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11 juillet 2016

Par Tonya DeWeese

Vendre en 2016 n'est pas chose aisée. La concurrence est féroce, les négociations sont difficiles et les attentes des dirigeants en matière de croissance continuent d'augmenter, le tout dans un environnement macroéconomique mondial difficile. Le marché est secoué par des changements constants provenant d'entreprises numériques qui perturbent les modèles traditionnels, et par une extraordinaire volatilité de l'offre et de la demande. Les silos de données (big data) n'ont pas donné grand-chose. Les contrats sont durement gagnés et les équipes de vente surveillent encore plus étroitement leurs relations avec les clients.

Autrefois, si l'on disait aux équipes de vente que leur entreprise allait appliquer les règles de tarification et les directives en matière d'escompte, on les perdait à "appliquer". Mais dans cette nouvelle ère d'avancées technologiques qui raccourcissent tout ce que nous faisons, le vent est en train de tourner. Les équipes de vente les plus performantes utilisent des applications combinant des analyses prescriptives basées sur la science des données, l'intelligence et l'automatisation qui les aident à vendre plus efficacement avec moins de frictions, en commençant notamment par le résultat final : Les commerciaux concluent des affaires plus rentables, plus rapidement et avec moins d'efforts. Comment ? En reliant le CPQ (Configuration, Pricing and Quoting) aux systèmes de gestion de la relation client (CRM). Voici la différence : en prenant plus rapidement des décisions plus intelligentes grâce à des conseils fondés sur la science des données, l'équipe de vente peut générer une croissance significative de son chiffre d'affaires.

Voici pourquoi les entreprises qui utilisent le CPQ avec les CRM réalisent des gains transformationnels, redressent leurs marges en baisse, augmentent leur chiffre d'affaires et dépassent leurs concurrents, même dans une conjoncture économique difficile.

Des prix et des devis plus ciblés : Pour de nombreuses équipes de vente, les prix sont communiqués par le biais de feuilles de calcul et de catalogues envoyés par courrier électronique, et elles sont obligées de rechercher manuellement les prix des produits qu'elles vendent. Il est important que le nombre de prix reste gérable, c'est pourquoi la plupart des organisations s'en tiennent à une tarification unique et simple.

Cette stratégie ne tient pas compte des variables qui déterminent ce qu'un client ou un groupe de clients ayant des caractéristiques communes pourrait réellement payer pour un produit. Elle ne tient pas compte des marchés concurrentiels à l'échelle mondiale où les fluctuations des matières premières et des devises affectent les prix et ce que les entreprises sont prêtes à payer.

Les CPQ optimisent les CRM, de sorte que les entreprises n'ont plus besoin de distribuer de nouvelles listes de prix. Elles peuvent segmenter les clients et proposer des devis précis et ciblés, basés sur des analyses prescriptives fondées sur la science des données, qui leur indiquent ce que les clients sont prêts à payer. Il n'y a pas d'élaboration manuelle de devis ; les représentants n'ont qu'à pointer et cliquer pour configurer les devis, la vente intelligente et guidée étant intégrée. Ils voient les produits spécifiques au compte et les prix groupés, les opportunités de vente croisée et de vente incitative, les conseils de remise et les promotions - le tout à partir du CRM.

Les entreprises sont capables de surmonter les problèmes de cohérence. Par exemple, un client nous a raconté qu'il avait été sollicité à de multiples reprises par l'équipe de vente, espérant à chaque fois qu'un représentant différent lui proposerait un meilleur prix. Avec les solutions CPQ eCommerce dans les CRM, les représentants disposent d'un historique complet des devis, ce qui leur permet d'éviter ce problème.

Cessez de laisser de l'argent sur la table : Les CPQ d'aujourd'hui instillent des processus de tarification disciplinés avec des mesures de performance. Les directeurs commerciaux disposent d'un tableau de bord analytique qui leur permet de classer instantanément les affaires, les clients et les vendeurs par rapport à leurs pairs. Ils peuvent proposer un coaching pour guider les membres de l'équipe, avec une évaluation beaucoup plus claire de la contribution de chacun à l'amélioration des résultats. Au lieu de se concentrer sur les remises à la fin des négociations - ce qui revient à arrêter un pilote de course avec quelques ralentisseurs - les entreprises peuvent désormais inciter les vendeurs à se préoccuper des bénéfices dès le début d'une affaire en leur fournissant en toute confiance des conditions tarifaires précises et différenciées.

Générer une croissance significative des revenus et accroître et maintenir la rentabilité :  Lorsqu'il s'agit de se préoccuper du résultat net, les organisations commerciales performantes savent que l'application des prix et des devis est synonyme de bénéfices. Les outils CPQ d'aujourd'hui - avec des analyses prescriptives basées sur la science des données - intègrent une tarification optimisée et l'exécution des ventes dans le CRM, ce qui augmente l'adoption et permet aux organisations d'exploiter un atout stratégique - leurs propres données. Les entreprises atteignent un niveau de connectivité qui leur permet de communiquer facilement des informations critiques sur les prix. Les prix sont fixés en toute confiance, ce qui élimine les fuites de bénéfices et les prix uniques, et leur permet de remporter davantage de contrats. La collaboration et la visibilité sur les négociations signifient que l'expertise est partagée avec chaque nouvelle affaire, ce qui permet d'exposer les meilleures pratiques. L'entreprise ne se contentera pas de prospérer : Elle réalisera son potentiel de revenus et de profits.

Par Tonya DeWeese, vice-présidente mondiale du conseil stratégique, PROS, la société de réalisation de revenus et de bénéfices.