L'avenir du CPQ - Rapport sur les tendances 2025
Alors que la vente B2B continue d'évoluer, les organisations commerciales recherchent des moyens créatifs pour améliorer l'efficacité de leurs canaux de vente. Il n'est donc pas surprenant que les logiciels de configuration de devis (CPQ) soient plus populaires que jamais. Avec des avancées significatives au cours des dernières années, CPQ est devenu la technologie de référence pour les entreprises qui souhaitent moderniser leurs processus de vente, en réduisant les erreurs, en accélérant le cycle de vente et en améliorant l'expérience client grâce à des devis rapides et personnalisés.
La demande de plateformes CPQ a connu une croissance rapide ces dernières années, et le marché des outils CPQ en nuage pour les entreprises cotées en bourse devrait atteindre près de 1,5 milliard d'euros. $5,8 milliards en 2026.
Lisez la suite pour découvrir l'évolution du paysage CPQ et les tendances qui auront un impact sur les entreprises et leur rentabilité future.
Découvrez les 5 tendances CPQ pour 2025
1. Données et systèmes intégrés
L'une des tendances les plus importantes aujourd'hui est de tout intégrer - CRM, ERP, portails orientés clients et plateformes d'e-commerce - afin de fournir des capacités de prise de décision plus intelligentes et une expérience unifiée pour les clients, les partenaires et les équipes de vente. Parce que le CPQ se situe au milieu des technologies clés, il est l'utilitaire parfait pour aligner et intégrer les données à travers plusieurs technologies. Alors que les entreprises s'orientent vers des architectures multi-cloud pour plus de flexibilité et d'évolutivité, les CPQ " agnostiques " et offrant des capacités d'intégration complètes avec non pas un, mais plusieurs systèmes back-end différents, y compris une grande variété de connecteurs pré-intégrés pour les sources et formats de données courants, facilitent le travail de l'IT et offrent un délai de rentabilisation plus rapide.
2. Vente hybride
La vente hybride est en passe de devenir une stratégie de vente B2B dominante, et le CPQ facilite cette approche en comblant le fossé entre les ventes directes et le commerce électronique, en offrant aux clients une expérience d'achat facile, précise et cohérente sur l'ensemble des canaux de vente.En favorisant les interactions en temps réel entre acheteurs et vendeurs et en permettant aux clients d'explorer et de sélectionner les produits dont ils ont besoin via des portails en libre-service, les entreprises peuvent utiliser leur solution CPQ pour permettre une collaboration plus étroite avec les experts commerciaux et la synchronisation des modifications de devis en temps réel. Cette solution devis en collaboration offre plus de commodité et de rapidité aux acheteurs en ligne et permet d'éviter les erreurs lors d'achats complexes, tout en favorisant la confiance des clients et la transparence des devis.
3. Configurations simplifiées des produits
De nombreux produits B2B nécessitent d'assembler ou de configurer des produits et des services, ce qui peut s'avérer compliqué et fastidieux. Une tendance importante consiste à utiliser des logiciels CPQ dotés d'un moteur de configuration basé sur les contraintes, qui guide les vendeurs à travers toutes les options requises pour un produit ou un service. Cela permet non seulement de réduire le temps nécessaire à l'établissement d'un devis, mais aussi d'éliminer les erreurs dans le processus de configuration.Les CPQ n'ont toutefois pas tous la même puissance de feu en matière de configuration. Certains CPQ ne prennent en charge que des devis portant sur 100 produits au maximum, tandis que d'autres peuvent facilement évoluer et traiter des devis portant sur 10 000 articles ou plus, ce qui est idéal pour les entreprises qui gèrent des accords de prix longs lors de la vente de produits ou de solutions complexes comme les machines, la technologie, les logiciels ou les télécommunications.
4. Approbation automatisée des devis
Une autre tendance est la refonte du processus d'approbation afin d'éliminer les longs cycles d'approbation manuelle qui peuvent entraîner des retards inutiles et laisser les clients frustrés, ou pire, chercher un service ailleurs. Les approbations peuvent être automatiquement validées sur la base des directives spécifiques d'une entreprise, par exemple en dessous d'un certain seuil de prix. Certaines des plus grandes entreprises sont passées d'une capacité de libre-service nulle à un traitement de la plupart de leurs devis sans intervention, ce qui a changé la donne.
5. La tarification assistée par l'IA
L'une des plus grandes avancées est l'intelligence tarifaire de CPQ. Lorsqu'il est alimenté par l'IA, le CPQ permet aux entreprises de proposer des offres rapides, adaptées et plus personnalisées pour chaque interaction de vente, sur tous les canaux. Une solution CPQ alimentée par des recommandations de prix alimentées par l'IA peut faire ressortir des informations et des analyses sur le marché et les comportements d'achat et créer des offres avec le bon mélange de produits et le bon point de prix. Les solutions CPQ révolutionnent la vente en aidant les vendeurs :
- Identifier les possibilités d'amélioration du chiffre d'affaires ou de la marge au niveau des clients et des produits.
- Fournir des recommandations personnalisées sur les prix auxquels les clients sont le plus susceptibles d'acheter des produits spécifiques.
- Prendre des décisions rapides et judicieuses en regroupant et en mettant en évidence des informations analytiques sur les préférences et le comportement des clients.
Meilleures pratiques pour la sélection et la mise en œuvre de CPQ
Si vous cherchez un CPQ, suivez ces trois conseils importants :
Comment les entreprises sont plus performantes avec PROS Smart Configure Price Quote
- Groupe DEYAPROS Smart Price Quote, fabricant français de produits en bois et en métal, notamment de blocs de porte et de plates-formes d'échafaudage, avait besoin de simplifier un processus de configuration et de commande très complexe, qui était lent et fastidieux. Grâce à PROS Smart Configure Price Quote, l'entreprise peut désormais fournir des réponses immédiates à toutes les demandes des clients, avec des approbations de devis automatisées qui accélèrent le cycle de vente. Elle a également automatisé les délais de production pour chaque configuration, entièrement intégrée à son CRM et à son ERP, garantissant ainsi la mise à jour immédiate de ses catalogues, ce qui allège également la charge de travail de ses équipes informatiques. Récemment, ils ont commencé à utiliser le portail de collaboration PROS pour interagir avec leurs utilisateurs finaux afin de rationaliser davantage leur processus global d'établissement de devis.
- Groupe ManitouLe fabricant français de chariots élévateurs, de nacelles élévatrices et d'autres équipements lourds a connu des problèmes de vente parce que les agents commerciaux utilisaient un catalogue papier volumineux pour communiquer les options aux clients et passer les commandes. Les représentants passaient des commandes ou donnaient des informations oralement ou par courrier électronique. Ces processus non numériques ont engendré une multitude de problèmes au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise. PROS Smart Configure Price Quote fournit une solution de vente et de commande commune aux équipes de vente et aux concessionnaires, de sorte que les vendeurs peuvent s'asseoir avec les clients et configurer les 400 sélections de produits du groupe Manitou dans un portail en ligne au lieu de feuilleter un catalogue qui pourrait ne pas être à jour. Le temps moyen de configuration et de commande est passé de 30 jours à quelques heures. Plus de 95% de commandes sont désormais saisies via le portail en ligne des concessionnaires, et plus de 60% de commandes sont directement soumises par les concessionnaires. Aujourd'hui, le groupe Manitou peut distribuer son catalogue de vente à tous les canaux de manière cohérente et en temps réel, et a augmenté le revenu moyen de chaque commande.
- Une entreprise européenne de télécommunications d'une valeur de 12 milliards d'euros était confronté à plusieurs problèmes sur un marché de consommation féroce. Le fournisseur s'est efforcé de répondre rapidement aux offres de ses concurrents destinées à sa clientèle existante. Les lancements de nouveaux produits étaient lents et les clients étaient confrontés à des incohérences dans les offres de produits entre les différents canaux. PROS Smart Configure Price Quote fournit une plateforme de devis unique et centralisée qui permet d'établir une plateforme multicanal fiable qui prend en charge 2 000 utilisateurs, répond aux objectifs de performance et maintient un temps de disponibilité de 99,9%. Ils ont également réduit le temps de lancement de nouveaux produits de 75%. Enfin, elle a réalisé d'importantes économies sur la maintenance et les mises à jour de son catalogue de produits, qui comprend 166 000 objets logiciels configurables pour 250 plans tarifaires.
Découvrez les possibilités passionnantes de la CPQ nouvelle génération
Les acheteurs B2B savent clairement ce qu'ils veulent : une expérience de vente facile, pratique et personnalisée sur le canal de leur choix, que ce soit en personne, à distance par téléphone, par eCommerce ou un mélange hybride. Les entreprises qui modernisent leurs ventes en fonction de la manière dont leurs clients souhaitent acheter auprès d'elles à l'aide de la technologie CPQ créent non seulement des clients satisfaits, mais sont également mieux positionnées pour surpasser leurs concurrents et se frayer un chemin à travers les complexités toujours croissantes du marché.
Chez PROS, nous sommes constamment reconnus comme étant à la pointe de la technologie CPQ. Nous nous engageons à doter les entreprises de capacités innovantes qui accélèrent les ventes et améliorent la précision. En mettant de plus en plus l'accent sur l'IA et l'apprentissage automatique, l'analyse et les fonctionnalités avancées, la solution PROS Smart Configure Price Quote, qui fait partie de la plateforme PROS, continue d'offrir une valeur substantielle tout en favorisant la réussite des clients.
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