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23 mai 2017

Par Richard Blatcher

Le marché de la fabrication est devenu extrêmement fragmenté, aucune entreprise ne détenant à elle seule une part suffisamment importante pour pouvoir influencer l'orientation du secteur. Si l'on ajoute à cela l'augmentation du coût des ventes, l'apparition de nouveaux concurrents perturbateurs, l'évolution des canaux de vente et la faiblesse des coûts de changement, les marges déjà minces du secteur se réduisent encore davantage.

Les fabricants sont confrontés à la réalité : les voies traditionnelles d'augmentation des revenus - amélioration de la qualité, de l'efficacité de la production, de la tarification et du marketing - ne les mèneront pas plus loin. Les acheteurs d'aujourd'hui exigent des fabricants qu'ils commercialisent rapidement leurs produits et qu'ils offrent une expérience de vente sans friction, personnalisée et basée sur la précision. Pour générer des affaires récurrentes et supplémentaires, les fabricants ont besoin d'une stratégie commerciale moderne qui réduise les délais d'exécution des devis, fournisse des prix équitables et élimine les négociations internes sur les prix.

Une récente enquête de Hanover Research menée auprès de plus de 100 dirigeants de l'industrie manufacturière a toutefois révélé que 60 % des entreprises passent généralement par au moins deux ou trois itérations de devis avant d'arriver à un résultat satisfaisant. En conséquence, les entreprises perdent des marchés à cause de processus de vente inefficaces. En fait, elles nuisent gravement, voire irrémédiablement, à l'expérience d'achat. Peu de clients comprennent réellement la différenciation concurrentielle entre les entreprises avec lesquelles ils pourraient faire des affaires. Aujourd'hui, les fabricants ont besoin d'une stratégie de vente qui les aide à se démarquer.

Pour survivre, les fabricants doivent aller au-delà des processus de vente traditionnels, peu technologiques et basés sur les relations, et adopter sans réserve l'innovation numérique. Ce faisant, ils peuvent minimiser la complexité interne, améliorer l'aide à la vente et rendre le processus de vente plus rapide et plus efficace. Plus important encore, cela peut tout simplement permettre aux clients d'acheter plus facilement ce dont ils ont besoin à un prix équitable.

Un large éventail d'outils de tarification et de configuration, prix, devis (CPQ) basés sur des données peut fournir à l'équipe de vente d'un fabricant des informations exploitables pour prendre des décisions de devis en toute confiance et conclure des affaires plus rapidement, avec plus de précision et de manière plus rentable. Les outils d'optimisation et d'orientation des prix s'appuient sur la science des données pour aider les fabricants à déterminer le véritable consentement à payer d'un client pour un produit donné à un moment précis. Cela permet de raccourcir les cycles de vente, d'augmenter les marges et d'améliorer la satisfaction des clients. En générant des devis plus rapidement avec des prix justes, les entreprises peuvent se différencier de leurs concurrents et soutenir une croissance continue.

Le coût du statu quo est plus élevé que le coût du changement. Dans l'économie numérique d'aujourd'hui, la croissance du chiffre d'affaires n'est pas durable si elle ne se concentre pas sur l'expérience de vente du client. Le chiffre d'affaires et le résultat net des fabricants seront également menacés s'ils ne parviennent pas à identifier les défis en matière de chiffre d'affaires et à investir dans des solutions modernes pour rester pertinents dans des segments de marché de plus en plus concurrentiels. Dans un secteur où le prix était le principal moteur du chiffre d'affaires, les entreprises doivent tenir compte de toute une série de facteurs pour parvenir à la croissance, dont le moindre n'est pas de fournir des expériences omnicanales sans friction, alimentées par la science de la tarification dynamique.

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