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OpenView Lab : Les 10 meilleurs experts en tarification SaaS B2B

Houston,

11 novembre 2014-

Par Brandon Hickie

Une liste des principaux leaders d'opinion et stratèges du secteur qui peuvent vous aider à faire en sorte que le prix soit toujours juste.

Les enjeux d'une décision de tarification SaaS B2B sont considérables.

La fixation des prix concerne pratiquement tous les éléments d'une entreprise et a un effet considérable sur le résultat net. En fait, c'est l'un des rares leviers qui peut être actionné pour générer des revenus supplémentaires du jour au lendemain. Cependant, c'est aussi l'une des décisions les plus médiatisées qu'une équipe de direction puisse prendre et elle peut entraîner des réactions négatives de la part de la clientèle ou, dans le pire des cas, un exode. Il n'est donc pas surprenant que la tarification soit un sujet intéressant mais aussi intimidant pour les équipes dirigeantes de SaaS B2B.

Les décisions en matière de tarification sont généralement prises par le PDG ou par un très petit groupe de personnes qui siègent au sein d'un conseil de tarification. Dans les entreprises de logiciels en phase d'expansion, il n'est pas rare que ces personnes n'aient que peu ou pas d'expérience en matière de fixation ou de modification des prix avant d'être confrontées pour la première fois à la question de la fixation des prix dans leur propre entreprise. Par conséquent, nombre d'entre eux se tournent vers des experts du marché pour obtenir des conseils sur la manière de fixer le prix de leurs produits et services.

Le nombre d'experts B2B SaaS expérimentés est limité et il n'est pas toujours facile de les trouver. Pour aider les entrepreneurs à trouver les meilleures ressources, j'ai voulu partager cette liste des meilleurs experts en tarification SaaS B2B que j'ai établie en conseillant le portefeuille OpenView sur un certain nombre de questions relatives à la stratégie de tarification.

Les 10 meilleurs experts en tarification SaaS B2B

Jim GeismanFondateur et directeur,Partenaires pour la tarification des logiciels

Jim est un expert en tarification depuis 30 ans qui a aidé de nombreuses entreprises de logiciels émergentes et établies aux États-Unis et à l'étranger à augmenter ou à accélérer leurs revenus en améliorant leurs modèles de tarification. Jim est spécialisé dans l'aide à la transition et à l'amélioration des modèles de tarification à la demande. Le cadre de monétisation propriétaire de sa société est utilisé par plus de 300 entreprises aujourd'hui. Jim est également un orateur régulier dans le circuit des conférences. Il a récemment fait une présentation à la conférence Conférence sur l'industrie du logiciel à Boston. Jim siège au conseil d'administration de la Professional Pricing Society et est un Certified Pricing Professional.

Domaines d'expertise

  • Une tarification axée sur la valeur
  • Escompte stratégique
  • Prix des logiciels d'entreprise
  • Modélisation de la tarification à l'aide de données financières internes et de données sur les clients

Se connecter avec Jim

Vous pouvez lire les réflexions et les conseils de Jim sur la stratégie de tarification sur le site his Software Pricing Bloget connectez-vous avec lui sur Twitter@Swpricing.

Chris Hopf, Principal, PricingWire

Chris est un expert en tarification de logiciels B2B avec 20 ans d'expérience dans le développement et la mise en œuvre de stratégies de tarification basées sur la valeur pour des entreprises B2B allant de petites startups à des sociétés Fortune 50 telles que Microsoft et United Technologies. Chris est un penseur innovant en matière de tarification et utilise un large éventail de technologies pour optimiser et développer des modèles de tarification. Il est également un Certified Pricing Professional (CPP) et membre de la Professional Pricing Society.

Domaines d'expertise

  • Modélisation des prix
  • Fixation et optimisation des prix
  • Escompte stratégique
  • Prix et messages de valeur
  • Monétiser la demande
  • Mise en œuvre de la tarification basée sur la valeur

Se connecter avec Chris

Lisez les réflexions et les conseils de Chris sur Observateur du marché des logiciels. Obtenez des mises à jour et entrez en contact avec lui et son entreprise sur Twitter@pricing.

Steven Forth, Partenaire, Les constructeurs de fusées

Steven a plus de 10 ans d'expérience dans la tarification des logiciels B2B et se spécialise dans les modèles de tarification SaaS. Son objectif est d'aider les entreprises à commercialiser de nouveaux concepts et à les mettre à l'échelle. Pour ce faire, il combine la segmentation et le ciblage du marché avec une tarification axée sur la valeur, en se concentrant sur l'économie unitaire pour s'assurer que les nouvelles offres seront mises à l'échelle d'une manière qui convienne à la fois à l'entreprise et à ses clients.

Bien qu'il se concentre sur le B2B, Steven est très attentif aux pratiques émergentes dans le domaine de la consommation, où de nouvelles techniques de segmentation, de ciblage et de tarification sont souvent introduites. Steven s'intéresse à l'évolution de la stratégie de tarification dans les entreprises en phase de démarrage et à son impact sur la création de valeur pour les actionnaires.

Domaines d'expertise

  • Passage d'un modèle perpétuel à un modèle SaaS (SaaSification)
  • Analyse économique unitaire
  • Tarification axée sur la valeur, architecture de tarification et stratégie de tarification
  • Tarification sur les marchés multilatéraux (tarification des plates-formes), y compris la tarification des données
  • Application de la réflexion sur les scénarios et de la réflexion sur la conception à la tarification
  • Intégration de la gestion des prix et des remises dans le plan global de génération de revenus
  • Analyse des prix des concurrents

Se connecter avec Steven

Pour en savoir plus, consultez le site Le blog de Steven et en le contactant sur Twitter @StevenForth.

Patrick CampbellCofondateur et PDG,Fixer un prix de manière intelligente

Patrick est l'un des nouveaux venus dans ce domaine et il est en train de changer la façon dont les équipes dirigeantes envisagent la fixation des prix. Patrick et son équipe de Price Intelligently ont créé une plateforme logicielle pour aider les entreprises à passer à une tarification basée sur la valeur. Patrick travaille principalement avec des entreprises de logiciels en phase de démarrage et de croissance. Il est un expert de la tarification des SaaS et a écrit certains des contenus les plus influents sur la tarification des SaaS au cours des deux dernières années, notamment Développer votre stratégie de prix.

Domaines d'expertise

  • Tarification basée sur la valeur
  • Entreprises en phase d'expansion et entreprises des marchés émergents
  • Collecte de données sur les prix auprès des clients existants et potentiels
  • Contrôler l'impact de la tarification sur les indicateurs clés de performance (désabonnement, conversion, mises à niveau, etc.).
  • Construire des pages de tarification pour communiquer clairement les prix et la valeur aux clients.

Se connecter avec Patrick

Restez au courant des dernières réflexions et leçons de Patrick sur la tarification des SaaS en visitant la page Blog sur les prix intelligents et en le contactant sur Twitter @Patticus.

Jason LemkinDirecteur général,Storm Ventures

Jason Lemkin est un ancien entrepreneur qui s'est reconverti avec succès dans le capital-risque. Jason a cofondé EchoSign et l'a mené jusqu'à son acquisition par Adobe. Il est aujourd'hui directeur général chez Storm Ventures, où il se concentre exclusivement sur les startups SaaS/entreprises en phase de démarrage et les aide à passer à l'échelle supérieure. Jason écrit fréquemment sur la tarification des SaaS et l'optimisation de la conversion sur son blog populairesaastr.com et sur QuoraIl est considéré comme un expert dans le secteur.

Domaines d'expertise

  • SaaSification
  • Tarification pour les entreprises
  • Escompte stratégique
  • SaaS, Freemium, Entreprise, PME

Se connecter avec Jason

Jason est un blogueur prolifique et un leader d'opinion sur tout ce qui concerne les SaaS. Vous pouvez lire ses idées sur saastr.com et ses réponses aux questions de première main des entrepreneurs sur Quora. Retrouvez-le sur Twitter @jasonlk.

Wendy Wise, PDG, ProfitWise

Wendy est une consultante en tarification et une ancienne praticienne avec plus de 15 ans d'expérience en tarification stratégique. Elle a travaillé dans l'industrie sur la stratégie de tarification chez PTC et a été consultante au niveau des entreprises mondiales chez Simon-Kutcher, le McKinsey de la tarification.

Domaines d'expertise

  • Tarification pour les entreprises
  • Modèles de tarification pour les nouveaux produits, services et méthodes de livraison
  • SaaSification

Se connecter avec Wendy

Lisez les réflexions et les conseils de Wendy sur la Blog de ProfitWise et communiquez avec elle sur Twitter @wiseone1626.

Patrick Schneidau, CMO à PROS

Patrick est consultant en tarification et possède plus de 10 ans d'expérience en stratégie de tarification d'entreprise, avec un accent particulier sur les stratégies d'escompte et de rabais. C'est un consultant innovant qui utilise la technologie de tarification propriétaire PROS Step de sa société dans ses pratiques de conseil. Il a travaillé avec des produits SaaS B2B d'entreprise ainsi qu'avec des produits sous licence perpétuelle. Patrick est souvent invité à s'exprimer sur l'optimisation de la tarification.

Domaines d'expertise

  • Tarification pour les entreprises
  • Stratégie de tarification
  • Stratégie de remise et de rabais

Se connecter avec Patrick

Vous trouverez les idées et les conseils de Patrick sur la fixation des prix à l'adresse suivante Blog sur la tarification intelligente et PROS Pricing Leadership Blog. Retrouvez-le sur Twitter @PMSchneidau.

Nitzan ShaerAssocié gérant, Groupe High Start

Nitzan est un expert en tarification de produits en devenir, avec plus de 5 ans d'expérience dans le conseil aux startups et aux entreprises du Fortune 500 pour la création, le lancement et la tarification de produits révolutionnaires. Nitzan s'engage généralement dans des missions de conseil portant sur l'ensemble du produit. Il a travaillé avec des entreprises de divers secteurs, notamment les télécommunications, les logiciels et les services financiers. Grâce à son expérience en tant qu'ancien dirigeant de SaaS chez Skype, il comprend comment gérer et développer une entreprise de SaaS.

Domaines d'expertise

  • Stratégie de tarification
  • Une tarification axée sur la valeur
  • Regroupement
  • Test de la valeur des caractéristiques
  • Facilité d'utilisation de la tarification

Se connecter avec Nitzan

Vous pouvez suivre les dernières réflexions et mises à jour de Nitzan sur le site Web de la Commission européenne. Blog du groupe High Start et en le contactant sur Twitter@Nitzans.

Lincoln MurphySpécialiste de l'acquisition de clients à Seize Ventures

Lincoln est un consultant avec plus de 10 ans d'expérience dans le monde de la tarification, spécialisé dans l'optimisation de la conversion et de la tarification. Il a conseillé des centaines d'éditeurs de logiciels sur ces questions. Une grande partie de son expérience concerne les produits SaaS à bas prix et freemium.

Domaines d'expertise

  • Prix des logiciels freemium.
  • Optimisation de la page de tarification
  • Modèles de tarification basés sur la valeur
  • Escompte stratégique

Se connecter avec Lincoln

Recevez les dernières nouvelles de Lincoln sur son Blog SaaS Growth Strategieset en le contactant sur Twitter @lincolnmurphy.

John HoganCo-fondateur, Conseillers en gestion de la valeur

John est un pionnier et un innovateur dans les domaines de la tarification et de la gestion de la valeur. Il est coauteur de La stratégie et la tactique de fixation des prix et a personnellement développé de nombreux outils de tarification stratégique utilisés par des entreprises du monde entier. John est expérimenté dans l'espace B2B SaaS, mais travaille dans un large éventail d'industries, et est largement reconnu comme l'un des principaux conférenciers et auteurs sur la stratégie et la tactique de tarification. Il est également membre du Conseil d'administration de Leverage Point et est membre de la Professional Pricing Society.

Domaines d'expertise

  • Tarification basée sur la valeur
  • Stratégie de tarification

Se connecter avec John

Pour en savoir plus sur l'expertise de John son blog sur la stratégie et la tactique de fixation des prix.