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30 janvier 2015-

Par Sebastian Mamro

Sebastian Mamro, directeur général de PROS pour l'Europe, nous fait part de ses réflexions sur la manière de tirer le meilleur parti du big data dans le domaine de la vente.

Voici plusieurs possibilités de big data que vous pouvez utiliser pour améliorer vos performances et votre efficacité en matière de vente :

Prendre de meilleures décisions en matière de vente et de tarification

Vous pouvez exploiter le potentiel des données que vous possédez déjà dans vos systèmes ERP et CRM grâce à des solutions logicielles de tarification qui automatisent le processus d'analyse et de segmentation de vos clients. Ces solutions identifient les clients ayant des profils et des habitudes d'achat similaires et vous aident à déterminer la taille et l'étendue des marchés, ce qu'il faut offrir et quels prix et remises vous permettront de remporter plus de marchés lors de la négociation de contrats individuels.

Dans un exemple récent, un grand fabricant de produits chimiques en Europe a été en mesure de prendre littéralement des tonnes de données dispersées dans ses systèmes SAP et de les transformer en informations exploitables, tout en éliminant les pratiques manuelles et lourdes des feuilles de calcul. Grâce à l'analyse des big data et aux outils de tarification automatisés, l'entreprise a développé et mis en œuvre une solution de tarification complète et cohérente en l'espace de quelques mois et a transformé l'efficacité de ses ventes au siège et sur le terrain.

Grâce aux solutions de big data, votre direction des ventes et du marketing peut fixer le prix de vos produits afin d'augmenter les marges, d'accroître la part de marché et de maximiser les revenus issus des contrats et des accords négociés. Vous pouvez également identifier les opportunités négligées et concentrer vos ressources commerciales limitées sur les clients clés présentant le plus grand potentiel de rendement.

Collaborer pour que tout et tout le monde reste connecté

Les solutions automatisées de tarification et d'efficacité commerciale fournissent un référentiel commun de connaissances commerciales à l'échelle de l'entreprise. Cela comprend tous les contrats de tarification et les opportunités au sein d'un compte client, ainsi que les conditions contractuelles, les promotions et les remises applicables. Ces outils permettent aux directeurs commerciaux et aux commerciaux sur le terrain de relier tous les points au cours du cycle de vente, en utilisant les conseils de tarification pour fixer correctement le prix de centaines ou de milliers de produits et soumettre des devis plus rapidement que jamais. En utilisant des appareils mobiles tels que des tablettes ou des smartphones, les représentants sur le terrain peuvent établir des prix et des devis avec précision et rapidité afin de surpasser leurs concurrents, tout en préservant les marges et en minimisant les remises.

Une grande société pétrolière et gazière basée en Europe, par exemple, a utilisé des solutions de tarification automatisées pour générer des devis clients en temps réel qui intègrent de manière dynamique les fluctuations des indices de marché - un avantage stratégique que ses concurrents n'ont pas pu égaler. Dans un autre exemple, un fabricant de matériel informatique a été en mesure d'automatiser et de condenser son processus d'établissement de devis multi-produits très complexe, qui est passé de plusieurs jours, voire de plusieurs semaines, à une seule journée. L'énorme gain de temps a contribué à une augmentation significative du chiffre d'affaires, permettant aux commerciaux sur le terrain de se concentrer davantage sur le développement des relations avec les clients et sur l'amélioration de leur productivité.

Promouvoir un état d'esprit big data dans votre culture commerciale.

S'il est essentiel d'exploiter le big data pour trouver le bon prix, vous devez également être en mesure de mettre en œuvre ces prix avec succès sur le terrain. Pour que votre force de vente puisse réellement bénéficier de conseils en matière de prix et de devis, vous devez cultiver une culture du big data qui permette de démontrer sa valeur de manière concrète. Par exemple, une initiative de gestion du changement menée par un distributeur européen a non seulement aidé les représentants commerciaux à adopter de nouvelles technologies de tarification qui ont permis d'augmenter les marges et les rémunérations, mais elle a également fourni des indications sur les domaines dans lesquels des investissements spécifiques en matière de formation commerciale pourraient être rentables en termes d'augmentation des performances commerciales et des revenus.

Les entreprises européennes commencent à peine à comprendre et à apprécier les possibilités d'exploiter les données massives (big data) pour améliorer les performances commerciales. Celles qui agissent maintenant pour exploiter le potentiel du big data disposeront d'une équipe de vente plus efficace, plus autonome et plus performante, capable de conclure plus d'affaires plus rapidement et de surpasser ses concurrents, tout en améliorant la valeur perçue par le client.