Par PROS et Skyscanner
En adoptant une approche de distribution directe, les compagnies aériennes de tailles et de modèles économiques différents peuvent exploiter le potentiel des métamoteurs pour apporter à leurs clients des informations et des services de qualité. optimisation de l'offre à la vie, de présenter des offres plus riches et d'augmenter les taux de conversion.
Chez PROS, nous sommes profondément engagés dans la perspective des compagnies aériennes, en travaillant avec les transporteurs sur l'optimisation de leurs offres et leurs stratégies de distribution. De plus, grâce à notre partenariat avec Skyscanner, nous avons le privilège de faire partie de la perspective des métamoteurs. Ce qui est passionnant, c'est que dans les pages qui suivent, vous aurez accès aux idées et aux meilleures pratiques de ces deux mondes.
PROS et Skyscanner vous emmèneront dans un voyage à la découverte des possibilités infinies de vente au détail directe et plus significative grâce aux métamoteurs.
"Les initiatives du secteur en matière de NDC, d'offres et de commandes visent à donner aux compagnies aériennes une liberté absolue en matière de vente au détail : contrôler la manière dont leurs produits atteignent le marché et optimiser les offres présentées aux clients. Cela confère aux canaux indirects tels que les méta-recherches une importance totalement nouvelle, ouvrant de nouvelles opportunités pour améliorer la vente au détail."
Surain Adyanthaya
PROS Président des voyages
"Nous sommes enthousiasmés par le regain d'intérêt pour la vente au détail moderne de billets d'avion et, en tant que l'un des plus grands consommateurs d'API NDC du secteur, Skyscanner est bien placé pour aider nos partenaires à concrétiser la promesse de personnalisation et de véritables offres dynamiques en utilisant des données provenant de plus d'un milliard de recherches mensuelles sur nos plates-formes."
Phil Donathy
Skyscanner VP Product Management
Il y a quelques décennies, aux premiers jours du commerce numérique, les compagnies aériennes étaient à la pointe de l'innovation, offrant aux voyageurs la commodité de l'achat de vols en ligne. Mais des métamoteurs de recherche (MSE, metas) comme Skyscanner ont rapidement émergé et évolué en tant qu'acteurs du voyage, profitant du fait qu'ils étaient les premières plateformes numériques. Les métas ont fourni aux voyageurs un outil convivial et facile à utiliser pour comparer les tarifs et faire des achats du bout des doigts. Pour les compagnies aériennes, il s'agissait de la première perturbation majeure de la distribution traditionnelle, ce qui posait des défis en matière de tarification et de stratégies d'acquisition numérique émergentes.
Aujourd'hui, dans un monde où le numérique est roi, les compagnies aériennes et les TPE réalisent le véritable potentiel et les avantages mutuels de leur partenariat et de leur collaboration :
Associé à l'évolution actuelle de la technologie, ce partenariat ouvre aux compagnies aériennes un tout nouveau monde de possibilités de vente au détail.
Les compagnies aériennes investissent sérieusement dans le développement de leurs marques et de leur expérience. Mais elles ont rarement la même force de marque et la même reconnaissance sur les différents marchés et dans les différentes régions pour acquérir des clients directement sur leurs sites Internet. Il est indispensable d'avoir un coup de main pour atteindre le niveau mondial.
Avec l'essor du commerce électronique et de l'Internet pour l'inspiration des voyageurs, les métamoteurs et les agences de voyage en ligne sont devenus de nouveaux canaux de vente pour les compagnies aériennes. Lentement mais sûrement, la domination des agences de voyage traditionnelles, des agents et des GDS s'est érodée, les OTA et les MSE devenant le lieu de prédilection des voyageurs. Il n'est donc pas surprenant qu'aujourd'hui, les métamoteurs représentent près d'un tiers des sessions de recherche de vols dans le monde.
En même temps, la distribution par le canal traditionnel du GDS est coûteuse et n'est pas centrée sur le client. De plus en plus de transporteurs explorent d'autres moyens, plus rentables, d'étendre leur portée et d'améliorer la qualité de leurs services. distribuer directement leurs offres. Grâce aux progrès du NDC, ils réalisent également la valeur commerciale inexploitée de la vente au détail directe et s'affranchissent activement du monopole du GDS, des modèles de distribution traditionnels et de leur fardeau financier.
Les métamoteurs, ces plateformes numériques, offrent aux clients finaux un confort irremplaçable : des interfaces utilisateur modernes et intuitives, un libre-service et des comparaisons d'offres et de coûts à vue unique - pas d'écran bleu, pas d'onglets de navigateur ou de fenêtres supplémentaires. Ils savent comment agréger de grandes quantités de données de recherche de vols et aider les acheteurs à affiner leur choix sans effort. Mais leur rôle a évolué pour inspirer et encourager les voyages par le biais d'applications de shopping par affinité et de voyages à destination, ainsi que pour faciliter la recherche et la planification de voyages. Dans un monde de Offres et commandesLes TPE sont là pour rester.
"Les métamoteurs constituent déjà un canal important pour les compagnies aériennes. Nous avons une grande portée et nous aidons les transporteurs à présenter leur marque et leur réseau à l'échelle mondiale, en leur fournissant un trafic web hautement qualifié. Avec le passage aux offres dynamiques, les MSE auront encore plus de valeur, car ils apprendront aux voyageurs que l'offre la moins chère n'est pas toujours la meilleure."
- Phil Donathy, vice-président de la gestion des produits chez Skyscanner
Découvrez la conversation entre Air Canada, Lufthansa Group et Skyscanner sur "Leveraging metasearch within offer optimization strategies" (Exploitation des métamoteurs dans les stratégies d'optimisation des offres).
L'achat de voyages devient plus complexe que jamais. Néanmoins, les voyageurs veulent explorer les options sans effort, comparer facilement toutes les offres disponibles et recevoir des recommandations pertinentes. Le rôle et la perception de la métarecherche ont donc considérablement évolué.
Les voyageurs ne se rendent plus sur Skyscanner pour chercher uniquement le "tarif le plus bas" - ils recherchent de plus en plus un bon rapport qualité-prix. Grâce aux progrès réalisés dans le domaine des achats comparatifs et de l'expérience utilisateur, les acheteurs font confiance aux méta-recherches pour obtenir une véritable transparence des offres lorsqu'ils comparent les options. Il s'ensuit une évolution consciente et naturelle vers la recherche de la "meilleure offre". Les moteurs de métarecherche tels que Skyscanner font un excellent travail en apportant des innovations dans le domaine de la vente au détail numérique. Le modèle de classement des vols de Skyscanner propose désormais par défaut le "meilleur" plutôt que le "moins cher", en s'appuyant sur un algorithme d'apprentissage automatique qui utilise la personnalisation basée sur la cohorte (c'est-à-dire que les personnes présentes sur ce marché à cette période de l'année ont tendance à avoir un certain type de comportement). En outre, afin de rationaliser l'expérience de l'utilisateur et de réduire et comparer facilement les options de vol, la méta offre aux clients plusieurs filtres basés sur des éléments tels que les correspondances, l'heure de départ, la compagnie aérienne ou l'aéroport.
"Skyscanner a été le méta-moteur de vol qui a connu la plus forte croissance au niveau mondial en 2022 et, en 2023, il a gagné plus de parts de marché que n'importe quel autre métamoteur. Nous recherchons 80 milliards de prix par jour et aujourd'hui 56% de voyageurs viennent sur Skyscanner pour trouver l'inspiration."
- Hugh Aitken, vice-président chargé des relations stratégiques et du développement, Skyscanner
Filtres de recherche de vols Skyscanner
Alors que la norme NDC continue d'évoluer vers la maturité, une opportunité énorme se présente pour les compagnies aériennes de faire de la vente au détail plus significative, avec un contrôle total de leurs offres. Pour y parvenir avec succès et efficacité, les compagnies aériennes doivent distribuer directement à leurs partenaires de métarecherche.
Le passage à la NDC et à la gestion des offres et des commandes exige des compagnies aériennes qu'elles reprennent le contrôle de leurs produits et de la manière dont ils sont distribués sur les différents canaux de vente. Pour ce faire, les transporteurs doivent s'approprier et gérer la création et la distribution des offres en interne et à grande échelle. La distribution directe des connexions s'avère être le moyen le plus efficace et le plus rentable de distribuer les offres des compagnies aériennes sur les métamoteurs :
"Les compagnies aériennes clientes qui pratiquent la distribution directe voient leurs coûts multipliés par deux, en réduisant considérablement les frais de réservation élevés des GDS et les frais excessifs des PSS. Le plus grand avantage est qu'elles n'ont pas à sacrifier la qualité et la quantité des offres présentées aux TPE afin de réduire leur facture de distribution".
- Boyan Manev, directeur des voyages, PROS
Pour maximiser la valeur de la vente au détail via la métarecherche, les compagnies aériennes et les EMS reconnaissent les défis liés à la rapidité, au choix, à la précision de l'offre et au rapport entre la recherche et la réservation. PROS collabore avec diverses compagnies aériennes pour les aider à relever ces défis, ainsi qu'avec Skyscanner qui expérimente, teste, mesure et évalue en permanence la manière optimale de fournir et de présenter les offres des compagnies aériennes d'une manière structurée qui facilite le choix du client. Cette approche s'est révélée être une formule efficace pour la distribution directe d'offres aux métamoteurs.
Dans le monde numérique, les acheteurs sont rarement enclins à attendre le chargement des résultats d'un vol. L'intention est un facteur de différenciation important entre les achats sur les sites dotcom et les méta-recherches. Sur le site de la compagnie aérienne, le client a souvent déjà l'intention de rechercher, d'acheter et de voler avec la compagnie. Il vaut donc la peine d'attendre quelques secondes de plus pour voir toutes les options et les évaluer.
Sur les EMS, comme Skyscanner, c'est rarement le cas. Les acheteurs de voyages commencent souvent par là et reviennent plusieurs fois, dans le but de comparer les prix des compagnies aériennes, les différentes offres et d'envisager des itinéraires et des options alternatives auxquels ils n'ont pas pensé. Ils veulent des réponses rapides et ne peuvent pas attendre indéfiniment. La vitesse est donc importante et, comme le montrent les données de Skyscanner, les résultats des vols doivent s'afficher à l'écran dès les premières secondes.
"Il faut que le premier résultat pour le voyageur apparaisse à l'écran en moins de 2 à 3 secondes.
- Phil Donathy, vice-président de la gestion des produits, Skyscanner
Le délai avant le premier résultat (TTFR) et le délai avant le dernier résultat (TTLR) sont deux mesures que Skyscanner utilise aujourd'hui pour comprendre la corrélation entre la vitesse et la conversion. L'analyse montre qu'une amélioration de la vitesse de l'ordre de 100 ms augmente la conversion pour les deux mesures.
Délai avant le premier résultat (DAR)
Délai jusqu'au dernier résultat (TTLR)
Mais il n'est pas toujours préférable d'être trop rapide, car la rapidité des achats est aussi une question de confiance. Afficher les meilleures offres signifie qu'un effort de recherche a été fait en arrière-plan pour parcourir toutes les compagnies aériennes. Et cela est censé prendre du temps, de sorte que les clients croient que les offres des compagnies aériennes sont réelles et réservables, et qu'il ne s'agit pas d'un cache prédéfini.
"Il faut être rapide. Si vous êtes trop rapide, cela peut aussi être un inconvénient, il y a donc un certain seuil à ne pas dépasser.
- Mario Maier, responsable des solutions de distribution, groupe Lufthansa
Une technologie d'achat flexible aide les compagnies aériennes à relever efficacement le défi de la rapidité et de la qualité, afin qu'elles puissent répondre en quelques secondes aux demandes d'achat des MSE avec un contenu et des offres exacts. En étant en mesure d'évaluer les demandes et de gérer entièrement leur contenu, les transporteurs peuvent déterminer quelle variété d'offres peut être ciblée pour les voyageurs qui utilisent la métarecherche comme une extension de leurs dotcoms. Cela permet de réduire le volume de données et d'offres à traiter et d'augmenter la rapidité de livraison, tout en contribuant à augmenter la probabilité de conversion. Ceci est particulièrement important dans le contexte des offres dynamiques en temps réel et de la tarification continue qui auront inévitablement un impact sur la vitesse, mais pour le bien d'une vente au détail plus significative et centrée sur le client, le jeu en vaut la chandelle.
En effet, les acheteurs sur les méta-recherches n'ont pas besoin de toute la variété des marques et des cabines pour se décider. Ils ont plutôt besoin d'un choix suffisant pour se convertir et atterrir sur le site de la compagnie aérienne. Alors, qu'est-ce qu'un "choix suffisant" ?
Les transporteurs ont dégroupé leur produit en proposant des tarifs de marque pour toutes les cabines et ont mis à la disposition des voyageurs un large éventail d'options bonnes, meilleures et meilleures. Mais face à un choix trop vaste, les acheteurs sont souvent submergés et abandonnent leur décision.
Sur les métamoteurs, les clients sont déterminés à choisir la meilleure option de vol entre les compagnies aériennes. Les ESM comme Skyscanner font donc un excellent travail en réduisant le choix, non pas pour submerger, mais pour convertir les acheteurs de voyages. En analysant constamment le comportement des acheteurs, ils savent que la simplicité favorise la conversion et la sensibilisation dans la partie supérieure de l'entonnoir, lorsque les visiteurs ne sont pas encore devenus des réservataires.
Divulgation progressive des attributs de l'offre par Skyscanner
Un bon moyen d'y parvenir est de concentrer les efforts de recherche des clients sur le "meilleur rapport qualité-prix" plutôt que sur le "tarif le plus bas". La pandémie a eu un impact sur le comportement des voyageurs, qui consacrent plus de temps à la recherche et à la planification et sont plus ouverts à l'évaluation des offres de voyage. Pour les compagnies aériennes, c'est l'occasion de capitaliser sur les efforts de différenciation de leur marque et de mettre en avant des attributs uniques.
"Les clients recherchent des options. Dans plus de 40% des cas, ils n'achètent pas le tarif le plus bas. Ils sont prêts à acheter plus, et cela joue en notre faveur car ils sont plus satisfaits de leur achat."
- Keith Wallis, directeur général, client numérique et distribution, Air Canada
Les métamoteurs sont connus pour leur capacité à offrir une valeur ajoutée en comparant les prix et les horaires. Là où les choses se compliquent et deviennent délicates, c'est lorsqu'il s'agit de fournir ce niveau de visibilité sur ce qui est réellement inclus dans le prix d'une manière qui soit unifiée entre les différentes compagnies aériennes et leur variété d'offres. Il faut pour cela des données complètes, structurées et précises, livrées rapidement.
Ce type de comparaison des attributs de l'offre est un défi pour les métas et l'industrie. C'est pourquoi l'IATA et l'ATPCO ont pris des mesures pour normaliser les attributs de l'offre dans l'ensemble du secteur par le biais des codes taxonomiques de l'IATA et des attributs de vente au détail de l'ATPCO. Une plus grande adoption des systèmes de gestion des offres des compagnies aériennes aidera les EMS à rationaliser les comparaisons et à fournir aux clients une expérience utilisateur qui facilite leur choix de voyage.
Dans le même temps, les compagnies aériennes doivent être attentives lorsqu'elles définissent la stratégie de contenu de leur canal de métarecherche dans leur système de gestion des offres. Tous les partenaires MSE n'ont pas besoin de la même quantité d'offres ou de la même variété de choix. La technologie de l'offre, comme PROS, est également là pour permettre ce niveau de contrôle robuste de l'offre, jusqu'à un niveau très granulaire, même au niveau du vendeur individuel, afin que les transporteurs puissent différencier efficacement le contenu. Il s'agit d'un outil permettant de gérer la distribution des offres aux métamoteurs de manière optimale en termes de revenus pour la compagnie aérienne. Pour les partenaires à forte valeur ajoutée, les compagnies aériennes peuvent déployer des offres spéciales ou des tactiques auxiliaires afin d'augmenter le taux de conversion, le montant du panier moyen et la satisfaction globale du client à l'égard de son achat.
En revanche, si un métamoteur génère des coûts transactionnels incontrôlés pour les demandes d'achat, mais ne convertit pas les voyageurs et apporte un trafic de faible valeur, les transporteurs disposent des outils nécessaires pour déployer des tactiques de contrôle. Cela peut se traduire par des mesures telles qu'un accès limité aux offres, moins de marques et un contenu en temps réel.
Configuration du contenu et des règles de distribution dans le système de gestion des offres PROS
Quel que soit le cas d'utilisation de la distribution, les compagnies aériennes doivent être habilitées à orienter leur stratégie de distribution des métamoteurs en fonction du retour sur investissement du canal recherché et du résultat souhaité, et non en fonction des limites et des prédéfinitions des technologies existantes. C'est là toute la puissance du découplage entre le moteur d'offre et les systèmes PSS et GDS existants.
S'il est une chose que les acheteurs de voyages ne tolèrent pas, c'est l'inexactitude des offres de voyages. La déception quant à la disponibilité et au prix des offres n'a pas seulement un impact sur la conversion, conduisant à des paniers d'achat abandonnés, mais elle détériore la confiance et l'image de marque à long terme.
"Le point sur lequel les gens ne tolèrent absolument rien, et qui constitue la plainte #1, c'est l'exactitude des prix.
Phil Donathy, vice-président de la gestion des produits, Skyscanner
"Même un centime d'euro a un impact considérable sur la conversion. Le gain le plus important est la précision et le choix.
Keith Wallis, directeur général, client numérique et distribution, Air Canada
La précision de l'offre dépend technologie du shopping. De nombreuses compagnies aériennes souffrent de la médiocrité des solutions existantes pour la distribution des offres de métarecherche : pour éviter des coûts de distribution insupportables pour les sondages d'achat en direct, les transporteurs compromettent la qualité des offres et se contentent de solutions inflexibles mises en cache qui présentent un taux élevé d'écart de prix entre l'offre initialement présentée et l'offre au moment de la réservation.
Pour les compagnies aériennes, ce n'est pas seulement de l'argent laissé sur la table, mais aussi un moyen sûr de dissuader les voyageurs de réserver auprès de votre marque. Alors, comment garantir l'exactitude de l'offre sur les canaux à forte audience comme les métamoteurs de recherche, mais de manière rentable ?
La tarification des offres en temps réel est au cœur de la vente au détail des compagnies aériennes avec les offres et les commandes. Si le cache était une solution il y a dix ans, les compagnies aériennes doivent aujourd'hui anticiper et se préparer à la vente au détail moderne en temps réel, en fonction du contexte d'achat et du profil du client, car la tarification dynamique est déjà une réalité.
"Aujourd'hui, la technologie d'offre PROS traite déjà plus de 7000 transactions par seconde, plus de 200 milliards de transactions de tarification et d'achat par an avec un taux de réservation de plus de 99% que nous contrôlons et continuons d'améliorer. Cela équivaut à près de 1,8 trillion d'offres par mois".
- Boyan Manev, directeur des voyages, PROS
Pour contrôler l'exactitude des offres, Skyscanner effectue également des vérifications régulières des prix. Le métamoteur compare le prix de la redirection et le prix de l'atterrissage indiqués par la compagnie aérienne et 3rd et de surveiller les écarts de prix. Un prix est considéré comme une redirection inexacte lorsqu'il a augmenté de plus de 1% ou diminué de plus de 4%.
Les compagnies aériennes doivent donc s'assurer que les offres sont exactes et disponibles à l'achat sur le canal MSE afin de protéger et d'augmenter les réservations entrantes.
Précision des prix
Cet aspect va devenir encore plus critique au fur et à mesure que l'industrie du transport aérien progresse sur la voie de la vente au détail moderne pour les compagnies aériennes. Avec la pénétration plus large de la tarification dynamique, on s'attend à ce que les voyageurs augmentent la fréquence de leurs achats, tandis que la création d'offres nécessitera toujours des calculs en temps réel et une précision maximale.
Les compagnies aériennes peuvent relever ce défi de manière intelligente. Au lieu de générer un grand volume d'offres, en essayant de reproduire le choix et la variété de leur dotcom sur les métamoteurs, les compagnies aériennes peuvent limiter ces offres en temps réel sur les MSE aux meilleures, réduisant ainsi les volumes de distribution et les coûts de calcul. Une meilleure compréhension de ces meilleures offres, de leurs destinataires et des concurrents auxquels elles seront comparées, constitue une approche plus intelligente pour diffuser moins d'options qui sont les plus susceptibles de convertir, tout en étant proches des 100% disponibles à l'achat.
Les métamoteurs sont de plus en plus capables de fournir aux transporteurs davantage de contexte et de détails sur l'utilisateur pour une demande de recherche donnée. Cela permet aux systèmes de gestion des offres des compagnies aériennes de prendre une décision éclairée lorsqu'elles répondent à la demande avec les "meilleures" offres - égales ou supérieures à l'offre sur leurs propres canaux, ce qui génère des revenus supplémentaires. D'autre part, connaissant bien leurs marchés les plus vendeurs et leur longue traîne, les compagnies aériennes peuvent tirer parti de la flexibilité de leurs systèmes de gestion de l'offre. les systèmes de gestion de l'offre, comme PROSLa Commission européenne a également mis en place un système de gestion des offres pour contrôler la précision des offres et les coûts de calcul et de distribution associés en consacrant davantage de ressources à leurs marchés les plus vendeurs.
Les métamoteurs sont, par défaut, des canaux de distribution de haut niveau pour la réservation. Ils jouent un rôle complémentaire essentiel dans l'entonnoir du voyage pour les compagnies aériennes, au sommet de la phase d'inspiration, poussant les consommateurs à réserver. Ils sont conçus pour inciter les voyageurs à explorer les options, à comparer les offres et à rechercher ce qui correspond le mieux à leurs besoins, encore et encore. Et cela implique d'importants volumes de recherche. Le paysage de la distribution numérique étant de plus en plus fragmenté et les offres des compagnies aériennes de plus en plus dynamiques, les volumes d'achat ne peuvent qu'augmenter. La technologie moderne des offres doit suivre.
Le rôle de Skyscanner dans l'entonnoir des voyages
Grâce à la technologie "cloud" et à l'informatique intelligente, il est possible de gérer avec succès les ratios "look-to-book" élevés qui constituent aujourd'hui un défi pour les compagnies aériennes, leurs fournisseurs informatiques et les EMS. Des indicateurs clés de performance plus importants, tels que le rapport qualité-prix, sont également pris en compte.
La comparaison avec les comptes est un défi - nous avons des ratios de comparaison avec les comptes allant jusqu'à 25 000:1. Il faut gérer cela et prendre en compte le rapport qualité-prix.
- Mario Maier, responsable des solutions de distribution, groupe Lufthansa
La distribution en connexion directe est une approche fructueuse car elle permet aux compagnies aériennes d'axer leur stratégie commerciale sur le retour sur investissement de leurs partenaires de distribution, ce qui, en retour, incite ces derniers à générer de la valeur. Il s'agit d'un principe gagnant-gagnant fondamental dans la vente au détail numérique, où un partenariat est évalué sur la base de la contribution du partenaire en termes de revenus, et pas seulement sur la base des coûts qu'il génère. Groupe Lufthansaqui ont aujourd'hui mis en place une stratégie NDC mature, prennent déjà en compte le look-to-value dans la distribution directe aux métamoteurs et l'utilisent comme moteur de leur stratégie d'optimisation de l'offre.
En savoir plus sur Stratégie de distribution directe de Lufthansa aux métamoteurs ici.
La période de reprise post-pandémique a été marquée par des avancées significatives dans la vente au détail moderne des compagnies aériennes. De nombreuses compagnies aériennes mettent à disposition des contenus exclusifs dans leurs canaux de vente en connexion directe, ce qui favorise l'augmentation des volumes de NDC et une adoption plus large par le secteur.
En tant qu'acteurs de la technologie numérique dans le domaine du voyage, les métamoteurs ont une capacité d'innovation rapide. Les compagnies aériennes qui cherchent à capitaliser sur leurs efforts d'optimisation de l'offre via le NDC devraient considérer les MSE comme un canal principal. Deux flux d'innovation permettent de dégager un potentiel de revenus supplémentaires : les services auxiliaires et la tarification dynamique.
Oui, les voyageurs veulent tout. Ils veulent de la simplicité - pour trouver facilement des options - et du choix - pour sélectionner exactement les options qui répondent à leurs besoins. Lorsqu'elles sont combinées, la simplicité et le choix se traduisent par une offre pertinente.
Recherche auxiliaire Skyscanner
Les produits et services annexes sont un excellent moyen de présenter des offres plus pertinentes sur les métamoteurs. Selon l'étude de Skyscanner, les produits accessoires les plus recherchés par les voyageurs sont les bagages enregistrés, l'attribution des sièges et la flexibilité de l'offre, 20% des voyageurs étant prêts à obtenir un surclassement. Il est clair que les voyageurs sont prêts à dépenser plus pour rendre leur expérience de voyage aussi gratifiante et agréable que possible. Les recettes accessoires des compagnies aériennes sont estimées à près de $118 milliards (Source : CarTrawler/Ideaworks Company : CarTrawler/Ideaworks Company), il existe un solide potentiel de revenus qui attend d'être concrétisé.
La création et la distribution d'offres par les compagnies aériennes permettent à ces dernières de profiter de cette opportunité de revenus grâce à une approche stratégique. L'accès au catalogue de produits et services auxiliaires de la compagnie aérienne amplifie les possibilités de vente au cours du processus de réservation, ce qui conduit à une situation gagnant-gagnant-gagnant pour la compagnie aérienne, le méta et le client. En gérant l'ensemble de leur catalogue auxiliaire en dehors de leur système de réservation principal (PSS), les transporteurs peuvent créer des offres auxiliaires pour leurs partenaires de métarecherche et définir des stratégies de distribution différenciées en fonction du retour sur investissement du partenaire et de sa capacité à s'adapter au marché.
Systèmes de merchandising sans héritage, comme PROSLes services d'assistance technique et les services d'assistance technique permettent aux compagnies aériennes d'optimiser leurs stratégies en matière de services auxiliaires, de gérer des tactiques complexes de tarification des services auxiliaires et de différencier leurs offres de catalogues de services auxiliaires pour chaque partenaire de l'EMS séparément. La compagnie aérienne peut facilement y parvenir en créant et en gérant une série de règles commerciales en temps réel afin de contrôler directement la tarification et le contenu des services auxiliaires par canal.
PROS Règles commerciales auxiliaires de marchandisage
En s'appuyant sur des techniques de vente au détail flexibles, les compagnies aériennes peuvent bénéficier d'une meilleure qualité de contenu et d'une diversification des prix accessoires, tout en contrôlant les coûts de vente. Aujourd'hui, ces stratégies commerciales sont des règles métier pilotées par les analystes des compagnies aériennes au sein de différentes équipes. À mesure que les compagnies aériennes accélèrent l'adoption de l'IA et investissent plus lourdement dans les Optimisation des offres grâce à l'IA dans les années à venir, ils bénéficieront de plus de recommandations pour définir les stratégies auxiliaires et d'une plus grande automatisation pour les déployer sur les différents canaux, ce qui rendra les analystes plus efficaces, les offres plus pertinentes et les tactiques de marché plus pointues et fondées sur des données.
Merci à les moteurs en temps réel comme PROS RTDPLa tarification dynamique des compagnies aériennes n'est plus un avenir lointain dans la distribution des métamoteurs. En fait, le groupe Lufthansa utilise la tarification continue depuis 2020, après avoir investi dans cette innovation cruciale pendant la pandémie. Aujourd'hui, le groupe de compagnies aériennes pratique une tarification continue à grande échelle sur son canal dotcom et son réseau de métamoteurs, et de réaliser une augmentation progressive des recettes.
"Nous avons mis en place un système de tarification continue pendant la pandémie et nous en récoltons aujourd'hui les fruits, notamment en termes de revenus.
- Benedikt Zimmermann, ancien directeur principal du développement commercial, des méthodes et des solutions, de l'offre commerciale, du groupe Lufthansa.
Dans un monde où les compagnies aériennes proposent des offres dynamiques, il existe des opportunités de revenus inexploitées en se concentrant sur des cohortes de voyageurs ayant des préférences similaires et en proposant des offres sur mesure à chaque cohorte particulière. Pour tirer parti de cette opportunité, il faut une compréhension approfondie des éléments suivants tarification dynamique des compagnies aériennes de tous les acteurs de la chaîne de valeur, en particulier des compagnies aériennes et des métamoteurs.
Plus d'informations sur ce sujet dans l'article de blog Qu'est-ce que la tarification dynamique dans l'industrie du transport aérien ??
La tarification dynamique des compagnies aériennes est un terme général qui comprend deux composantes essentielles : la tarification continue et la tarification spécifique au contexte. Ce diagramme montre que l'on peut avoir une tarification spécifique au contexte sans tarification continue, et que l'on peut avoir une tarification continue sans tarification spécifique au contexte. Dans les deux cas, il s'agit d'une tarification dynamique. Mais l'objectif ultime de l'industrie est de combiner ces deux types de tarification sur la base des éléments suivants la sensibilité au prix et la volonté de payer des clients and leave class-based pricing practices in the past.
Through collaboration, airlines and MSEs can partner to deliver these dynamic pricing innovations to life today. PROS customers are leveraging dynamic pricing algorithms to determine the dynamic price of an offer. To convert this offer into an order and ensure interoperability, such dynamic offers must include certain legacy attributes to comply with legacy PSS capabilities, until modern order systems replace them.
Shopping engines, like PROS, are mapping the dynamic price to a filed fare and RBD and presenting the dynamic price into the data model recognizable by the PSS (i.e. fare components, FBCs, fare calculation line, etc.), so the offer can be converted into an order. With this transitory approach airlines can start benefiting immediately from revenue uplift from offers, priced in more context and closer to what shoppers are willing to pay for. At the same time the dependency on a functioning next-gen order system is removed until it is put in place and running. This hybrid approach allows not only the initial order creation but also the order servicing through the typical channels the airline uses today.
To keep up with industry innovation metasearch are following the dynamic pricing trend. Skyscanner reports an increase in the number of airlines who want to deploy dynamic offers and are working together to enable them across the meta channel. To maximize the value potential of real-time dynamic pricing airlines can harness competitive pricing insights and traveler demand insights.
Skyscanner today is a leading source of traveler demand data, with over 110 million monthly users, above pre-pandemic levels. The metasearch engine has a key role in the upper funnel for airlines and is a great channel for offer presentation, extending their market reach and making it easy for offer fulfilment through tailored deep links to the airline dotcoms.
Sustainability efforts in the airline industry have become the norm and airlines are implementing various initiatives to minimize their environmental footprint, such as investing in more fuel-efficient aircraft, adopting sustainable aviation fuels, and optimizing flight routes to reduce fuel consumption. There is a growing emphasis on eco-friendly practices like promoting carbon offset programs and encouraging passengers to make environmentally conscious choices when booking flights, too.
The integration of sustainability in airline retailing responds to increasing consumer demand for responsible and eco-friendly travel options. Airlines are looking to raise awareness around their green fares and showcase their focus on newer more fuel-efficient aircraft, optimized networks and carbon offset programs.
Carriers and metas have the opportunity to actively collaborate, emphasize, and educate on sustainable choices across travel inspiration and flight shopping outside of direct airline dotcom shopping. As more travelers prioritize sustainability, the aviation industry is likely to respond by further enhancing its environmental initiatives.
Green fares display on Skyscanner
As the airline industry transforms, moving away from the monopoly of GDS distribution, the travel retail landscape becomes more fragmented and attractive for new technology and travel entrants. The adoption of open and modular offer- and order-based retail platforms allows for airlines to rethink partner integration and find new ways to innovate faster, outside of legacy core IT systems. Enabled to think outside locked IT architectures and closed ecosystems, carriers are starting to leverage 3rd party cloud capabilities, marketplace partner integrations, content aggregators, as well as realizing the value of structured data, delivered with speed and accuracy across the value chain.
Active partnership and deep collaboration across the aviation ecosystem are key to delivering a better flight shopping experience for travelers. The goal of this airline-led business model and its underlying technology is to help travelers discover and compare all the great investments airlines have been making in their products – going beyond just price. As a result, customers can shop and book seamlessly, access bundled packages and self-serve for more convenience, which directly translates into higher revenues for airlines and the entire value chain, and ultimately – happier travelers.
“What do travelers really want? This is the question that we as an industry must always ask ourselves. To deliver a seamless experience from travel inspiration, exploration, booking and the journey itself, we need deep collaboration across the ecosystem and meet travelers where they are.”
– Hugh Aitken, VP Strategic Relations and Development
As the industry advances to modern airline retailing, opportunities for more meaningful retailing through the metasearch channel multiply. This directly translates into increased potential for airlines to generate revenues.
To make the most out of these opportunities the travel ecosystem needs to come together and actively collaborate – airlines, their meta partners and travel technology providers. Legacy outdated technology will still be a recurring challenge for a few more years to come. But with direct offer distribution and the adoption of AI for offer optimization there is potential for some truly innovative thinking in the airline retail space today. Thanks to the vast amounts of traveler demand data metasearch engines possess and their key role for reach and customer acquisition, these digital savvy travel players are and will be key to bringing innovation to life.
To quote PROS President of Travel, Surain Adyanthaya – “It’s an exciting and transformational time for the airline industry.” So, we urge our airline customers and travel partners to join forces, explore offer optimization through metasearch and go far together on the path to commercial autonomy and retail freedom.
Explore more about airline offer optimization in the e-guide “Airline Digital Transformation and Retail Freedom Through Offer Optimization.”
Driven by proven, industry-leading AI, PROS connects the critical components of airline retailing to drive revenue generation: revenue management and offer optimization, offer creation and distribution, offer marketing, inventory and order management. With a focus on modular, open technology, PROS is dedicated to helping airlines embrace commercial autonomy by creating and dynamically pricing offers based on customer attributes, delivering those offers dynamically and fulfilling each order seamlessly.
To learn more visit: https://pros.com/travel
Skyscanner is a global leader in travel connecting over 110 million users in 180 markets and 30+ languages to more than 1200 flight, hotel and car hire partners every month.
Skyscanner’s global audience provides unrivalled reach into geographies and deep insight into traveler search and redirect behavior in almost every market. Skyscanner’s app, desktop and web metasearch platforms offer next generation, best-in-class brand and performance capabilities to deliver on partners strategic priorities. Skyscanner is using the latest technology to build dynamic distribution and advertising solutions to connect businesses with highly qualified audiences, using real-time, actionable intelligence.
Founded in Edinburgh in 2003, Skyscanner has offices worldwide, in Asia-Pacific, Europe and North America. Skyscanner is committed to helping shape a more responsible future for travel in collaboration with our partners, so that every traveler can explore our world effortlessly for generations come.
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