3 septembre 2012-
Rob Glenn, directeur général de PROS pour la région EMEA, s'intéresse aux meilleures pratiques de tarification et aux technologies de pointe.
Les entreprises du secteur chimique sont confrontées à des pressions commerciales sans précédent, allant de la volatilité accrue des coûts des matières premières aux fluctuations plus larges du marché qui affectent l'économie mondiale, en passant par les défis créés par les réglementations gouvernementales régionales ou nationales et les exigences environnementales. Face à l'incertitude économique et à la concurrence accrue, de nombreuses organisations de l'industrie chimique recherchent des méthodes de fixation des prix qui leur permettront de protéger et d'améliorer leur rentabilité en vue de soutenir leurs plans de croissance à court et à long terme.
Optimisation automatisée des prix
Beaucoup trop d'entreprises chimiques utilisent encore aujourd'hui des feuilles de calcul, des bases de données, des rapports sur papier et l'intuition des analystes pour prendre leurs décisions en matière de prix. Le marketing fixe souvent des prix que les équipes de vente jugent élevés, tandis que le département financier recherche les niveaux de rentabilité les plus élevés, et il y a peu de collaboration ou d'accord sur les prix entre les groupes.
Malheureusement, le monde est trop complexe et évolue trop rapidement pour que ces techniques traditionnelles suffisent encore. Toutefois, en tirant parti des investissements existants et en appliquant l'analyse scientifique par le biais d'un logiciel d'optimisation des prix, les entreprises chimiques peuvent se doter d'un outil puissant qui leur permet d'améliorer leurs bénéfices de manière constante et substantielle.
Alors que de nombreuses organisations ont réalisé des investissements importants dans la gestion de la relation client, la veille stratégique et les systèmes ERP, peu d'entre elles ont exploité tout leur potentiel pour obtenir des avantages en matière de tarification. Ces référentiels de "big data" contiennent des informations transactionnelles et des modèles d'achat précieux que les logiciels d'optimisation des prix peuvent utiliser pour segmenter les clients et déterminer les prix en fonction de la volonté de payer de chacun d'entre eux.
Tout aussi importante, l'optimisation de la tarification permet aux organisations de vente de disposer de conseils en matière de tarification et de fixer le prix des produits avec beaucoup plus d'assurance lors de la négociation des contrats. Elle fournit au personnel de vente et de tarification des informations de meilleure qualité pour prendre des décisions en matière de prix, notamment la rentabilité et le coût réels pour chaque client, ainsi que des données facilement accessibles sur les tendances plus larges du marché concernant les prix des produits de base.
Sur la base de ces informations, les entreprises peuvent évaluer leurs propres prix de manière beaucoup plus efficace et s'assurer qu'elles atteignent les niveaux de marge et de demande visés. Les logiciels d'optimisation des prix permettent de gérer la complexité et d'accélérer la vitesse à laquelle les décisions de prix peuvent être prises, sur la base de multiples variables de coûts et de marché. Les résultats sont significatifs. McKinsey a constaté qu'une amélioration des prix de 1% seulement peut entraîner une augmentation des bénéfices de 8%.
Gestion de la volatilité des coûts
Dans l'environnement économique actuel, fixer des prix soumis à des fluctuations importantes des coûts des matières premières et de l'énergie est un défi permanent. Cette situation très volatile crée des tensions avec les clients qui peuvent souhaiter des contrats à plus long terme avec des prix stables. La gestion des fluctuations des coûts et la synchronisation des prix sont essentielles pour préserver les marges.
Chaque jour, les entreprises chimiques prennent des centaines, voire des milliers de décisions en matière de prix. Chaque fois que les prix des produits chimiques de base fluctuent, il y a des répercussions potentielles sur la rentabilité. Lorsque les coûts des produits de base augmentent, l'entreprise doit soit absorber les hausses de coûts, soit augmenter ses propres prix pour maintenir ses marges.
Le logiciel d'optimisation des prix aide à prendre la bonne décision en matière de prix en évaluant l'impact sur l'entreprise du point de vue des coûts et des bénéfices, et en tenant compte de la capacité du marché à supporter des augmentations de prix, ou si ces augmentations amèneront les clients à chercher de meilleures offres ailleurs. Il offre la possibilité d'être plus proactif dans la modification des prix lorsque le coût des marchandises augmente ou diminue, en utilisant des niveaux de seuil spécifiques qui peuvent automatiquement déclencher des alertes de prix.
Cela permet également d'améliorer les marges en fonction de la rareté du produit ou de la capacité à répondre à des défis potentiels avant le marché dans son ensemble. En tirant parti de la puissance automatisée des outils logiciels de tarification, les entreprises peuvent intégrer des informations sur le marché concurrentiel dans leur processus décisionnel et réagir plus rapidement à l'évolution de la situation.
En réalité, les entreprises du secteur de la chimie ont plusieurs produits ou matières premières qu'elles doivent suivre. Cela rend les décisions de tarification complexes et augmente le risque d'érosion des marges. Si certaines augmentations de coûts doivent être répercutées sur l'entreprise, d'autres peuvent être compensées par la baisse des prix d'autres produits de base ou par les fluctuations monétaires, de sorte qu'elles s'annulent mutuellement. L'équilibre entre cet afflux d'informations et les variations de prix fait d'une modélisation efficace un investissement judicieux.
La technologie d'optimisation des prix permet également de déterminer plus facilement si le maintien des prix peut être bénéfique pour la stabilité de la clientèle et s'il faut donner la priorité aux recettes à long terme plutôt qu'aux objectifs de profit à court terme. Son utilisation et sa valeur pour de multiples parties prenantes internes encouragent une réflexion et une évaluation plus stratégiques au sein de l'entreprise, ce qui l'aide à garder une longueur d'avance sur ses concurrents.
Visibilité sur la rentabilité
Pour de nombreuses entreprises chimiques, la connaissance du client est largement contenue dans des silos opérationnels et n'est pas facilement accessible. Et comme les entreprises chimiques sont souvent dispersées géographiquement, il peut très facilement y avoir d'énormes variations dans les approches de tarification dans les bureaux locaux.
Il n'est donc pas surprenant que les entreprises chimiques n'aient souvent que peu ou pas de capacité à avoir une vue d'ensemble des comptes clients, ou de la manière dont ces comptes se comparent à ceux du secteur industriel dans son ensemble. L'application de l'optimisation des prix peut résoudre ce problème en cartographiant les performances des clients dans différentes régions ou zones géographiques. Cette capacité permet d'identifier plus facilement les acheteurs dont la valeur ou la rentabilité est inférieure en raison des variations régionales de la politique tarifaire, et de formuler des recommandations pour les aligner sur les objectifs de rentabilité.
Lors de la négociation de contrats avec des clients clés, le logiciel peut également être utilisé pour soutenir la modélisation des ajustements de prix. Si un client demande des remises supplémentaires, ces réductions de coûts et leur impact sur les bénéfices peuvent être correctement évalués et gérés par rapport aux directives de rentabilité minimale en temps réel, sur le terrain. De même, les approches proactives telles que les campagnes de remise, les suppléments de service ou les offres de rabais peuvent être évaluées à l'avance quant à leur impact sur la demande de produits et le coût de la vente, et intégrées dans le processus de négociation.
En fin de compte, les logiciels d'optimisation des prix facilitent une collaboration beaucoup plus étroite entre les départements des ventes et des finances en définissant et en appliquant des règles pour les remises et les offres commerciales avant qu'elles ne soient présentées aux clients. Cela s'avère particulièrement utile lors de la préparation et de la négociation de contrats à long terme, lorsque les conditions du marché sont en constante évolution.
En collaborant avec les ventes sur les stratégies de tarification à l'aide de la technologie d'optimisation des prix, les services financiers peuvent s'assurer que les activités de vente évitent les transactions moins rentables, tout en se protégeant contre la volatilité créée par l'incertitude économique. Cela permet également aux organisations de maximiser leur rentabilité tout au long du cycle de la demande et d'améliorer la fidélisation des clients lors de la mise en place d'offres.
L'objectif global de l'optimisation de la tarification est d'aider les entreprises à prendre de meilleures décisions en matière de tarification et d'améliorer la confiance globale en la matière. De plus en plus, la capacité à gérer les prix de manière dynamique est considérée comme un élément essentiel d'une stratégie commerciale plus large, soutenant l'alignement de l'ensemble de l'entreprise sur les objectifs de rentabilité. Pour l'industrie chimique, la mise en œuvre de technologies d'optimisation des prix est désormais essentielle pour créer et garantir des relations commerciales, ainsi que pour maintenir une rentabilité aussi élevée que possible sur des marchés dynamiques et volatils.