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2 octobre 2012- 

Dans le cadre d'une enquête menée auprès de plus de 100 cadres du secteur des pièces détachées, PROS a constaté que plus de 65 % des participants considéraient l'incapacité à exploiter, acquérir et intégrer des données de grande envergure comme leur principal défi commercial. Ce n'est là qu'une des conclusions d'un nouveau livre blanc publié par l'entreprise, Fixer les prix pour être plus performant : Une stratégie plus efficace que la moyenne pour l'industrie des pièces détachéesqui met en lumière les défis stratégiques auxquels sont confrontées les organisations opérant dans ce secteur.

Des représentants des secteurs de l'automobile, de l'équipement lourd et de l'aérospatiale ont été invités à participer à l'enquête, qui leur demandait d'évaluer leur performance stratégique en matière de prix en tenant compte des problèmes commerciaux, de la technologie et des stratégies de prix. Alors que beaucoup ont souligné l'inefficacité de la gestion du big data comme un problème clé dans l'industrie des pièces détachées, l'enquête a également révélé que la plupart des entreprises se débattent avec au moins quatre des dix défis commerciaux stratégiques identifiés dans le sondage, y compris les difficultés liées aux promotions et aux programmes de rabais, à l'analyse des changements de prix et à la complexité de la concurrence mondiale.

Dans le climat commercial concurrentiel actuel, un seul défi peut jeter une ombre monumentale sur la rentabilité. Le fait que ces entreprises soient confrontées à près de la moitié des défis identifiés dans l'enquête suggère qu'il existe un certain nombre d'opportunités pour les dirigeants de l'industrie des pièces détachées de prendre des mesures en utilisant le big data pour améliorer les performances opérationnelles et l'efficacité des ventes.

Alors que plus de 50 % des participants estiment que leur maturité opérationnelle en matière de tarification est "légèrement supérieure à la moyenne", les résultats de l'enquête révèlent une situation bien différente. Malgré la complexité de l'industrie à gérer des milliers de clients et des millions d'unités de stock, plus de 62 % des participants indiquent qu'ils utilisent des feuilles de calcul, et 50 % d'entre eux les utilisent comme seule technologie de tarification. Au-delà du simple volume de données, l'interaction humaine au sein d'une feuille de calcul peut entraîner des erreurs fréquentes et des problèmes de qualité, ce qui amène les équipes de vente et de tarification à perdre confiance dans la solidité de leurs décisions commerciales. Alors que les entreprises peuvent naturellement se tourner vers l'utilisation de feuilles de calcul en raison de leur omniprésence et de leur familiarité, leur application dans une organisation de tarification performante peut créer un tout nouvel ensemble de défis.

"Pratiquement tous les secteurs d'activité sont confrontés à des défis liés à la gestion du big data, qui est un facteur clé de l'avantage concurrentiel", a déclaré Patrick Schneidau, vice-président du marketing produit de PROS. "Depuis ses débuts, PROS aide les entreprises à comprendre comment le comportement des clients se traduit par une meilleure performance commerciale. En utilisant les big data en temps réel au moment de la négociation, les équipes de vente augmentent leurs chances de remporter des marchés et d'obtenir la valeur que les entreprises méritent pour leurs produits et services."