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22 octobre 2013-

Une étude européenne menée par la European Pricing Platform (EPP) a révélé que la majorité des organisations n'ont mis en place que des approches de base en matière de gestion des ventes et des prix.

Elle a montré que 90% des entreprises ne sont capables de gérer qu'une liste de prix standard ou une transaction unique et que la majorité d'entre elles souhaitent améliorer leur approche de la gestion des ventes et des prix.

Selon le rapport d'étude, plus de la moitié (56%) des personnes interrogées surestiment leur niveau actuel de maturité en matière de tarification. Au lieu d'être en mesure de saisir les opportunités de valeur potentielle et de positionner correctement leurs biens et services pour les clients, la majorité des organisations (90%) ne sont actuellement capables que de gérer des listes de prix standard ou des transactions uniques. Pour améliorer et mieux gérer l'efficacité des ventes, 88% des personnes interrogées envisagent d'investir dans de nouvelles technologies au cours des 12 prochains mois.

Pol Vanaerde, président d'EPP, a déclaré : "La fixation des prix est un outil stratégique qui stimule la croissance des ventes et couvre de nombreux domaines et fonctions, notamment les ventes, le marketing, les finances et la gestion des produits. Souvent, il n'est pas intégré ni géré efficacement. Les entreprises qui associent la tarification et la vente sont en mesure d'améliorer leurs performances sur leurs marchés, d'accroître la valeur ajoutée pour leurs clients et d'augmenter leur propre rentabilité."

Eric Allen, directeur général EMEA de PROS, société leader dans le domaine des big data, a déclaré : "Ces résultats de recherche fournissent un aperçu précieux du rôle que les applications big data et la gestion des prix peuvent jouer dans l'amélioration de l'efficacité des ventes. PROS aide les entreprises à réunir les équipes de vente et de tarification en utilisant la science des données et l'analyse qui conduisent aux bonnes décisions et fournissent aux organisations un avantage concurrentiel pour gagner des contrats plus rentables. Les industries, de la fabrication à l'automobile, en passant par la chimie, la logistique et les services, utilisent la science des données pour vendre plus efficacement et améliorer leurs résultats. Nous sommes heureux d'avoir sponsorisé cette recherche et nous apprécions le travail du PPE".

Dans le cadre de ses recherches, EPP a évalué les niveaux de maturité en matière de tarification dans une série de secteurs, notamment l'automobile, la chimie, la haute technologie, les sciences de la vie, la fabrication de machines et d'équipements, les services postaux et la logistique, ainsi que les télécommunications, dans le domaine du commerce interentreprises. Les biens de consommation à rotation rapide (FMCG) étaient le seul secteur business-to-consumer inclus dans le rapport.

Dans le cadre du modèle de maturité de la tarification, l'EPP a attribué un classement à chaque répondant sur la base de ces critères :

• Niveau 1 : Tenue de la liste de prix - pratique les techniques de base de fixation des prix.
• Niveau 2 : Contrôle transactionnel - peut vendre des produits aux bons prix aux clients.
• Niveau 3 : Capture totale de la valeur - pratique une plus grande segmentation des clients et des solutions.
• Niveau 4 : Optimisation de la tarification - utilise des solutions et des modèles de revenus qui apportent le plus de valeur au client et de rentabilité à l'entreprise.

Les conclusions pour ces industries sont les suivantes :

• Les répondants du secteur des machines et équipements sont les plus réalistes quant à leur maturité en matière de tarification. Les entreprises de ce secteur sont les plus ambitieuses en ce qui concerne l'amélioration de leur approche de la tarification et de l'efficacité des ventes. Elles sont également les plus désireuses de mettre en œuvre un logiciel de tarification qui s'intégrerait à leurs systèmes ERP et CRM.
• Les entreprises de haute technologie sont les plus matures dans leur approche de la tarification, avec 43% des entreprises opérant au niveau 3 du modèle de maturité de tarification de l'EPP.
• Dans le secteur de la chimie, 60% des personnes interrogées ont indiqué qu'une stratégie dédiée à l'optimisation des prix était une initiative commerciale "indispensable" pour leur organisation. Un total de 80% des personnes interrogées pensent que l'analyse des big data permettra d'augmenter les marges bénéficiaires.
• Résultat surprenant, les entreprises de produits de grande consommation sont les moins bien classées en ce qui concerne la maturité en matière de tarification. Selon l'étude, les plus grands défis pour ces entreprises sont de maîtriser les pratiques de remise et d'exploiter l'énorme quantité de données recueillies lors des transactions avec les clients.

Pour une copie complète de ce rapport, visitez le site http://info.pros.com/EPP-EuropeanPricingMaturityStudy_DownloadPage.html