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10 septembre 2013- 

Par Sebastian Mamro

Exploitez les informations que vous collectez déjà

Si la plupart des entreprises de la chaîne d'approvisionnement ont fait un excellent travail en matière de gestion des coûts et de négociation d'accords du point de vue de l'approvisionnement, beaucoup trop d'organisations aujourd'hui ne parviennent pas à relier les informations relatives à l'approvisionnement à leurs propres performances de vente et à leurs activités de tarification des produits. En effet, elles ne parviennent pas à faire le lien entre leur approche de l'approvisionnement et les précieuses données clients qu'elles collectent désormais dans leurs systèmes CRM et ERP existants.

Ces informations, communément appelées "big data", peuvent être collectées et analysées pour améliorer les performances et l'efficacité des ventes, en particulier lors de la fixation des prix et de la négociation des contrats. Avec des marges minces comme du papier, libérer le potentiel de vos big data peut aider votre organisation à gérer la volatilité des coûts des matières premières et les fluctuations monétaires, et permettre à votre force de vente de mener des négociations en position de force, sur la base d'informations opportunes. Le résultat pour les équipes d'approvisionnement et de vente est une contribution significative à la surperformance par rapport à la concurrence et à l'amélioration de votre résultat net.

Fournir des informations à votre force de vente au moment et à l'endroit où elle en a le plus besoin

Beaucoup trop d'entreprises de la chaîne d'approvisionnement mondiale s'appuient encore sur des méthodes manuelles dépassées, basées sur des feuilles de calcul, pour fixer le prix de leurs produits et négocier les contrats qui s'y rapportent. La force de vente élabore des propositions de contrat sur la base de l'historique des contrats ou des achats de l'année précédente, puis applique les remises en vigueur. Le problème de cette approche est évident si l'on considère les nombreuses variables qui influencent la valeur totale fournie à un client - et la rentabilité de tout accord négocié.

Les fluctuations du coût des matériaux et de la main-d'œuvre qui composent un produit ne sont qu'un début. Les conditions de paiement, l'emballage et le groupage, les frais de transport et les taux de change jouent tous un rôle dans l'avantage fourni au client et doivent être reflétés dans le prix. La plupart des entreprises ne savent pas comment intégrer tous ces facteurs dans la tarification afin que les vendeurs puissent réellement utiliser ces informations sur le terrain lorsqu'ils négocient des contrats avec leurs clients et prospects.

Cette situation est en train de changer. L'utilisation de big data provenant des systèmes d'approvisionnement et des systèmes clients fournit aux commerciaux les informations opportunes dont ils ont besoin pour fixer correctement le prix d'un ensemble de produits et de services pour chaque client. À l'aide de logiciels et d'appareils mobiles, votre équipe de vente peut littéralement élaborer l'offre la plus avantageuse dans un cadre qui lui permet de combiner ou de dégrouper des produits, d'effectuer des substitutions, de modifier les conditions de paiement, d'ajuster les taux de change et d'effectuer des ventes incitatives et croisées pour d'autres produits, le tout en fonction de la situation de chaque client. Imaginez à quel point il serait stimulant que chacun de vos vendeurs puisse démontrer sur le terrain, au moment de la négociation, pourquoi un certain prix est justifié, sur la base de la valeur spécifique qu'il apporte à chaque client.

Cette approche repose sur la mise en place d'un modèle de données capable de traiter des centaines de milliers, voire des millions de décisions de tarification prises chaque année. Ces données peuvent ensuite être analysées pour fournir des informations et des repères tels que les prix générés par des vendeurs pairs pour des produits et des clients comparables, tandis que l'analyse scientifique effectuée en arrière-plan peut "prescrire" le bon prix pendant les négociations. Ainsi, le modèle de science des données peut exploiter la vaste expérience de l'ensemble de la force de vente et apporter la sagesse et la mémoire collectives de l'ensemble de l'organisation à chaque transaction.

En adoptant de nouvelles technologies de tarification et de performance des ventes, les organisations peuvent exploiter le potentiel des données volumineuses qu'elles collectent déjà par le biais des systèmes de gestion des achats et des clients, afin de maximiser la valeur et la rentabilité de chaque contrat. Ces informations essentielles peuvent être générées automatiquement, puis appliquées et manipulées au moment de la négociation, de sorte que votre force de vente soit beaucoup mieux informée - et donc beaucoup plus efficace - pour obtenir de meilleurs prix et de meilleures marges.

Dans un monde où la chaîne d'approvisionnement est soumise à une concurrence accrue et à des pressions de réduction des prix, les technologies de tarification offrent une opportunité sans précédent d'améliorer considérablement les performances et la rentabilité des ventes. Toutefois, cette approche nécessite de repenser la manière dont les équipes chargées des achats et des ventes collaborent et partagent les données afin de contribuer à la réalisation de l'objectif commercial global.