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21 août 2013- 

Par Martin Simoncic

Interrogez n'importe quel directeur commercial et il aura probablement une opinion sur la question de savoir s'il faut ou non révéler à ses équipes le plancher de tarification, c'est-à-dire la limite à partir de laquelle un prix peut être fixé pour un produit ou un service. Un grand nombre d'entreprises ont exprimé leur opinion sur le sujet et les deux parties de ce débat permanent sur la fourniture de conseils en matière de tarification aux équipes de vente ont des arguments valables.

Les partisans de cette approche affirment que le fait de fournir des indications sur les prix plancher, les prix cibles et les prix experts donne aux vendeurs une plus grande confiance pour négocier - après tout, l'une des tactiques de négociation de base consiste à fournir un prix de départ qui permet aux vendeurs de mieux comprendre leur marge de manœuvre. Ce camp conteste également le fait qu'en l'absence de toute indication, les responsables des ventes ne s'appuieront que sur leur expérience personnelle et leur intuition, qui sont souvent biaisées.

Ceux qui s'opposent à l'affichage du prix plancher estiment que les vendeurs d'aujourd'hui sont motivés par la vente d'un plus grand volume et que, si on leur donne le prix plancher, ils s'aligneront rapidement sur les prix plancher. Étant donné que de nombreuses entreprises ne demandent pas d'approbation supplémentaire si le prix est supérieur au prix plancher, les vendeurs seront incités à vendre à ce niveau et ne chercheront pas à conclure des affaires plus importantes et plus rentables.

Les deux arguments sont valables et, comme pour de nombreux autres débats sur la tarification, il n'existe pas de réponse unique pour toutes les organisations. Quelle est la bonne stratégie pour votre entreprise ? Elle nécessitera probablement une analyse et une évaluation approfondies de votre organisation commerciale.

Si un pourcentage important des primes de votre équipe de vente est basé sur la marge, si elle comprend l'impact des différents points de prix sur les marges et si elle dispose d'outils lui permettant d'analyser régulièrement les marges de ses clients et de ses produits et de comparer ses performances à celles de ses homologues, l'affichage du prix plancher permettra effectivement d'améliorer les marges.

Si la culture de votre équipe de vente consiste à augmenter le volume, ou si elle ne dispose pas des capacités d'analyse et des outils nécessaires pour évaluer de manière cohérente la performance des marges, il est préférable de ne pas montrer le sol et de ne fournir que les prix cibles et les prix experts.

Ce débat est appelé à se poursuivre et, en fin de compte, il n'y a qu'une seule façon de trouver la bonne réponse pour votre entreprise, c'est de tester les deux approches. De plus en plus d'organisations commerciales se tournent vers l'analyse pour mieux comprendre le processus d'achat et prévoir la réaction de leurs acheteurs. Il est de plus en plus courant de faire preuve de transparence avec les clients en matière de tarification, car les acheteurs s'attendent de plus en plus à recevoir des informations à la demande. La question est la suivante : votre organisation commerciale est-elle prête à tirer parti de l'ère numérique ?

Martin Simoncic est vice-président des services professionnels chez PROS, un éditeur de logiciels de big data. Il a dirigé les mises en œuvre de PROS chez des clients de nombreux secteurs, notamment ceux du pétrole, de la chimie, des services pétroliers, de la distribution de produits de bureau et des services d'expédition.