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7 novembre 2016

Par Paul Greenberg

Dreamforce 2016 était assez simple. C'était un microcosme pour les activités de Salesforce et sa place dans le maelström plus large qui agite le monde de la technologie - et un indicateur probable de la raison pour laquelle ils continueront à avoir un véritable succès sur ce marché. Dreamforce était simple, mais le contexte ne l'était pas.

Le début de ce billet était tout à fait différent. Il s'agissait de la confluence de l'organisation et de la beauté, de l'auto-organisation de l'univers, du désir et des efforts des êtres humains pour l'auto-perfection et d'autres thèmes de ce type. Mais même si je pouvais la relier au sujet de ce billet - Dreamforce et l'écologie technologique actuelle - elle ne sonnait pas vraiment juste. C'est un peu prétentieux, en fait. Bien qu'intéressant... et prétentieux. Soupir.

Après avoir fait cela, j'ai eu une longue idée de ce que j'allais couvrir dans ce billet, étant donné que mes billets précédents pour Dreamforce ont plus souvent qu'autrement été de la longueur d'un livre. J'ai pensé que je devais le faire parce que de cette façon, les gens penseraient que je fournissais une discussion approfondie sur Salesforce - et cela me donnerait l'air vraiment intelligent. Au moins J'aurais penser que j'étais intelligente.

Mais j'ai réalisé quelque chose après environ 5 autres brouillons de ce billet que j'ai dû jeter (dont un que j'avais déjà écrit en 4000 mots). Les leçons de Dreamforce 2016 sont simples. Le contexte est complexe - vous n'allez donc pas vous épargner la lecture d'un billet complexe - encore une fois, mais les leçons sont faciles à comprendre. Je n'ai peut-être pas l'air si intelligent que cela. J'ai 66 ans. Au point où j'en suis, je me fiche de savoir si j'ai l'air intelligent (dixit un vieux monsieur grincheux). Mais pour être tout à fait franc, je ne me suis jamais soucié de cela.

Ainsi, pour voir quelles étaient et quelles sont ces leçons et ces actions simples, je vais passer beaucoup de temps à établir le contexte - qui a ses complexités. Mais je vais faire en sorte qu'il soit facile à comprendre. Promesse.

Mais avant d'en arriver là, vous savez que je dois faire ce que j'ai à faire - et c'est mon évaluation de la conférence en tant que conférence. Ainsi, mesdames et messieurs, je vous donne la carte de pointage de la conférence Dreamforce 2016 (commanditée par CRM Watchlist) !!! Yay !!! Whoot !!! Whoot !!!

Catégorie	Grade	Notes
Keynotes (Contenu)	A-	Cette année, le contenu des discours-programmes a été plus fort que par le passé parce qu'il a fait ce qu'il devait faire, c'est-à-dire situer les nouveaux produits et services dans un contexte qui était généralement aligné sur les questions globales plus vastes qu'ils abordaient. Ainsi, par exemple, Einstein, le service d'intelligence artificielle de Salesforce (au niveau de la plateforme) a été abordé après que les questions globales plus vastes aient défini le contexte. Marc Benioff a dressé une table bien conçue sur la famille, la confiance, la compassion, etc. - des déclencheurs émotionnels qui ont mis en place un contexte de cerveau droit pour ce qui a été essentiellement une entreprise de cerveau gauche (produire des technologies habilitantes). Tout cela a été superbement bien fait. Comme l'a dit quelqu'un de Forbes, "Marc Benioff pourrait vendre de la sciure à la scierie". Le seul bémol est que le "banter" entre Monsieur Benioff et Monsieur Harris est devenu une blague prévisible - même si le contenu est important, le reste a besoin d'un peu de repos. Il suffit d'en faire une conversation normale entre deux fondateurs. Cela enlève de l'intérêt à ce qui était par ailleurs une excellente keynote au contenu solide.
Keynotes (Présentation)	A-	Le matériel de soutien était très bon, mais il y a eu quelques petits problèmes. Tout d'abord, félicitations à l'équipe qui a réalisé les vidéos destinées aux clients. Elles étaient uniformément parfaites. Toutes, sans exception, s'articulaient autour d'une journée dans la vie de l'entreprise cliente et de la manière dont Salesforce a été simplement inculqué dans cette vie, plutôt que les vidéos du type " voici pourquoi Salesforce est génial " qui ont entaché Connect 2015 (par exemple, la vidéo de Mattel). Les entretiens que Mark a menés avec la direction des entreprises clientes étaient impressionnants et bien organisés, et soutenaient le cadre et la teneur des vidéos. Comme toujours, Peter Coffee a fait un excellent travail avec ses interviews et en chauffant la foule avant la keynote. Peter est l'un des joyaux de Salesforce. L'image de synthèse d'Einstein était mignonne et bien faite, mais un peu trop longue et trop mignonne. Dans l'ensemble, la keynote a duré un peu trop longtemps, mais elle était bien structurée et bien construite.
Pistes/Sessions générales	A	Ce qui lui vaut un solide A, c'est qu'il y en a eu 2 700 qui portaient sur des sujets incroyablement divers : de la méditation et de l'intelligence émotionnelle aux villes intelligentes, en passant par divers sujets relatifs aux industries verticales, les aspects techniques de base et l'administration d'une grande variété d'applications Salesforce, les meilleures pratiques en matière de vente, de marketing, de service à la clientèle, etc. Le tout organisé dans le cadre de Trailhead, la méthodologie de formation et l'atout vraiment génial de Salesforce (voir l'excellent article de Josh Greenbaum sur Trailhead - qui le dit mieux que je n'aurais pu le faire). Mais la cerise sur le gâteau, c'est que je n'ai pas entendu UNE SEULE plainte sur le contenu des sessions aléatoires que j'ai pu suivre avec l'aide de mes collègues et de mes espions. J Incroyablement bien fait.
Analyste/Relations de presse	A	Ce qui rend l'effort de l'équipe de stratégie de marché de Salesforce si bon qu'il en devient crédible, c'est qu'elle a affaire à environ 175 analystes - et nous sommes un groupe épineux - et peut-être plus de 300 journalistes - c'est-à-dire entre 475 et 500 personnes qui ont un certain impact sur le marché - et à des personnalités très distinctes qui, à l'occasion, ont un peu trop d'autorité. Et pourtant, ils le font. Ils satisfont la faim de 1 à 1, ce qui signifie des relations avec la presse, les analystes, les cadres et les clients. Parfois, pour répondre à la demande, ils doivent se dédoubler et affecter deux analystes à la même réunion. Ils sont suffisamment intelligents pour savoir quels sont les deux analystes qui sont si compatibles qu'il importe peu à l'un ou à l'autre d'être avec l'autre. Ils doivent tenir leur planning sur 5 à 6 jours à intervalles de 30 minutes et escorter les analystes et les personnes influentes. Ils doivent organiser des réceptions, des interactions entre des groupes d'analystes plus importants et des dirigeants clés et avoir un thème pour régir ces interactions plus importantes (cette année, il s'agissait des visionnaires exécutifs, bien qu'une erreur d'orthographe ait dit "Visionnaires", ce qui ressemble à un groupe de doo-wop des années 50). J) Ils doivent fournir de la nourriture, de l'électricité, du WiFi. Cette année, ils n'ont pas manqué une miette. Tout était presque parfait. La seule chose qui aurait pu être faite et qui ne l'a pas été - plus de tables avec de l'électricité lors de la keynote - et laisser le centre de presse/analyse ouvert pour ceux qui voulaient le regarder en streaming plutôt que de le fermer et d'obliger la presse/les médias à se rendre à la keynote ou dans leur chambre d'hôtel pour le regarder. Mais, dans l'ensemble, c'est magnifique.
Nourriture (VIP)	B	Solide et savoureux, avec une certaine prise en compte des régimes spéciaux (sans gluten, par exemple). La nourriture servie lors des réceptions et des petits-déjeuners était bien préparée et quelque peu intéressante. La nourriture dans la salle des analystes de presse était, comme dans la plupart des endroits, un solide "eh". Au moins, il y avait un sandwich végétarien.
Alimentation (session générale)	B	Le rapport que j'ai reçu est à peu près correct. Les boissons, la nourriture étaient à prendre dans une boîte et à manger à l'extérieur. Ce qui donne un B, ce n'est pas la nourriture, qui était tout à fait ordinaire, mais la possibilité de la manger dans de nombreux endroits différents sur le "campus" de Moscone.
Salle d'exposition	B	Le hall d'exposition a été légèrement amélioré par rapport à l'année dernière, mais il est encore loin des normes établies par SAP à Sapphire ou Microsoft à Envision (ce n'est pas une coïncidence, c'est la même personne qui s'en est chargée). Ce qui était mieux, c'est qu'il y avait moins de chaos, des allées plus larges pour marcher et une meilleure organisation. Ce qui n'était pas mieux, c'est qu'il ne semblait pas y avoir de rime ou de raison pour savoir qui était installé près de qui et qu'il n'y avait pas beaucoup d'espace "perdu" pour que les gens se reposent. Ce qui était bien, c'était les stations d'eau pour remplir sa bouteille d'eau. C'est une très bonne idée. Mais il ne faut pas oublier que les halls d'exposition sont devenus tellement bondés de vendeurs que de nombreux partenaires ne prennent plus la peine de les payer en raison des rendements décroissants. Au lieu de cela, ils louent des stands à l'extérieur du Moscone Center, dans les restaurants environnants, etc. et y accueillent les visiteurs. Il suffit de dire qu'il s'agit là d'un changement dans la façon de faire qui s'inscrit durablement dans le paysage - et d'un reflet de l'auto-organisation de l'écosystème organique de Salesforce. Le hall d'exposition s'est agrandi à l'extérieur.
L'énergie des foules	A-	L'un des influenceurs avec lesquels j'ai discuté a trouvé l'énergie ambiante de la conférence "bizarre" (pour reprendre son terme). Ce qu'il voulait dire, c'est que l'énergie était plus faible que par le passé, mais ce n'était pas parce que la foule était plus calme ou moins engagée. L'engagement était toujours aussi dynamique, les fanboys et les fangirls étaient/sont en train de devenir des fanmen et des fanwomen - des défenseurs/dévots de Salesforce arrivés à maturité. Ils ne sont pas moins engagés et l'énergie dans la "salle" était un peu plus faible en volume, mais il ne fait aucun doute qu'il y avait une véritable interaction cinétique en cours qui a permis au public de s'engager pleinement dans les discussions et l'excitation de l'événement. Mais l'énergie n'était pas à 11, elle était à 10 - et c'est une bonne chose.
Logistique	B+	Il y a eu des problèmes, mais à quoi peut-on s'attendre à l'échelle de cette conférence ? Nous parlons de 170 000 inscrits (je ne sais pas combien se sont présentés) et d'une logistique qui s'étendait jusqu'au centre-ville de San Francisco, et pas seulement à Moscone Nord, Sud et Ouest. Mais Salesforce a contrôlé une grande partie du contrôle des foules pendant la conférence, ce qui signifie qu'il y avait des personnes à chaque coin de rue qui étaient compétentes pour donner des indications et proactives pour demander si vous aviez besoin d'aide. À l'intérieur du centre de conférence, des guides similaires, portant l'uniforme des TrailBlazers, étaient présents. Il s'agissait de jeunes gens intelligents, sympathiques et séduisants, toujours heureux de fournir des informations ou des instructions. Les problèmes sont apparus à trois niveaux. D'abord, l'engorgement de la ville au point de la paralyser pendant la durée du trajet vers le concert de U2 - qui concerne Salesforce, et non la ville. La procédure de sécurité pour la keynote qui semblait (à moins qu'il n'y ait une vraie raison que moi et tout le monde ignorons) un peu trop lourde et un problème qui persiste depuis trois ans - vous ne pouvez pas entrer dans le bâtiment lorsque la keynote se termine. Littéralement. Vous n'êtes pas autorisé à entrer. Une porte doit être libérée pour permettre aux gens de se rendre aux réunions, etc. Mais compte tenu de l'ampleur de l'événement, il ne s'agit en aucun cas d'un mauvais effort. C'était bien fait, malgré les problèmes.
GLOBAL	A-	Dreamforce 2016 est seulement la deuxième conférence de toute l'année à obtenir quelque chose qui ressemble à un A et à l'échelle où elle opère, ce n'est pas une grande réussite, c'est vraiment remarquable. Le ton et la teneur qui laisseront aux participants l'impression de Salesforce qu'ils auront au cours des 12 prochains mois étaient d'un niveau presque parfait. La logistique a été gérée aussi bien que l'on peut s'y attendre pour un événement d'une telle ampleur et, comme toujours, la sensibilisation a été superbe. Il ne s'agit plus d'une conférence ou d'un événement, mais d'une destination, et c'est un tout autre niveau. Salesforce est à la hauteur des efforts déployés et donne l'impression qu'elle doit le faire. Une fois de plus, Dreamforce a été/est remarquable. Clap Clap Clap Clap Clap.

Bon, la conférence est terminée (il s'essuie les mains d'avant en arrière), passons à la suite :

Simply Salesforce : Vue d'ensemble

Curieusement, mais seulement à ce stade, pour comprendre Salesforce à l'aube de 2016, il est judicieux de savoir ce que ses concurrents font également sur le marché. Dans l'ensemble, un peu un par un. En effet, ce qu'ils font est révélateur d'un changement important qui s'opère sur ce marché, alors que nous nous préparons à la prochaine phase de progrès technologique et d'utilisation qui fera entrer l'Internet des objets (ou sa version commerciale : l'Internet industriel), l'intelligence artificielle, la robotisation des processus qui sont automatisés (il ne s'agit PAS d'IA, pour être clair) dans le courant dominant. En outre, nous voyons déjà :

1. Le besoin et le développement de la technologie pour permettre un engagement accru grâce à la personnalisation à grande échelle
2. L'opérationnalisation des technologies centrées sur le client en amont et en aval des entreprises
3. Les grandes entreprises technologiques s'orientent vers la fourniture de plateformes et d'écosystèmes aux entreprises ou, si ce n'est pas le cas, vers la fourniture des enfants bâtards : solutions de bout en bout et/ou microservices.
4. Cela crée un marché actif pour les acteurs de niche qui fournissent des applications très spécifiques autour des technologies les plus avancées telles que l'intelligence artificielle (il s'agit d'entreprises telles que Conversica, Captora, Cogito, qui, à part le fait d'être des entreprises d'intelligence artificielle commençant par un C, ont peu de choses en commun dans ce qu'elles font).
5. OU qui apportent une valeur ajoutée aux solutions opérationnelles de base existantes, telles que les ventes, le marketing ou le service à la clientèle, c'est-à-dire une valeur ajoutée pour la gestion de la relation client. Par exemple, le marché de l'activation/accélération/optimisation des ventes (qui sait comment l'appeler ? Je sais ce que je préfère, mais personne ne se soucie vraiment de ce que je pense. Mais pour mémoire... optimisation des ventes)
6. Certains marchés, tels que la gestion du retour d'information de l'entreprise ou la gamification, disparaissent en tant que marchés à part entière parce qu'ils ont été une fonction mieux servie dans un cadre technologique plus large et deviennent maintenant juste cela - plutôt qu'un marché concurrentiel. Ainsi, des sociétés comme Allegis et Badgeville sont rachetées par des entreprises à la recherche d'une partie d'une solution d'engagement. Leurs marchés en tant que tels se sont étiolés.
7. Nous assistons à la formation et à l'évolution d'un protoplasme qui finira par prendre la forme d'un marché de l'engagement des clients dans lequel le CRM devient un noyau opérationnel, le commerce électronique devient un noyau transactionnel et il existe 19 autres technologies qui peuvent jouer un rôle dans un vaste écosystème d'engagement des clients. Mais il s'agit d'un protoplasme, pas encore d'une créature entièrement formée.

Simply Salesforce : À la recherche d'Optimus Prime

Tous ces éléments conduisent à un tremblement de terre (que je ne qualifierais pas de majeur, mais de 5,5 sur l'échelle de Richter) parmi les plus grands acteurs de l'industrie des technologies d'entreprise. J'appelle ce groupe le Big 4.5. Il comprend les 4 acteurs évidents - Salesforce, Microsoft, SAP, Oracle, et le 0,5 va à Adobe qui progresse rapidement mais n'est pas encore au niveau des 4 autres lorsqu'il s'agit d'impact. Chacun d'entre eux en est aux premiers stades, bien qu'à des degrés divers, d'une tentative significative d'être la force dominante dans ce nouveau monde - bien que pour la plupart amical envers les êtres sensibles, si ce n'est leurs concurrents. Chacun d'entre eux prend une direction différente, mais qui aura un impact sur les autres. Voici mon point de vue sur les orientations - comme toujours dans une liste alphabétique pour vous faciliter la tâche.

Adobe - Au cours du sommet Adobe Digital Marketing, lors d'une réunion d'analystes, Le directeur technique d'Adobe, Abhay Parasnis - un vétéran de l'industrie qui a travaillé pour Microsoft et OracleIl nous a parlé de la stratégie d'avenir d'Adobe, qui comporte deux volets : premièrement, combiner Digital Marketing Cloud, Creative Cloud et Document Cloud et les faire évoluer vers une plateforme unique. Deuxièmement, créer un écosystème ouvert (c'est lui qui le dit) où l'entreprise évalue ce dont ses clients ont besoin de bout en bout (pas tous les clients) et voit ce qu'elle peut fournir, ce qu'elle doit construire, avec qui elle doit s'associer - et ce partenariat peut inclure un concurrent qui fait quelque chose qu'elle ne fait pas ou qui fait quelque chose de mieux qu'elle. Ainsi, le signe précurseur - l'alliance stratégique avec Microsoft annoncée lors de la conférence Ignite de Microsoft en septembre. Adobe travaille dans le cadre d'Azure IaaS (voir #2) et utilise Microsoft Dynamics 365, tandis que Microsoft utilise Adobe Digital Marketing pour l'offre Dynamics.

Microsoft - Satya Nadella, qui a été la meilleure chose pour Microsoft depuis que Bill Gates l'a fondée, s'est levé et a parlé à Microsoft Envision, implicitement dans ce qu'il a dit était que Microsoft avait l'intention d'être l'infrastructure critique pour permettre aux entreprises du 21ème siècle.J'ai écrit de nombreux articles à ce sujet à l'époque. Cela signifie qu'Azure devient le cadre infrastructurel, Office 365 devient non seulement une suite de productivité, mais aussi un centre de communications unifiées, et Dynamics 365 devient la couche de solutions d'entreprise, la Xbox, Windows Mobile, etc. s'occupant des consommateurs. Le système d'exploitation dominant actuellement et dans un avenir prévisible est Windows 10 qui, malgré les opposants, a été installé à près de 400 millions d'exemplaires au cours de l'année écoulée. Il y a quelques années, j'ai dit que Microsoft était la seule entreprise de la planète à posséder la technologie nécessaire pour faciliter la vie des gens d'un bout à l'autre (c'est-à-dire pour les entreprises et les consommateurs). Elle s'apprête maintenant à le prouver. Réussiront-ils ? Il leur reste beaucoup à faire pour y parvenir, ce qui n'est pas le sujet de ce billet. Je vous laisse donc, ainsi qu'eux, dans l'expectative quant à ce qu'il en sera. Mais c'est leur intention - qu'ils l'expriment ou non - et ils doivent l'exprimer.

Oracle - Lors du dernier Oracle OpenWorld (auquel je n'ai pas assisté en raison d'une intervention chirurgicale - la mienne, pas celle d'Oracle) -, les participants à la conférence ont pu constater que la technologie de l'information et de la communication (TIC) n'était pas la seule à être utilisée. Larry Ellison a consacré beaucoup de temps à Amazon et à AWS et à la concurrence qu'ils se livrent.. Curieux, mais conforme à ce qu'Oracle fait, dit (à leur crédit, ils ne cachent rien) et construit. Ils prennent toutes leurs acquisitions, les construisent, intègrent les entreprises et, dans certaines limites, les technologies, et changent de marque pour pouvoir s'attaquer à l'entreprise. Ils essaient d'être ce que Microsoft veut être, c'est-à-dire l'infrastructure critique pour les entreprises du 21ème siècle, mais bien sûr, avec cette technologie Oracle particulière. À cette fin, ils revendiquent leur propre capacité IaaS, ils développent leur portefeuille de services à la clientèle autour de l'engagement des clients avec l'annonce de l'Oracle Engagement Cloud (l'intégration/unification des nuages de vente et de service), ils sont en proposant ce qu'ils appellent des solutions d'intelligence adaptative et ils ont annoncé Cloud@Customer, une offre de plateforme en tant que service (bien que je n'aie trouvé que peu d'informations réelles à ce sujet) ; ils ont le matériel pour soutenir tout cela. Cela dit, ils sont toujours orientés, tant du point de vue de leur portefeuille de produits et de services que de leur message, vers les grandes entreprises, en commençant par le haut du marché intermédiaire jusqu'aux plus grandes, et non pas vers les plus petites. Ils s'attaquent à tout le monde - Salesforce, Amazon, SAP, Microsoft. Mais il s'agit d'un mouvement qui empiète sur des domaines, en particulier IaaS et PaaS, dans lesquels ils ne se sont pas beaucoup aventurés auparavant. Lorsqu'ils en ont parlé dans le passé, il s'agissait de nuages publics, privés, etc. Mais aujourd'hui, ils passent d'une approche timide à une approche globale.

SAP - C'est le plus énigmatique parce qu'ils ont les moyens de faire autant ou plus que n'importe lequel des autres acteurs, mais ils ne le poussent pas aussi agressivement que leurs concurrents. Au cours de l'édition 2015 de Dreamforce, SAP a annoncé une initiative de grande envergure, qui a littéralement bouleversé l'entreprise, la faisant passer d'une entreprise de back-office - bien qu'en termes réels, cette perspective ait été un artefact en 2013 - à une entreprise de solutions axées sur le client qui a intégré les plus grandes solutions d'engagement du client avec le commerce électronique et une capacité de chaîne d'approvisionnement, de finances, etc. axée sur le client. Leur message était presque correct - le plus intelligent du lot en fait. Ils avaient les outils et les solutions, ils avaient le personnel en place. Mais il n'y a pas eu d'effort agressif pour s'approprier le marché - du moins, au niveau de l'entreprise. Leurs divisions sont agressives, mais SAP, qui reste l'une des entreprises les plus innovantes, même si elle veut être optimus prime, n'a pas été aussi ouvertement grondante à ce sujet. Mais ne sous-estimez pas leur potentiel s'ils le font.

Salesforce - Cela m'amène à la pièce maîtresse de ce billet :

Simplement Salesforce : Le message spécifique de Dreamforce 2016

Le meilleur et le plus important moment de Dreamforce cette année n'a pas été dramatique et a été de courte durée. Il s'agit de la présentation de la diapositive intégrant Einstein à la plateforme. Rien de plus important n'a été dit ou fait lors de la conférence.

Pourquoi, pour l'amour de Mike (une expression datant des années 30 et 40 - et qui est Mike ?), dirais-je cela ?

Simple.

Depuis 2002, Salesforce n'a qu'une idée en tête : devenir la plate-forme sur laquelle toutes les applications professionnelles sont exécutées. Toutes les applications professionnelles. Pour l'essentiel, du point de vue de ses capacités natives - natives signifiant les choses nées d'elle ou conquises/acquises par elle - elle s'est concentrée sur le développement des technologies qui, d'une manière ou d'une autre, ont un impact direct sur le client. Il s'agit des nuages de ventes, de marketing et de services pour les opérations en contact avec le client et du nuage de commerce pour les transactions avec le client. D'un point de vue vertical, ils ont leur Government Cloud, Health Services Cloud et Financial Services Clouds afin que des applications verticalement spécifiques puissent être construites sur leur plateforme. Je dirais que l'IoT Cloud, l'Analytics Cloud, le Community Cloud, par exemple, sont des services horizontaux qui couvrent tous les autres clouds et ne sont donc pas de véritables clouds en soi. Ce sont des couches qui fournissent des capacités plus profondes pour les autres nuages - comme le fait Einstein dans la plateforme. L'entreprise utilise l'acquisition de Steelbrick pour ajouter une solution, et non un nuage - une décision intelligente. C'est intéressant pour moi, car c'est un format légèrement différent de la pensée de Salesforce. Le fait de ne pas faire de CPQ un nuage constitue une avancée mineure. Pour replacer les choses dans leur contexte, Andres Reiner, PDG de PROS, a déclaré lorsqu'il a acheté Cameleon, un fournisseur de CPQ en 2013La plupart d'entre eux considèrent que le CPQ est une fonctionnalité. À juste titre. Ce n'est pas un nuage. Il fait partie d'une capacité de vente plus large. Salesforce voit le CPQ de la bonne manière, en en faisant une application complémentaire - tout comme Andres Reiner, bien sûr. L'avantage est qu'il s'agit d'une application commercialisable sur un marché important avec plusieurs acteurs qui la font fonctionner, notamment Oracle, Salesforce, PROS, Apptus, Infor, etc.

L'importance pour Salesforce ne réside pas dans le marché, mais dans la façon de penser. En ne le réduisant pas à un nuage mais en le considérant comme une application complémentaire, Salesforce dispose d'une perspective plus large qui lui permet de positionner les choses à la fois verticalement (nuages, applications) et horizontalement (services, plate-forme, applications) et de manière transversale.

Revenons maintenant à Einstein. L'animation Einstein était mignonne et amusante, mais lorsqu'il s'agit des possibilités réelles pour l'entreprise, c'est l'inclusion d'Einstein dans la plateforme avec Lightning et Thunder qui a été la partie la plus importante de l'entreprise. En effet, elle signale l'enrichissement de la plate-forme et l'utilisation de celle-ci pour générer des résultats et des cas d'utilisation via chacun des nuages individuels - un exemple de pensée horizontale qui a fait défaut dans le passé à Salesforce (en particulier en ce qui concerne les écosystèmes).

Soyons clairs sur l'intelligence artificielle et Einstein. La fiction est toujours égale ou supérieure à la réalité, mais la réalité est là. Dans le cas de l'intelligence artificielle, la promesse que vous entendez et la promesse réelle sont deux choses différentes, mais la promesse de l'intelligence artificielle, lorsqu'il s'agit de la réalité pratique, est toujours grande.

A titre d'exemple, Prenez cette citation optimiste tirée de l'étude sur l'IA du Conseil national de la science et de la technologie (NSTC) du Bureau exécutif du président (ce lien renvoie directement au PDF, ne vous affolez pas) :

L'un des aspects de l'IA et de l'apprentissage automatique qui suscite un grand optimisme est leur capacité à améliorer la vie des gens en contribuant à résoudre certains des plus grands défis et des plus grandes inefficacités du monde. Nombreux sont ceux qui comparent les promesses de l'IA aux effets transformateurs des progrès de l'informatique mobile. Les investissements des secteurs public et privé dans la R&D fondamentale et appliquée sur l'IA ont déjà commencé à produire des avantages majeurs pour le public dans des domaines aussi divers que les soins de santé, les transports, l'environnement, la justice pénale et l'inclusion économique. L'efficacité du gouvernement lui-même s'accroît au fur et à mesure que les agences renforcent leur capacité à utiliser l'IA pour accomplir leurs missions de manière plus rapide, plus réactive et plus efficace.

Les dirigeants de Salesforce semblent bien ancrés dans la réalité lorsqu'il s'agit de savoir ce qu'est et ce que n'est pas l'IA. Lors d'une session Industry Analyst Executive Interaction pendant Dreamforce 2016 avec les futurologues de Salesforce. Richard Socher, PDG de MetamindUne récente acquisition de Salesforce a mis en évidence deux points importants :

• L'intelligence artificielle n'est pas une intelligence humaine. Nous lui disons ce que nous voulons qu'elle apprenne et elle le fera.
• L'IA ne vouloir rien. Du moins pour l'instant. Les humains continuent donc de guider les "désirs" de l'IA.

Alors, ne désespérez pas. Nous n'avons pas encore besoin de John Conner.

Nous avons vu une grande partie des promesses de l'IA, mais une grande partie de l'innovation qui est déjà développée se trouve dans les cas d'utilisation et les applications les plus petits. Par exemple :

Les plus grands joueurs affirment l'utiliser comme un :

1. Couche plate-forme (Salesforce)
2. ajouts à grande échelle de solutions d'entreprise avec des outils de personnalisation (Oracle)
3. Partie entièrement intégrée/intercalée de leur cadre d'applications (Microsoft)

Des acteurs plus petits développent des applications de niche/spécifiques :

1. Service client (agent.ai)
2. Reconnaissance vocale (Cogito)
3. ROI du contenu (Captora)
4. Réactivité personnalisée (Conversica)

Qu'en est-il donc d'Einstein ? Disons simplement que la théorie dominante et les conversations entre analystes sont que la base d'Einstein existe, y compris quelques cas d'utilisation, mais qu'il y a un long chemin à parcourir jusqu'à ce que les utilisations prévues pour chacun des nuages soient achevées. Il y a suffisamment d'éléments pour le prendre au sérieux, quoi qu'il en soit. Salesforce, avec son sens du timing et son flair dramatique, a annoncé Einstein la veille de l'ouverture de l'Oracle Open World. Je suppose qu'ils savaient qu'Oracle annoncerait ses produits d'IA à l'OOW et qu'ils essayaient de les devancer. Sinon, ils auraient attendu Dreamforce. D'ailleurs, ne sous-estimez pas les atouts d'Oracle. Leurs produits d'IA ont été conçus par des personnes telles que Melissa Boxer et Tara Roberts que je connais depuis l'époque où je pratiquais Oracle CRM et qui savent comment construire des choses - et les construire de la bonne manière. Nous avons donc les acteurs qui se rassemblent. Mais il ne faut pas non plus négliger Einstein. Salesforce a 175 data scientists sur le dossier et Bob Stutz, sans doute le pionnier technologique le plus emblématique de l'industrie du CRM, en charge de l'Analytics Cloud, du Marketing Cloud et de l'IoT Cloud - qui représentent une part importante des nuages dans lesquels l'IA va jouer. Une chose que j'ai apprise en tant qu'analyste industriel est de reconnaître que l'on peut faire confiance aux personnes qui font les choses pour continuer à les faire si c'est leur façon de faire. Nous sous-estimons souvent l'importance de savoir qui fait quelque chose lorsqu'il s'agit des résultats réels annoncés ou des promesses faites. Lorsque j'écoute les analystes financiers, par exemple, je n'entends guère parler que des prévisions de performance des actions et de rendement des investissements - et j'ai un énorme respect pour leur capacité à comprendre cela. Lorsque j'écoute des analystes industriels comme moi, nous parlons de tendances du marché, d'analyse de produits et d'analyse stratégique de la concurrence des entreprises technologiques. Mais j'ai appris que si tout cela est nécessaire, il ne faut pas oublier que la personne qui fait quelque chose, qui revendique quelque chose ou qui fait quelque chose qui est revendiqué, fait une énorme différence. Je connais les trois personnes que j'ai mentionnées et elles produisent toujours - à différents niveaux de l'entreprise - mais on peut compter sur elles pour faire avancer les choses.

Le pouvoir d'Einstein est aujourd'hui stratégique et visionnaire - il fait partie de la plate-forme et a une valeur future significative dans les utilisations des différents nuages de Salesforce et à mesure que les outils évoluent et que l'intégration à la plate-forme devient plus substantielle pour des résultats personnalisés.

Une autre étape importante dans l'évolution de Salesforce et la reconnaissance de son rôle dans la transformation du marché a été la reconnaissance de l'importance de l'alignement des ventes et du marketing, au niveau de la division et de l'entreprise, ainsi que de la technologie. L'idée de départ et l'action initiale ont eu lieu il y a quelques années avec la publication, lors de la conférence Connections de Marketing Cloud, de l'outil de gestion des ventes de Salesforce. Produit Salesforce Engage compatible avec Pardotest la première application qui a reconnu que les ventes et le marketing étaient de plus en plus alignés et qui a donc intégré des flux de travail et des règles de gestion (par exemple, pour que les ventes puissent modifier le contenu des documents marketing, un flux de travail et une règle de gestion ont été intégrés au produit pour exiger que quelqu'un du marketing donne l'autorisation aux ventes d'effectuer les modifications).

Dreamforce 2016 a présenté un argumentaire beaucoup plus définitif, bien que largement sous-estimé, avec des sessions qui couvraient la valeur pratique de l'alignement ventes/marketing, une session ou deux sur le leadership éclairé qui l'entoure - et plusieurs sessions qui ont essentiellement fait savoir aux clients de Salesforce et à d'autres que Pardot allait être le moteur technologique de l'alignement ventes/marketing. Pour un aperçu du large éventail d'activités et de certaines des recherches qui s'y rapportent et qui ont été publiées lors de Dreamforce, Cet article écrit par John Rampton de Due est un bon point de départ.. Mais il suffit de dire que, tant sur le plan technologique en ce qui concerne les feuilles de route des produits que sur le plan stratégique, Salesforce en fait la pierre angulaire de l'avenir des ventes et du marketing des produits de l'entreprise - et, je présume, des siens. Ce que je ne sais pas, mais que je serais curieux de découvrir, c'est si Salesforce fait ou non la même chose que ses produits et son message, à savoir aligner ses services de vente et de marketing. Quelqu'un sait-il quelque chose ?

Simply Salesforce : L'inquiétude

Il y a une chose que j'ai remarquée à certains niveaux de gestion à Dreamforce qui était un peu inquiétante - il y a des signes d'une arrogance qui s'accumule et qui est inacceptable. Les exemples les plus flagrants sont ceux de trois responsables qui m'ont raconté (deux) ou dont j'ai entendu parler par d'autres analystes/influenceurs (un) qu'ils parlaient d'"écraser" les petites entreprises (dans les deux cas, des partenaires) ou d'exiger que d'autres petites entreprises ne soient pas présentes sur un marché spécifique (encore une fois, un partenaire). En fait, j'ai déjà entendu ce dernier discours avant Dreamforce à plusieurs reprises au cours de l'année écoulée. Il existe des exemples de moindre importance - l'idée dominante selon laquelle " nous (Salesforce) pouvons tout faire ", exprimée avec dédain à l'égard d'autres entreprises. J'en ai entendu suffisamment pour tirer la sonnette d'alarme auprès de Salesforce. Je considère donc que l'alarme a été déclenchée.

Je tiens cependant à préciser une chose : ce n'est pas encouragé par la culture. Je ne pense pas qu'il s'agisse encore d'un problème endémique, mais plutôt d'un problème que rencontrent souvent les entreprises très prospères qui ont le vent en poupe - un sentiment non pas d'autonomisation, mais de droit parmi certains de leurs employés, qui interprètent la présence incroyable de Salesforce de la mauvaise manière. Mais je suggérerais qu'avant que ce problème ne dépasse les individus aberrants et ne devienne endémique, il soit culturellement découragé - et Salesforce est très bien placé, compte tenu de sa culture, pour le faire. C'est pourquoi elle devrait le faire.

Encore un point et je me tairai - mais c'est un point important - et Salesforce, ne vous inquiétez pas, contrairement au dernier, c'est un point vraiment positif.

Simplement Salesforce : Les grandes lignes

Salesforce est presque la seule entreprise à comprendre ce qu'est le cerveau droit lorsqu'il s'agit de son image publique et de sa culture interne. Elle met l'accent non seulement sur la technologie qu'elle fournit, mais aussi sur les résultats qu'elle produit ; non seulement sur les mesures qui prouvent le bien-fondé et les références qui motivent son existence, mais aussi sur les avantages qui découlent de ces résultats ; non seulement sur ses résultats financiers et la valeur pour les actionnaires, mais aussi sur la valeur pour toutes les parties prenantes. Il s'agit là de leur offre et de leur approche. Il est important de noter que, dans le cadre de leur culture, ils consacrent également du temps à la compréhension des personnes qui ont un lien avec leur entreprise, qu'il s'agisse d'employés, de clients/prospects, d'analystes/de la presse, etc. Cela se traduit, par exemple, par ce qui est la meilleure équipe de relations avec les analystes dans le monde de la technologie, supervisée par l'absolument extraordinaire John Taschek, leur SVP de la stratégie de marché. Comme je l'ai déjà dit, ce qui les rend si incroyables, ce n'est pas seulement qu'ils sont assez intelligents pour satisfaire l'appétit d'information des analystes - ce qu'ils font en professionnels accomplis - mais aussi que moi (et beaucoup d'autres) n'aurions aucun problème à passer du temps avec eux en tant qu'amis - et c'est exactement ce que nous faisons. Ce qu'ils ne sont pas, c'est simplement des personnes de l'AR qui communiquent avec des analystes et des influenceurs. Ils ont bien plus de profondeur que cela. Ce sont des êtres humains qui traitent avec d'autres êtres humains - chacun d'entre eux ayant un travail à faire. Autre chose.

Cette équipe AR et le recrutement des personnes spécifiques qui la composent, y compris celui de John Taschek, sont révélateurs de la manière dont Salesforce fonctionne. Ils comprennent l'impact de la culture, le pouvoir de l'émotion et le fonctionnement des processus de pensée humains. Je ne sais pas nécessairement s'ils embauchent des personnes qui comprennent les déclencheurs émotionnels, mais ils savent certainement comment les tirer. Le discours d'ouverture de Marc a été magistral - et semble avoir touché le cœur. Pour être clair, ce n'est pas de la manipulation que de trouver comment amener les gens à réagir émotionnellement si vous croyez réellement à ce que vous dites et voulez que les autres y croient aussi. C'est le pouvoir de personnes comme Marc Benioff. Malgré les détracteurs de Salesforce qui le dénigrent, il fait quelque chose dont il croit vraiment qu'il ne fait pas seulement plaisir aux actionnaires, mais qu'il a la capacité d'apporter quelque chose au monde et qu'il cherche à convertir à la cause. Pour moi, c'est une grande force et cela fait de lui le plus grand spécialiste du marketing de la planète - et c'est une bonne chose. Cela commence par le fait que son grand cœur philanthropique est au bon endroit et cela continue.

En fait, c'est cette capacité à amener les autres à vous croire et à croire en ce que vous faites qui fait d'un visionnaire un véritable visionnaire.

Comment cela fonctionne-t-il ? Ou peut-être pas.

VISION PRATIQUE OU SCIENCE-FICTION ?

Je peux identifier deux facettes qui indiquent comment les entreprises et les personnes visionnaires pensent.

Tout d'abord, ils doivent être capables de brosser un tableau vivant de l'avenir. Mais s'il ne fait que cela, il ne s'agit que de science-fiction (s'il est ancré dans la réalité) ou de fantaisie (s'il est volant). Mais c'est la seconde partie qui fait de la vision... une vision. C'est lorsque cette image de la vie telle qu'elle pourrait être ou de l'avenir tel que nous aimerions le voir - vous vous dites "hmm. Je peux voir cela. Je peux me voir comme faisant partie de cela". C'est là que les vrais visionnaires brillent. Ils sont capables de vous faire adhérer à leur vision du monde et de son avenir. Voici une célèbre vidéo visionnaire et brillante qui établit une norme vidéo pour le marketing de produits visionnaires. Elle s'intitule Corning : A Day Made of Glass et a été réalisée en 2011. Il vous donne un excellent aperçu de la vision. L'avenir proche et réalisable et le couple "je peux le voir pour moi" qui mène à la vision vintage. En fait, un article a récemment été publié dans Crave sur les progrès pratiques de la vision et sur sa situation au début de l'année 2016 - ce qui est l'autre aspect d'une vision pratique - à différents moments, vous êtes en mesure de montrer des progrès vérifiables. Cela signifie, par exemple, que si Einstein est un produit visionnaire qui est, disons, réalisé à 30% (pour être clair, j'invente le chiffre ici. Je ne dispose d'aucune information privilégiée sur l'état d'avancement exact d'Einstein), c'est très bien, mais il faut que le produit présenté soit 100% dans un délai très raisonnable. La vision ne se limite pas au marketing. Elle nécessite l'exécution du plan de réalisation de cette vision. Ce qui n'est souvent pas le cas.

Salesforce est une entreprise mondiale profondément visionnaire. Elle voit le mouvement de la somme totale de toutes les actions sur la planète (de manière métaphorique bien sûr), y compris les comportements sociaux, technologiques, politiques, culturels, écologiques, des individus et des institutions, ainsi que l'évolution de ces individus et de ces institutions, et elle situe ensuite l'entreprise dans ce flux global. Cela semble un peu confus et non mesurable, mais ce n'est ni l'un ni l'autre.

Réfléchissez à la manière dont se déroule Dreamforce et vous comprendrez que Salesforce (et d'autres entreprises, mais nous nous intéressons à ce que Dreamforce nous dit) considère qu'en tant qu'entreprise, elle a, d'une part, une responsabilité fiduciaire, mais aussi une responsabilité sociale, ce qui signifie qu'elle doit, en tant qu'entreprise, influer sur les comportements d'une manière ou d'une autre qui profite aux choses que l'entreprise fait pour son propre intérêt commercial et aux choses que l'entreprise défend. Ainsi, Dreamforce met l'accent sur la philanthropie, la pleine conscience, la compassion, l'intelligence émotionnelle, le tout saupoudré de stars du divertissement (principalement de la musique, mais aussi du sport), autant d'activités et de personnalités qui font appel aux émotions et influencent le comportement de tout individu susceptible d'assister à la conférence, de l'écouter ou de se trouver d'une manière ou d'une autre dans l'orbite de Salesforce. L'ensemble de la conférence est organisé autour d'une vision pratique. Salesforce dit. "Voici ce que vous pouvez faire avec nous dans le monde, alors que notre entreprise se développe au rythme de l'époque dans laquelle nous vivons" - donner généreusement, apprendre à réfléchir à son comportement et à ses réactions émotionnelles, montrer de l'amour pour les autres et être reconnaissant d'avoir ce que l'on a, s'impliquer politiquement (par exemple en faisant du bénévolat, en faisant de la publicité, etc.Souvenez-vous de 2015 et de Marc Benioff/Salesforce s'opposant au gouverneur de l'Indiana, Mike Pence, au sujet d'un projet de loi anti-LGBT, et remportant finalement la victoire.). Mais n'oublions pas que Salesforce est une entreprise et qu'elle fait ce que font toutes les entreprises : vendre ses produits. Par conséquent, tout en assumant une grande part de responsabilité dans des domaines plus vastes, et ce afin d'honorer la responsabilité sociale de l'entreprise, elle le fait en gardant à l'esprit ses opportunités commerciales, qui peuvent être affectées par le niveau de confiance que les gens accordent à Salesforce. Salesforce sait que les êtres humains sont des créatures émotionnelles et en tient compte lorsqu'elle lance des initiatives qui ne sont pas axées sur le retour sur investissement. Mais elles sont axées sur l'impact. Le fait d'avoir un impact mesurable impressionne les gens et leur donne une idée indélébile, ou du moins mémorable, de la culture de l'entreprise. Les grandes lignes que Salesforce tente de projeter (avec un certain succès) sont "audacieuses, déterminantes, spectaculaires, réfléchies et concernées", ce qui est bon pour engendrer la confiance. Et c'est bien de cela qu'il s'agit en fin de compte. Si je fais confiance à l'entreprise avec laquelle je traite et que je la considère comme une "entreprise comme moi". (Voici ce que j'ai écrit sur une "entreprise comme moi" pour CRM Magazine en 2008. Toujours d'actualité, je pense.), il est probable que je continue à faire des affaires avec eux.

En résumé

Je sais qu'il s'agit d'un long article qui couvre beaucoup de sujets, mais voici l'essentiel :

1. Le monde de la technologie évolue rapidement avec de nouvelles initiatives telles que l'IA.
2. Les principaux acteurs de ce marché s'efforcent actuellement de devenir l'acteur dominant du marché.
3. Cela signifie que l'entreprise qui sortira plus que probablement gagnante doit non seulement disposer de la technologie, mais aussi d'une vision pratique, d'une culture et de l'adhésion des clients, des prospects, des partenaires, des autres parties prenantes, etc.
4. Leurs prospects, clients, partenaires, etc. doivent avoir le sentiment de traiter avec une "entreprise comme moi", une entreprise en laquelle ils peuvent avoir confiance.
5. Salesforce est l'une des rares entreprises à posséder non seulement la technologie, mais aussi à consacrer beaucoup de temps à la culture, à l'émotion, à la vision et aux efforts visant à influencer la population dans les domaines technologique, social, politique et philanthropique. Dreamforce est leur microcosme - mais un microcosme sacrément grand - pour refléter exactement cela.
6. Elles sont particulièrement bien placées pour y parvenir et, si elles parviennent à surmonter certains des problèmes inhérents à la croissance et à la notoriété, elles peuvent réussir.

Sur ce, je vous propose adieu - jusqu'au prochain billet.