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22 juin 2017

Par Tracy Cannon

Les professionnels de la chaîne d'approvisionnement sont depuis longtemps confrontés à un certain nombre de défis, qu'il s'agisse de la volatilité des prix, de l'augmentation des risques liés au marché ou de l'évolution des comportements d'achat. L'avènement de l'économie numérique exacerbe ces mêmes défis, compte tenu de la vitesse à laquelle les entreprises mènent leurs activités aujourd'hui. Il n'est donc pas surprenant que tous ces facteurs puissent conduire à un resserrement des marges et à une diminution des bénéfices dans un environnement commercial qui n'a jamais été aussi compétitif. Alors que de nombreux professionnels chargés de superviser les opérations de la chaîne d'approvisionnement ont commencé à mettre en œuvre des stratégies de commerce électronique et à adopter des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour mieux s'adapter à ces nouvelles réalités numériques, l'un des plus grands obstacles est de comprendre comment se positionner rapidement et dynamiquement pour répondre aux facteurs d'évolution du marché.

Les responsables de la chaîne d'approvisionnement ne savent que trop bien que les perturbations de la chaîne d'approvisionnement - par exemple les incidents liés aux conditions météorologiques ou les pénuries de produits - peuvent survenir à tout moment et entraîner des défis inattendus. Nonobstant les menaces, l'industrie navigue également sur un nouveau territoire avec l'avènement de "l'effet Amazon", qui s'est propagé du commerce au consommateur (B2C) à l'environnement interentreprises (B2B) d'aujourd'hui. Plus que jamais, les entreprises demandent des options en libre-service et des prix instantanés pour répondre à ces changements dans les demandes d'achat des clients. Face à cette nouvelle ère de variables et de risques, une approche commerciale moderne peut aider les professionnels de la chaîne d'approvisionnement à protéger leurs opérations, à les isoler et à les rendre plus souples afin d'assurer la réussite de leur entreprise.

Les stratégies de commerce moderne au service de la chaîne d'approvisionnement

Pour exécuter correctement une stratégie de commerce moderne, les responsables de la chaîne d'approvisionnement doivent envisager de mettre en œuvre la science de la tarification dynamique dans leurs opérations quotidiennes. La science de la tarification dynamique est une technologie alimentée par des algorithmes et un apprentissage automatique tenant compte du contexte, qui permet aux entreprises de prendre de meilleures décisions stratégiques en matière de tarification. Elle identifie les habitudes d'achat avec une telle précision que les clients deviennent ce que l'on appelle un "segment d'un seul". Il permet également aux entreprises de fixer les prix de manière dynamique, à la vitesse de l'activité, en tenant compte d'un certain nombre de facteurs influençant le marché, tels que les pénuries et les conditions météorologiques, parmi bien d'autres. Cerise sur le gâteau : les professionnels de la chaîne d'approvisionnement peuvent mettre en œuvre ce modèle dans tous les secteurs, ce qui le rend à la fois flexible et adaptable à toute une série de situations, quel que soit le produit.

La tarification dynamique résout des problèmes réels

La science de la tarification dynamique permet de garantir la rentabilité face à la pression à la baisse exercée par des facteurs de marché en temps réel. Non seulement les entreprises peuvent fixer les prix de manière stratégique, mais elles disposent également d'une solution viable en cas de problème. Prenons l'exemple d'un ordinateur fabriqué à l'aide d'une batterie qui a été rappelée, ce qui peut entraîner des perturbations majeures dans la chaîne d'approvisionnement qui dépend de cette pièce de matériel. La tarification dynamique et les algorithmes de science des données peuvent informer les professionnels de la chaîne d'approvisionnement de l'existence de batteries similaires qui peuvent être intégrées à la place, puis ajuster la tarification en conséquence pour créer une transition transparente qui permet d'économiser du temps et de l'argent.

Pour rester dans la course, les professionnels de la chaîne d'approvisionnement ont besoin d'une approche qui leur permette d'obtenir des prix équitables et des conseils stratégiques :

• Créer les bonnes offres : En traitant chaque acheteur comme un "segment unique", les entreprises peuvent créer la bonne offre pour le bon client au bon moment. Les offres personnalisées basées sur l'intelligence acquise grâce aux analyses algorithmiques ont plus d'impact dans les segments de marché concurrentiels.
• Suivre et analyser: Les responsables de la chaîne d'approvisionnement ont besoin de systèmes pour évaluer des centaines et des milliers de points de données internes et externes afin de créer la segmentation la plus profonde, de comprendre les habitudes d'achat des clients et d'identifier des corrélations significatives.
• Utilisez les données pour planifier votre offensive : Les connaissances obtenues grâce au suivi des résultats permettent aux entreprises d'appliquer des stratégies plus complexes à leur plan de vente et de concevoir des offres de vente croisée pour des clients ciblés. Les entreprises peuvent également accroître leur chiffre d'affaires en explorant des modèles d'achat similaires et des catégories de produits connexes qui augmentent les volumes et la gamme de produits.
• Assurer la rapidité: Le commerce moderne évolue à une vitesse vertigineuse, ce qui signifie que les responsables de la chaîne d'approvisionnement doivent répondre aux clients avec précision et cohérence sur tous les canaux. Selon Forrester Research, 50 % des contrats sont remportés par le vendeur qui réagit le premier. Les prix statiques et obsolètes, autrefois conçus pour protéger les marges, représentent aujourd'hui un manque à gagner. La science de la tarification dynamique offre ce dont le commerce moderne a besoin : des transactions rapides, financièrement saines et cohérentes sur tous les canaux.

Les professionnels de la chaîne d'approvisionnement ont suffisamment de variables à gérer au quotidien. C'est pourquoi la mise en œuvre d'une stratégie de commerce moderne visant à rationaliser les opérations peut apporter une certaine tranquillité d'esprit et contribuer à garantir la rentabilité. Elle peut également créer un processus qui permet d'accélérer les transactions, d'augmenter les taux de réussite et d'améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients. En s'appuyant sur le commerce scientifique, le secteur de la chaîne d'approvisionnement a la possibilité d'être agile et réactif aux demandes du marché dans notre nouvelle économie numérique, sans perdre de revenus ni sacrifier la marge en raison d'une tarification incohérente en bout de chaîne.

Tracy Cannon est consultante stratégique pour l'industrie automobile et industrielle chez PROS Inc.