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19 août 2014-

Par Jacques Soumeillan

Dans l'économie actuelle, la vente a changé et est plus complexe que jamais. Alors que les entreprises vendaient autrefois un produit assorti d'une remise sur le volume, elles vendent aujourd'hui une solution ou un concept à des clients qui en demandent plus. Ces clients veulent des produits et des services spécifiquement adaptés à leurs besoins et dont le prix leur est spécialement destiné. La gestion de vos résultats est donc plus difficile que jamais, surtout lorsque vous êtes confronté à des forces telles qu'une économie de marché en perte de vitesse et des concurrents agressifs qui menacent de réduire vos marges.

Pour gérer des milliers de demandes de clients et des millions de produits - dans l'espoir d'endiguer la concurrence - de nombreuses entreprises ont investi dans des systèmes ERP et CRM. Mais pour prendre le contrôle de votre portefeuille de produits et gérer plus efficacement les devis, il faut bien plus que cela. C'est là qu'intervient la puissance d'une solution de configuration, de prix et de devis (CPQ).

Une solution CPQ rationalise l'ensemble du cycle de l'opportunité au revenu et optimise la demande des concessionnaires. En automatisant les processus, Solutions CPQ éliminer toute une série de problèmes, tels que les versions multiples des livres de prix, qui peuvent avoir des conséquences désastreuses sur la facturation.

Cependant, il est important de le savoir : Tous les systèmes CPQ ne se valent pas. Une solution performante doit prendre en compte cinq éléments spécifiques.

#1 Déploiement multicanal

Les entreprises qui appliquent une stratégie de vente multicanal sont souvent confrontées à des problèmes tels que des expériences client incohérentes d'un canal à l'autre, des informations inexactes sur les produits et des difficultés à synchroniser les mises à jour des produits et des prix. Que votre vendeur direct crée des devis dans le CRM, que vos partenaires génèrent des propositions sur un portail dédié ou que vos clients achètent en ligne, vous devez être en mesure de proposer le bon produit, au bon prix, ce qui se traduit par une expérience utilisateur exceptionnelle, à tout moment et en tout lieu.

#2 Aucun codage nécessaire

La mise à jour d'un catalogue de produits ou d'une liste de prix, même s'il s'agit d'une modification mineure, peut prendre des semaines à déployer sur l'ensemble de vos canaux de vente. Votre solution CPQ doit permettre à votre spécialiste du marketing produit, à votre responsable de la tarification ou à votre concepteur multimédia de mettre à jour et de gérer l'ensemble de vos offres de produits et de services avec un besoin limité en ressources informatiques. Qu'il s'agisse d'une simple mise à jour de prix ou d'une toute nouvelle offre, le processus doit être collaboratif et facile.

#3 Performance et évolutivité

Les outils CPQ sont passés du back office au front office. Ces outils, qui étaient autrefois utilisés par les ingénieurs et les employés chargés de la saisie des commandes, sont aujourd'hui couramment utilisés par les vendeurs directs, les partenaires et les clients finaux qui s'appuient sur les capacités du commerce électronique. À tous points de vue, cela pose d'énormes défis techniques. Comment faire face à l'augmentation du nombre d'utilisateurs simultanés tout en répondant aux exigences de l'application ? Pour de nombreuses entreprises, une solution CPQ performante permet de garantir une expérience client exceptionnelle, quel que soit le nombre d'utilisateurs de l'application.

#4 Capacités de vente croisée et de vente incitative

Le moyen le plus efficace d'augmenter les recettes est d'accroître l'achat moyen par client. Votre Solution CPQ doit suggérer des produits ou services complémentaires ou additionnels tout au long du processus de vente et d'achat. Il doit anticiper les exigences des clients et même détecter leurs besoins sous-jacents.

#5 Mobilité

De nombreuses entreprises ne disposent pas d'outils adéquats pour permettre à leurs équipes de vente d'accroître leur réactivité et leur efficacité, et d'améliorer l'expérience d'achat des clients. Les commerciaux utilisent traditionnellement des feuilles de calcul pour gérer les devis, mais une solution CPQ multi-appareils permet de gagner du temps et de l'argent, en permettant aux commerciaux de générer des devis sur le terrain qui peuvent être acceptés sur-le-champ, quel que soit l'endroit où ils travaillent.

Un meilleur devis, des ventes plus importantes

À quoi ressemble une organisation commerciale moderne dotée d'une solution CPQ performante ? Les représentants utilisent leur CRM pour ajouter des produits à leurs devis et les prix sont automatiquement renseignés, ce qui crée une cohérence des prix.

Grâce aux mises à jour en temps réel, les représentants n'ont jamais à s'inquiéter de proposer des prix erronés. Si les offres sont conformes aux directives de tarification acceptables, elles sont automatiquement approuvées, ce qui permet aux commerciaux de faire avancer les devis et de les remettre plus rapidement entre les mains des prospects. Par exemple, si une entreprise réduisait son temps de devis de 43 %, les commerciaux pourraient générer 135 % de devis en plus, soit 135 % d'opportunités supplémentaires. Une autre entreprise peut simplifier l'établissement des devis, le faisant passer de 30 jours à quelques minutes.

Cela signifie que les solutions CPQ vous aident à conclure des affaires plus rapidement. Une étude indépendante menée par Aberdeen Research a même révélé que les entreprises qui utilisent des solutions CPQ bénéficient d'une augmentation de 105 % de la taille moyenne des affaires, de cycles de vente plus courts de 27 %, de taux de conversion des prospects plus élevés de 19 % et d'un nombre de représentants atteignant leur quota plus élevé de 26 % par rapport aux entreprises qui n'utilisent pas de solutions CPQ.

L'efficacité opérationnelle s'améliore également de façon spectaculaire. Un processus simplifié de transformation des opportunités en chiffre d'affaires signifie qu'il n'est plus nécessaire de ressaisir les informations entre les outils de gestion de la relation client et d'ERP. Les devis produits dans votre CRM apparaissent automatiquement dans votre ERP. Imaginez, par exemple, toutes les données de fabrication - y compris la nomenclature, les gammes, la date technique, etc. - générées et transférées automatiquement lors de la saisie de la commande. Lorsque les clients passent des commandes sur la base de devis, les représentants ont désormais une visibilité totale et peuvent voir l'état de la livraison, ce qui facilite la vie à la fois du représentant et du client.

Ce n'est qu'un aperçu de ce qui nous attend. Imaginez le cadre des opportunités de revenus avec la puissance de la tarification scientifique et de la segmentation pour augmenter l'intelligence de la tarification, et vous pouvez voir des choses comme ce à quoi ressemble votre offre optimale.

Dans notre monde de haute technologie, de numérique et de savoir, de nombreuses entreprises se demandent : "Pourquoi l'établissement de devis est-il si difficile ? Comment puis-je faciliter la tâche de mes canaux de vente et de mes clients ?" L'exploitation de la puissance d'une solution CPQ garantit une meilleure expérience pour tout le monde et augmente vos résultats.

Jacques Soumeillan est le PROS Vice-président senior des solutions CPQ.