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1er mai 2014-

Q : Pourquoi les organisations qui travaillent dans le secteur de la chaîne d'approvisionnement ont-elles des "problèmes de big data" ?

R : Le plus grand défi dans le secteur des pièces de rechange est la quantité de produits différents que les entreprises doivent prendre en charge. Lorsque vous vendez tous ces produits dans plusieurs pays et par le biais de plusieurs canaux différents, le problème s'aggrave.

Toutes les entreprises du secteur de la chaîne d'approvisionnement peuvent être confrontées à ce défi. Le principal problème est que les entreprises n'utilisent pas les données dont elles disposent pour améliorer leurs performances et actualiser leurs stratégies de vente.

Le big data peut être utilisé pour guider les individus tout au long de la chaîne. En mettant en place les bons prix dès le départ, les vendeurs peuvent éviter le risque d'érosion des marges ou de proposer des offres à des prix trop élevés. En fin de compte, le big data les aide à prendre de meilleures décisions.

Q : Comment les entreprises peuvent-elles mieux utiliser les big data ?

R : Le terme "big data" en tant que technologie est très nébuleux, mais ce qu'il apporte est plus tangible. Par exemple, au lieu de deviner ce qu'un client veut et combien il est prêt à payer, rationalisez le processus de devis en attribuant des produits à des catégories et des menus spécifiques. Il est également possible d'inclure des recommandations sur les produits achetés par d'autres clients.

Cela facilite non seulement la tâche du vendeur, mais améliore également l'expérience du client. Il peut obtenir un retour d'information en temps réel sur le prix qu'il devra payer et sur les raisons de ce prix. Le big data permet d'examiner ce que les clients sont prêts à payer et de fournir aux vendeurs les conseils appropriés pendant les négociations.

Q : Quelles sont les prochaines étapes à franchir par les entreprises pour améliorer la manière dont elles fixent les prix, établissent les devis et vendent ?

R : Commencez par examiner le fonctionnement de votre entreprise et la manière dont vous prenez des décisions en matière de ventes. Sur cette base, vous pouvez commencer à modéliser la façon dont ces "meilleures pratiques" sont mises en place. Dans le cadre de notre équipe de consultants, nous aidons également les entreprises à déployer les meilleures pratiques de l'ensemble du secteur.

Ensuite, il est important de réunir toutes les sources de données qui existent et qui auront un impact sur les ventes. Il peut s'agir d'informations provenant du système de planification des ressources de l'entreprise, du système de gestion des relations avec la clientèle, des registres des ventes, de l'historique des commandes des clients précédents, des données du marché extérieur... toutes les sources potentielles que le personnel utilise actuellement pour établir des devis.

Il devrait fournir un modèle basé sur ce que vous faites actuellement, ainsi que des recommandations d'amélioration.

D'une manière générale, cela fait partie d'un changement culturel - amener les vendeurs à utiliser les données n'est pas seulement une question d'ajout d'un nouvel outil. Ils doivent voir comment l'ensemble du processus leur facilitera la tâche et réduira les frictions avec les clients. En fin de compte, chacun doit voir comment l'utilisation des données rendra les processus de vente et de devis plus faciles, plus rapides et plus efficaces.