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5 septembre 2013- 

Par Cécile Ferreboeuf

Pendant des années, les entreprises ont utilisé des processus manuels et des feuilles de calcul pour établir les prix de leurs produits et services, sans véritable méthodologie ou stratégie. Et c'est encore le cas à l'heure où j'écris ce billet !

Mais aujourd'hui, le paysage a changé. Avec PROS Step, les entreprises peuvent désormais télécharger leurs données dans une application cloud sécurisée sur la plateforme Microsoft Azure. Grâce à la science des données et à la segmentation, les responsables de la tarification et des ventes peuvent devenir les héros qui aident leurs entreprises à identifier en quelques minutes les endroits où elles ont le plus d'opportunités de vendre leurs produits, et aux prix les plus susceptibles d'être gagnants.

Comme je voulais en savoir plus sur cette nouvelle grande technologie alimentée par l'informatique en nuage, je me suis entretenu avec Oscar Moreno, vice-président senior des produits de PROS. J'ai interrogé Oscar sur cette nouvelle solution SaaS qui change la donne et voici le résultat de notre conversation.

CF : Parlez-nous de PROS.

OM :  PROS est un éditeur de logiciels de big data. Nous développons des applications big data utilisant la science des données, avec des analyses prédictives et prescriptives, qui aident les équipes de vente à identifier les meilleures opportunités pour atteindre leurs quotas de vente et permettre à leurs entreprises d'être plus performantes sur les marchés qu'elles desservent. L'une des plus grandes inquiétudes des chefs d'entreprise d'aujourd'hui est la capacité à faire croître leur entreprise, selon les 16^th l'enquête mondiale annuelle de PricewaterhouseCoopers auprès des chefs d'entreprise. C'est là que PROS entre en jeu. Nos solutions aident les équipes de vente à vendre avec plus de confiance en identifiant précisément où elles ont les meilleures opportunités de gagner, avec les bons produits et les bons prix qui permettent à leurs entreprises d'être plus performantes.

Notre relation avec Microsoft, qui dure depuis six ans, est solide. Nous avons collaboré avec succès avec de nombreux clients, dont Navistar, McKesson, Novozymes et 3663, un fournisseur britannique de services alimentaires, pour vendre conjointement nos produits et services. Cette collaboration a été bénéfique pour notre entreprise, pour Microsoft et pour nos clients respectifs. Nous sommes également fiers de dire que Microsoft a nommé ce printemps PROS partenaire de l'année 2013 pour le développement d'applications, ce qui est l'une de nos plus grandes fiertés.

CF : Vous venez de lancer Step. Quelle est la place de cette nouvelle solution basée sur le cloud dans votre portefeuille de produits ?

OM : Step est une solution de nouvelle génération, dont les caractéristiques offrent des avantages immédiats aux entreprises de toutes tailles. Nos applications big data ont été développées pour les grandes entreprises, avec des analyses scientifiques, la gestion des remises et l'optimisation des ventes et des transactions. Au cours des 18 derniers mois, nous avons commencé à susciter l'intérêt des entreprises de taille moyenne, d'où l'importance de Step. Dans le domaine de la vente B2B, les prix varient considérablement d'une entreprise à l'autre, et pas seulement dans les grandes entreprises. En tant que solution basée sur le cloud, construite sur la plateforme Microsoft Azure, il est facile pour les organisations de télécharger leurs données en quelques minutes et d'appliquer automatiquement la puissance de la science des données. Les équipes commerciales vendent avec plus d'assurance et savent où adapter les stratégies de prix et de vente aux préférences d'achat de chaque client.

CF : Step est un nouveau marché pour PROS. Expliquez-nous comment vous avez développé ce nouveau produit.

OM : L'innovation est l'élément vital de PROS, et Step a été développé par l'une de nos cellules d'innovation. Une cellule d'innovation est une équipe composée de cinq personnes au maximum. Les équipes et les individus posent leur candidature et travaillent dans un environnement dédié et localisé pendant six semaines. À la fin de la période de six semaines, ils présentent un dossier commercial valable, ainsi qu'un logiciel fonctionnel. Dans le cas de Step, nous avons décidé de continuer à financer cette initiative avec des itérations ultérieures de six semaines. C'est ainsi que Step a vu le jour. Step aide les responsables de la tarification et les équipes de vente du marché intermédiaire à identifier les opportunités et à conclure des affaires dans le contexte du paysage commercial concurrentiel d'aujourd'hui. Les entreprises peuvent appliquer la puissance de la science des données, de l'apprentissage automatique et de la segmentation interactive pour améliorer l'efficacité des ventes. Nous pensons que cela va faire une réelle différence pour les entreprises B2B.

CF : Vous avez choisi Microsoft Azure comme plateforme pour cette solution. Expliquez-nous pourquoi.

OM : Nous avons entretenu des relations étroites avec Microsoft, notamment en ce qui concerne le serveur SQL. Nous étions à la recherche d'une plateforme en nuage pour Step, capable de s'adapter à la fois au produit et à nos clients. Lorsque nous avons quitté AWS, Microsoft nous a offert une assistance technique exceptionnelle dans le cadre de notre partenariat mondial. Step a été conçu à l'aide de Java et de technologies open-source telles que MongoDB. Il fonctionne sur Windows Azure Cloud Services et utilise également plusieurs services PaaS (Platform-as-a-Service), tels que Windows Azure Storage Queues et SendGrid.

Un consultant Microsoft a passé une semaine avec nous, ce qui nous a permis de relever facilement les défis techniques et de découvrir la puissance de la plateforme. Le processus s'est déroulé de manière simple et transparente. L'assistance dédiée a fait la différence pour notre équipe, et Microsoft Azure a offert la meilleure combinaison de capacités pour nos clients Step.

CF : Que disent vos clients et prospects à propos de Step ?

OM : L'accueil des clients et des prospects a été très encourageant, avec un bon niveau d'intérêt. Jusqu'à présent, nous avons appris qu'ils apprécient la simplicité de la création de listes de prix optimisées en quelques minutes, un exercice qui prenait auparavant des jours, voire des mois. Avec Step, ils ont également découvert des opportunités et des informations qui n'étaient pas apparentes lorsqu'ils utilisaient des processus manuels. Les clients et les prospects nous ont dit qu'ils appréciaient le fait que Step soit une solution basée sur le cloud, de sorte qu'ils n'ont pas besoin de travailler avec leurs départements informatiques pour obtenir des fonds ou des ressources. Nous sommes satisfaits des progrès réalisés jusqu'à présent.

CF : Comment suggéreriez-vous aux clients de s'engager avec PROS sur Step ?

OM : Nous avons créé deux vidéos sur notre site web qui montrent à quel point il est facile d'utiliser Step. Sur le site, les clients peuvent tester Step pendant 30 jours. En téléchargeant leurs données sur le nuage Azure, ils peuvent voir la valeur de la science des données et de la segmentation en quelques minutes. Nous nous attendons à ce que l'adoption de Step augmente au fur et à mesure que les entreprises sauront qu'elles peuvent tirer parti de notre science des données et de notre segmentation, et qu'elles verront les résultats concrets.

Pour en savoir plus sur Step, visitez le site web du produit http://step.pros.com/

Conduite et rédigée par Cecile Ferreboeuf, Senior Business Strategist, Developer Platform Evangelist