Actualités

25 septembre 2013- 

Par Sebastian Mamro

Appliquer les connaissances en matière de big data lors des négociations contractuelles

Les vendeurs peuvent désormais utiliser ces informations lorsqu'ils négocient les prix avec chaque client. À l'aide de logiciels et d'appareils mobiles, l'équipe de vente d'un fabricant peut élaborer l'offre la plus avantageuse pour le client et pour le fournisseur. Cette approche fait appel à des outils qui permettent aux vendeurs de combiner ou de dégrouper des produits, d'effectuer des substitutions, de modifier les conditions de paiement, d'ajuster les taux de change et d'effectuer des ventes incitatives et croisées de produits supplémentaires, en fonction de la situation de chaque client.

Cela donne aux vendeurs le pouvoir de démontrer pourquoi un certain prix est justifié, sur la base de la valeur spécifique qu'il apporte à chaque client. Pour les entreprises qui travaillent au niveau des produits de base, cela peut permettre d'aller au-delà d'une discussion basée uniquement sur le prix et de saisir les opportunités de services à valeur ajoutée qui exigent un prix plus élevé.

La direction des ventes peut surveiller l'activité de l'équipe de vente à l'aide d'analyses qui intègrent les meilleures pratiques. Grâce à l'analyse des big data, ils sont en mesure d'évaluer les performances de chaque vendeur. Par exemple, les responsables des ventes d'un fabricant de produits chimiques peuvent comparer le niveau de remise entre les vendeurs et entre les régions. Ils peuvent voir les résultats mis à jour quotidiennement sur un tableau de bord informatique afin d'obtenir une bien meilleure évaluation de la contribution d'un individu à la performance des bénéfices et d'identifier les domaines d'action pour l'amélioration.

Optimisation du rendement : La prochaine étape dans l'utilisation du big data pour la fabrication

Certains grands fabricants de produits chimiques portent les avantages en termes de performances de vente offerts par les solutions technologiques les plus récentes à un nouveau niveau appelé "optimisation du rendement". Ce concept s'inspire de l'industrie du transport aérien, où les entreprises doivent constamment équilibrer l'offre et la demande et fixer les prix en conséquence. Les fabricants de produits chimiques intègrent désormais des données qui permettent d'optimiser toute transaction en fonction de la capacité de production et du calendrier de livraison des produits.

Les fabricants de produits chimiques doivent constamment ajuster leurs opérations de production, en fonction de la disponibilité des matières premières, de la capacité des usines, des impacts environnementaux et, bien sûr, des commandes contractuelles. Il est donc logique d'intégrer les processus de production et le calendrier afin que l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement soit pris en compte dans les pratiques de fixation des prix. Grâce au big data, les négociations contractuelles peuvent désormais se dérouler en temps réel. Avec les derniers calendriers des produits à portée de main de l'équipe de vente, toutes ces informations deviennent partie intégrante du processus et permettent d'ajuster les prix "à la volée" pour faire correspondre les priorités ou les contraintes de production aux besoins et aux demandes des clients.

Surpasser ses concurrents en utilisant toute la puissance du big data

En adoptant de nouvelles technologies d'efficacité des ventes, les fabricants de produits chimiques peuvent exploiter le potentiel des données volumineuses qu'ils collectent déjà par le biais des systèmes existants afin de maximiser la valeur et la rentabilité de chaque contrat. Les informations essentielles peuvent être communiquées automatiquement là où elles sont nécessaires, de sorte que les vendeurs puissent être beaucoup mieux informés - et donc beaucoup plus efficaces - pour obtenir de meilleurs prix et de meilleures marges lors des négociations contractuelles.

Dans un monde où la concurrence s'intensifie, où les coûts des matières premières sont volatils et où les pressions sur les prix sont fortes, le big data offre une opportunité sans précédent d'améliorer considérablement les performances commerciales et la rentabilité des fabricants de produits chimiques. Ceux qui sauront saisir cette opportunité seront en mesure de surpasser leurs concurrents en utilisant tout le potentiel du big data dans l'ensemble de leur organisation.

Une entreprise pétrochimique mondiale réalise d'importantes économies grâce aux big data

L'une des plus grandes entreprises pétrochimiques au monde a pu optimiser son approche des ventes et de la tarification pour son segment des carburants et lubrifiants interentreprises en utilisant des applications de big data. L'entreprise était confrontée à d'importantes difficultés pour gérer les prix à l'échelle mondiale, car chaque région de l'entreprise - et chaque unité commerciale au sein de la région - fixait ses prix différemment. Pour aider à éliminer les transactions à marge négative qui en résultaient et dont personne ne pouvait être tenu responsable, l'entreprise a développé des processus de tarification de bout en bout plus efficaces et intégrés, basés sur l'utilisation du big data.

La mise en œuvre d'applications de big data a aidé les responsables des ventes et de la tarification de l'entreprise à optimiser les prix en fonction des conditions du marché. Ces applications ont été intégrées au système SAP existant de l'entreprise afin de rendre compte des performances en matière de tarification dans l'ensemble de l'organisation.

Après la mise en œuvre, ce fabricant de produits chimiques a pu pratiquement éliminer les transactions à marge négative, ce qui a entraîné une amélioration de la marge annuelle de $350 millions. L'entreprise est également en mesure de fournir des processus de tarification automatisés et applicables et des flux de travail dans toutes ses unités commerciales et bureaux régionaux.