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6 avril 2017

Par Kevin McCraw

La vente dans les secteurs de l'automobile et de l'industrie est beaucoup plus sophistiquée qu'elle ne l'était il y a cinq ans. Les entreprises sont désormais en mesure de gérer des volumes massifs de données, avec une puissance informatique brute plus importante que jamais, ce qui permet d'atteindre un niveau de précision inimaginable auparavant.

Alors que la volatilité des prix, l'augmentation du risque de marché ou les changements de comportement des acheteurs peuvent tous éroder les marges, les entreprises des secteurs automobile et industriel peuvent toujours augmenter leurs ventes, même en période d'instabilité économique. Aujourd'hui, l'industrie s'adapte à de nouvelles façons de faire des affaires, grâce au passage au commerce moderne et à la science de la tarification dynamique. Si de nombreux fabricants ont mis en place des stratégies de commerce électronique et des systèmes de gestion de la relation client pour s'adapter, l'incapacité à fixer les prix de manière dynamique, à la vitesse du marché, reste leur principal obstacle à l'obtention d'un véritable avantage concurrentiel.

Les fabricants se sont toujours concentrés sur les processus de vente basés sur les relations et sur l'expérience post-transactionnelle afin de maintenir une base de clientèle stable. Avec le succès d'entreprises telles qu'Amazon - et leur capacité de libre-service, de tarification instantanée et d'offres de vente incitative pertinentes sur place - les clients B2B commencent à s'attendre à vivre les mêmes expériences dans le monde B2B.

Par exemple, l'une des principales sources de friction dans le processus d'achat actuel est le cycle d'approbation interne. Les modèles commerciaux traditionnels sont généralement caractérisés par l'intuition, l'opacité des prix, les retards et les incohérences entre les différents canaux. Dans de nombreux cas, les constructeurs automobiles et industriels adoptent un état d'esprit de "société qui contrôle" dans leurs interactions et négociations avec les clients, exigeant que toutes les transactions - petites et grandes - passent par un processus d'approbation approfondi, largement centré sur les aspects financiers et dont la tarification est le pilier de la tente. La négociation devient un sport de compétition, qui se mesure trop souvent à l'aune des prix qu'une entreprise est prête à baisser. Si la fixation des prix est un élément essentiel de la rentabilité des entreprises, les acheteurs en veulent plus. Les consommateurs d'aujourd'hui exigent une nouvelle approche - une approche sans friction et personnalisée, qui offre une expérience de vente basée sur la précision.

Pour découvrir ce qui rend les fabricants uniques, Hanover Research étudiés L'enquête a été menée auprès de plus de 100 leaders de l'industrie et a révélé que le "juste prix" et le "délai d'exécution du devis" étaient les points de frustration les plus fréquents pour leurs clients. L'enquête a également révélé que l'insatisfaction des clients en matière de tarification - qui se traduit par de nombreuses itérations de prix - était le principal facteur de ralentissement des délais d'exécution des devis.

L'étude de Hanovre révèle des résultats clés sur le processus de vente :

• 82 % des fabricants estiment que les négociations de prix qui allongent les délais d'exécution des devis se traduisent par des taux de réussite plus faibles et des pertes de revenus.
• 42 % des fabricants estiment que le délai d'exécution des devis est l'un des trois facteurs les plus frustrants pour les clients en matière d'expérience de vente.
• Seuls 29 % des fabricants accordent une remise ou un crédit à leurs clients en cas de lenteur ou d'inexactitude du processus de devis, tandis que 56 % se contentent de présenter des excuses et de passer à autre chose.

Que les entreprises offrent une remise ou non, un processus de devis lent peut avoir un impact négatif sur l'expérience globale de l'acheteur et mettre les fabricants dans une position désavantageuse. Pour rester en tête du paysage évolutif et concurrentiel de l'industrie, les fabricants doivent offrir une expérience de vente opportune et cohérente à chaque consommateur pour réussir :

• Créer les bonnes offres - Créer la bonne offre pour le bon client au bon moment en traitant chaque acheteur comme un "segment d'un". Les offres personnalisées basées sur l'intelligence acquise grâce aux analyses algorithmiques ont plus d'impact dans les segments de marché concurrentiels.
• Fournir efficacement les prix aux clients sur le terrain ou aux clients finaux - La tarification optimisée ne peut être efficace que si l'équipe de vente et le canal sont habilités à accéder aux recommandations de prix et à les utiliser. Les outils qui permettent aux entreprises de fournir des prix aux vendeurs au moment de l'offre et d'étendre les mêmes capacités et expériences à tous les canaux de vente directs et indirects sont essentiels pour créer une expérience cohérente, quels que soient le lieu et le mode d'achat des clients.
• Suivre et analyser - Les entreprises ont besoin de systèmes pour évaluer des centaines et des milliers de facteurs internes et externes et de points de données afin de créer la segmentation la plus profonde, de comprendre les habitudes d'achat des clients et d'identifier des corrélations significatives.
• Assurer la rapidité - Le commerce moderne évolue à la vitesse des affaires, ce qui signifie que les fournisseurs et distributeurs automobiles et industriels doivent réagir avec précision et cohérence sur tous les canaux. Selon Forrester Research, 50 % des contrats sont remportés par le fournisseur qui réagit le premier. Les devis statiques et obsolètes, autrefois conçus pour protéger les marges, se traduisent aujourd'hui par des pertes de revenus. La science de la tarification dynamique offre ce dont le commerce moderne a besoin - des transactions rapides, financièrement saines et cohérentes sur l'ensemble des canaux.

La clé de voûte de la réalisation de ces objectifs réside dans la science de la tarification dynamique, alimentée par des algorithmes et un apprentissage contextuel guidé par la machine. En faisant de la tarification dynamique le fondement de leur mode de vente, les fabricants seront en mesure de synchroniser leurs stratégies de tarification sur l'ensemble des canaux en temps réel et de présenter le bon prix aux bons clients au bon moment. En s'appuyant sur le commerce scientifique, les entreprises peuvent saisir des opportunités qui étaient auparavant perdues sans risquer de perdre des revenus ou de sacrifier des marges à cause d'une tarification incohérente en bout de chaîne.

Le coût du maintien des processus de vente traditionnels est trop élevé pour être ignoré, et de nombreux secteurs seront perturbés par le rythme inégal auquel ils relèveront ce défi. Le commerce moderne apparaît comme la stratégie clé pour répondre à l'évolution du paysage commercial - en créant une expérience de vente qui accélère les transactions, augmente les taux de réussite et améliore la satisfaction et la fidélisation des clients.

Pour en savoir plus sur la manière de répondre aux attentes du commerce moderne dans l'industrie manufacturière, visitez notre site web : http://pros.com/manufacturing-sales-experience/  

Kevin McCraw est directeur du conseil stratégique pour l'industrie automobile et industrielle chez PROS.