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7 juillet 2017

Par PJ Jakovljevic

PROS Inc. est une société de logiciels en nuage cotée en bourse (NYSE : PRO) qui " favorise le passage au commerce moderne " en aidant les entreprises à créer des expériences d'achat personnalisées et sans effort pour les clients. Les dernières solutions logicielles de PROS s'appuient sur la science de l'optimisation dynamique des prix, sur les logiciels de configuration, de prix et de devis (CPQ) et de commerce électronique (les offres initiales de l'entreprise) et sur les capacités d'apprentissage automatique. Ces logiciels permettent aux entreprises de fixer les prix, de configurer et de vendre leurs produits et services dans un environnement omnicanal avec rapidité, précision et cohérence.

PROS Récapitulatif de la conférence Outperform 2017

PROS a récemment accueilli des invités de plus de 300 entreprises, 39 pays et 20 secteurs d'activité lors de sa conférence PROS Outperform 2017 à Chicago. Axée sur le slogan " Powering Modern Commerce ", des dirigeants de Cargill, HP, Honeywell, Hub Group, Land O'Lakes, Manitou America, McKesson Medical-Surgical, Southwest Airlines, TAP Portugal et bien d'autres ont partagé leurs expériences de première main en matière d'exploitation des solutions PROS pour surpasser leurs concurrents à l'ère du commerce moderne.

Au cours d'une keynote animée par Andres Reiner, PDG de PROS, et Hayden Stafford, vice-président des ventes mondiales pour Microsoft Dynamics, PROS a dévoilé ses dernières innovations en matière d'algorithmes d'apprentissage automatique et la capacité de ces algorithmes à découvrir des opportunités de vente cachées, à améliorer la prévision de la demande autour d'événements spéciaux et à offrir une personnalisation plus riche pour les acheteurs du commerce en ligne. La keynote a également présenté des expériences de commerce moderne utilisant Microsoft HoloLens, qui configure des produits en réalité virtuelle, et a inclus une démonstration en temps réel de L'application libre-service de Saint-Gobain Glass Solution pour configurer et commander des produits verriers à partir d'un téléphone, d'une tablette ou d'un ordinateur.

Un scientifique de PROS parle de l'apprentissage automatique et d'autres sujets encore

Compte tenu de son implication de longue date dans l'IA et l'apprentissage automatique, PROS a manifesté son intérêt pour contribuer à la mise en place d'un système de gestion de l'information. un billet sur le rôle de l'IA dans les entreprises-dans le prolongement d'un récent rapport du CET intitulé Qu'est-ce que l'intelligence artificielle et que peut-elle apporter à votre entreprise ?.

Nous avons interviewé Justin Silver, docteur en sciences, scientifique principal de l'équipe Science et recherche de PROS, sur la stratégie de l'entreprise en matière d'IA pour le commerce moderne. Justin a rejoint PROS en 2013 et est titulaire d'un doctorat en statistiques, d'une maîtrise en statistiques et d'une licence en mathématiques, économie et finance informatique, tous obtenus à l'université Rice.

TEC : Êtes-vous d'accord avec les définitions simplifiées de l'IA, de l'apprentissage automatique, de l'apprentissage cognitif, de l'apprentissage profond, de la prochaine action et d'autres concepts connexes dans notre rapport sur l'IA ?

JS : Je suis d'accord pour dire que l'"IA" est le terme générique qui englobe les autres termes, mais au niveau le plus élevé, l'IA est la catégorie de capacités qui permet essentiellement aux machines de penser comme les humains. J'ajouterais également que les systèmes cognitifs offrent de nombreux éléments de définition, dont l'un est l'apprentissage automatique, avec l'apprentissage profond comme sous-ensemble. Je reconnais également que ces définitions sont sujettes à débat et qu'elles peuvent avoir des significations différentes dans des contextes différents.

Chez PROS, nous utilisons plusieurs types de science des données : prévision de la demande, optimisation, segmentation statistique, filtrage collaboratif, modélisation probabiliste, traitement du langage naturel (NLP), et bien d'autres encore. Ces techniques recoupent un certain nombre de disciplines techniques, y compris l'apprentissage automatique et l'informatique cognitive. Cela reflète l'expertise variée de notre équipe Science et Recherche.

TEC : Sur quoi repose votre technologie d'IA ?

JS : Depuis plus de trente ans, nos modèles d'apprentissage automatique ont été formés de manière intensive pour comprendre en profondeur les domaines que nous servons. Cela donne à nos systèmes une visibilité là où un modèle non entraîné, disponible dans le commerce, aurait probablement des angles morts. Par exemple, dans certaines de nos applications, nous utilisons un modèle hiérarchique bayésien pour prévoir la demande, ce qui nécessite le réglage d'un grand nombre de paramètres et d'hyperparamètres. Notre vaste expérience dans la mise en œuvre de ce modèle pour nos clients, ainsi que le grand volume de données sur lequel le modèle a été entraîné au fil du temps, nous ont permis de fournir des prévisions précises à nos clients dès qu'ils mettent en marche le système PROS.

L'IA a évolué rapidement au cours des 50 dernières années, grâce aux progrès constants réalisés par des milliers d'entreprises, d'universités et de particuliers. Cependant, nous avons souvent eu besoin de créer des extensions ou des versions personnalisées d'algorithmes à partir de bibliothèques existantes. Notre partenariat avec Microsoft et la plateforme Azure nous permettent d'innover et d'accélérer notre mise sur le marché. Nous avons également annoncé récemment un partenariat avec CognitiveScale, un fournisseur de logiciels d'intelligence augmentée spécifiques à l'industrie. Ce partenariat nous aidera à améliorer nos offres de produits grâce à des capacités de personnalisation accrues.

Béton PROS AI Solutions

TEC : Pourriez-vous donner un exemple concret de ce que vos outils d'IA peuvent faire pour le client ?

JS : Le fil conducteur de toutes nos offres est l'utilisation de la science prédictive et des techniques d'optimisation pour permettre à nos clients de fournir des expériences personnalisées et sans friction. Nous utilisons plusieurs types de science prédictive, notamment la prévision, la reconnaissance des formes, l'apprentissage par renforcement, la détection des anomalies et l'apprentissage supervisé et non supervisé.

Nous aidons les entreprises en leur fournissant des conseils sur les décisions de tarification spécifiques aux clients, qui comprennent une projection de la volonté de payer d'un client sur la base des attributs de leur segment de clientèle respectif. Notre produit Guidance utilise l'apprentissage automatique supervisé pour fournir des recommandations de prix dynamiques basées sur des informations provenant d'un grand nombre d'historiques transactionnels, complétées par des signaux d'achat externes (voir les figures ci-dessous).

Figure 1. Capture d'écran de PROS Guidance montrant des recommandations de prix basées sur des clients et des produits spécifiques

Figure 2. Capture d'écran de PROS Guidance montrant des recommandations de prix spécifiques à une affaire pour les représentants commerciaux

Un autre exemple serait l'ensemble des algorithmes qui aident nos clients à identifier les opportunités de vente à forte probabilité au sein de leurs propres bases de clients. Notre solution de détection des opportunités (voir figure 3) s'appuie sur des techniques d'apprentissage non supervisé pour identifier les groupes de clients ayant des comportements d'achat similaires. Elle fonctionne également en conjonction avec des techniques d'apprentissage supervisé pour identifier les habitudes d'achat des clients.

Figure 3. Capture d'écran de PROS Guidance montrant la détection d'opportunités

Le résultat final est constitué de recommandations prescriptives qui s'alignent sur les attentes des acheteurs en termes de prix, de produit, d'offre et de rapidité, ce qui se traduit par un plus grand nombre de victoires, une plus grande rentabilité et des clients plus satisfaits. Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses façons dont nous utilisons les méthodes d'IA pour créer de la valeur pour nos clients.

L'utilisation de l'IA à l'avenir

TEC : Prévoyez-vous des tendances et des utilisations futures de l'IA dans l'automatisation des forces de vente, l'optimisation des prix, le CPQ, le commerce, la gestion des contrats (ou des solutions logicielles similaires) ?

JS : Nous constatons déjà une augmentation de l'intérêt des entreprises B2B à la recherche d'une solution CPQ qui permette une expérience d'achat cohérente, sans friction et personnalisée à travers les canaux de commerce électronique directs, partenaires et en libre-service. Nous nous attendons à ce que cet intérêt s'accroisse. L'IA joue un rôle central dans l'exploitation de la connectivité de toutes les données nécessaires, qui existent sous diverses formes brutes, notamment des tableaux structurés, du texte, des images, etc.

Avec un nombre croissant de transactions B2B vers le commerce électronique, nous considérons que la tarification dynamique est encore plus cruciale pour offrir une expérience sans friction. Dans cet environnement, les représentants commerciaux perdent la possibilité de négocier le prix ou même d'argumenter en faveur d'un prix. La tarification dynamique en temps réel, alimentée par l'IA, encourage les acheteurs à accepter le premier prix qu'ils voient. Elle garantit également que les prix sont exacts et à jour sur tous les canaux. Pour l'un de nos clients, la tarification dynamique a permis de réduire le délai d'exécution des devis de 60%, d'augmenter les taux de réussite et de générer un chiffre d'affaires supplémentaire de plus de $250 millions d'euros.

La personnalisation est une autre tendance en forte croissance. Les acheteurs s'attendent désormais à ce que leurs expériences soient plus pertinentes et plus personnelles. Nous offrons la personnalisation grâce à la configuration rapide en un clic dans notre solution Smart CPQ. La configuration rapide est une fonction de vente guidée accélérée alimentée par l'IA. En exploitant les données relatives aux habitudes d'achat, la configuration rapide recommande un produit spécifiquement configuré pour répondre aux besoins les plus probables du client, sans avoir à poser toutes les questions couramment utilisées dans les ventes guidées basées sur des règles.

En outre, la configuration rapide comprend des recommandations sur le prix, les ventes croisées et même les options de remplacement. L'IA intégrée à Fast Configuration et appliquée à ce processus continue d'apprendre de nouvelles voies. Au fur et à mesure que les utilisateurs se servent du système, la fonction modifie même les parcours existants, ce qui permet d'obtenir de meilleures recommandations au fil du temps.

Nous utilisons également l'informatique cognitive pour offrir une personnalisation plus riche. Dans ce cas, le système cognitif ne propose que les options les plus proches de l'historique d'achat de l'acheteur, de son échappement numérique et de ses interactions avec le système. L'IA est de plus en plus acceptée dans de nombreux contextes différents. Nous pensons que cela va continuer à alimenter le nombre d'utilisations de l'IA et aider nos clients à atteindre leurs objectifs de croissance et de rentabilité.

TEC : Pensez-vous que les prospects se méfient de l'IA ?

JS : D'une manière générale, nous constatons que l'IA est de plus en plus acceptée comme un outil viable et essentiel pour les entreprises, et nous prévoyons un intérêt encore plus grand à mesure que ces exigences en matière de "logiciels intelligents" continuent d'émerger rapidement.

La préoccupation la plus fréquente semble être de savoir comment et où l'IA doit être appliquée dans les entreprises. Nous partageons un large éventail de cas d'utilisation d'autres personnes qui ont appliqué l'IA à leurs stratégies commerciales - gestion des revenus, tarification, vente, commerce électronique - afin d'aider les entreprises à surmonter ces craintes.

Le fait de voir et de mesurer l'impact de l'IA sur le commerce donne aux entreprises une plus grande confiance pour appliquer l'IA ailleurs. Nous avons également constaté qu'il était plus avantageux de rester concentré sur la manière dont nos outils et techniques d'IA se rapportent aux objectifs commerciaux du client : Quel(s) problème(s) cherche-t-il(s) à résoudre ? Quelles sont les données déjà disponibles ? Quelles sont les données qui pourraient être recueillies et qui seraient utiles ? Compte tenu de ces données, comment pouvons-nous fournir une solution qui apportera une valeur continue et s'adaptera aux changements du marché, aux besoins de l'entreprise et aux préférences de l'utilisateur ?

Le mariage du sens des affaires et de l'IA nécessite un engagement que les clients de PROS comprennent et adoptent. Dans certains cas, le système peut prendre des décisions en toute confiance, tandis que dans d'autres, l'intervention d'experts en la matière peut apporter un soutien supplémentaire. Les résultats de ces cas pilotés par l'homme sont ensuite utilisés pour former davantage le système. Nous travaillons avec nos clients pour définir clairement ce qu'est le succès, ce qui est crucial pour notre réussite commune. Pour mettre en œuvre une solution d'IA, nous suivons des indicateurs clés de performance (ICP) afin de nous assurer que le système est sur la bonne voie et nous mesurons les résultats.

TEC attend avec impatience de voir quelles autres solutions d'IA PROS développera pour aider les entreprises à passer au crible leurs données de vente et à prendre des décisions plus éclairées et plus intelligentes.