fletcher, analyste chez Gartner. "En 2020, il y aura 30 milliards d'appareils connectés. Tout ira plus vite, y compris les politiques de prix qui deviendront en temps réel : impossible de faire cela avec un simple tableau Excel !"

Adecco et AG2R La Mondiale ont testé PROS

La société américaine PROS fait son entrée sur le marché européen par l'intermédiaire de la société française Cameleon Software. Désormais présente sur le Vieux Continent, elle peut déjà se prévaloir d'excellentes références, à commencer par l'entreprise spécialisée dans le travail temporaire Adecco. Cette société travaille chaque jour avec 650 000 entreprises employant des salariés, mais ne disposait pas encore en 2011 d'un département "pricing". "Chez Adecco, nous avons 5 000 personnes qui prennent des décisions sur les prix au jour le jour, avec de nombreuses variables pour ajuster leurs tarifs", explique Jean-Marc Guillot, directeur de la division Business Intelligence. Avant de mettre en place un système d'optimisation des prix, Adecco a mené une étude auprès de clients mystères. Elle a constaté que "les prix s'érodaient et qu'à prestations égales, ils n'étaient jamais les mêmes". Jean-Marc Guillot envisage de développer son propre algorithme de gestion des prix mais y renonce rapidement. Avec l'aide de PROS, un pilote a été lancé en juin 2014 avant d'être généralisé en octobre et étendu à l'ensemble du groupe. Résultat : automatisation et harmonisation des tarifs et réduction du TAT (temps de réponse aux requêtes).

Comme beaucoup d'autres entreprises, Adecco a été séduit par la vision de la solution omnicanale de PROS et par son interopérabilité. En effet, elle s'intègre aux principales solutions ERP et CRM, notamment Salesforce, Microsoft et SAP. (PROS est également certifié HANA). Ces critères ont également séduit Corinne Dajon, DSI, AG2R La Mondiale, où la problématique est autre : depuis le 1er janvier, les entreprises françaises doivent proposer à leurs salariés une complémentaire santé.

Le défi que représente la complémentarité des besoins en matière de santé générale et d'AG2R est énorme.

Tout d'abord, l'entreprise doit être équipée pour se préparer à fournir les meilleurs services possibles.
aux entreprises ayant une relation client de qualité. L'enjeu est de donner aux entreprises les moyens d'accéder rapidement aux meilleures offres personnalisées pour les aider à conclure des Ventes, et ce sur des supports fixes ou mobiles multiples, en ligne et hors ligne. "Nous devons avoir un catalogue d'offres disponibles partout et tout le temps" explique Dajon, qui précise que le projet a été construit pour traiter jusqu'à 18 000 devis par jour ! AG2R a commencé à travailler avec PROS pour démontrer les avantages en interne et la capacité de l'outil. Tout cela fonctionne actuellement au sein du groupe Infrastructure, qui possède deux centres de données. "Nous disposons déjà d'informations qui nous permettent de faire très rapidement des offres de développement sur le marché. C'est ce que nous recherchions : l'agilité ! Nous avons amélioré le temps de mise sur le marché", déclare Corinne Dajon. L'omni-canal était central, d'autant que nous avons "travaillé pendant 3 ans sur l'enrichissement de la connaissance client".