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24 septembre 2013- 

Par Sebastian Mamro, directeur, responsable des services professionnels EMEA, PROS

Les fabricants de produits chimiques sont aujourd'hui confrontés à une multitude de défis qui exercent une pression extrême sur leurs ventes et leurs marges.

La concurrence agressive sur les prix a été alimentée par la volatilité des coûts des matières premières et de la demande du marché. Dans cet environnement mondial hautement concurrentiel, les fabricants de produits chimiques qui produisent des matières premières, des intermédiaires et des spécialités chimiques découvrent que le big data peut améliorer de manière significative la performance des ventes et la rentabilité.

Le big data est une nouvelle catégorie de technologie qui couvre une gamme d'outils analytiques permettant de collecter, de hiérarchiser et de dériver des informations critiques à partir de vastes ensembles de données. L'utilisation du big data a le potentiel de transformer une industrie des matières premières qui s'est traditionnellement appuyée sur des approches de prix et de négociations contractuelles basées sur le "feeling" et le "cost-plus", en une industrie qui fournit aux clients davantage d'informations sur leurs propres opérations et opportunités.

Dans la plupart des cas, les entreprises collectent déjà une grande partie de ces données dans le cadre du suivi du marché et des informations sur les transactions avec les clients. L'essentiel est d'analyser ces données en même temps que les informations des systèmes internes tels que les applications ERP et CRM. En combinant ces données, vous pouvez obtenir des informations clés au cours du processus de négociation des contrats, ce qui permet à votre force de vente d'améliorer ses performances grâce à des contrats qui génèrent de meilleures marges et une meilleure rentabilité.

Exploiter la puissance du big data pour gérer la volatilité des coûts

L'exploitation du big data par l'analyse de données scientifiques devient rapidement une nécessité pour les fabricants de produits chimiques. Grâce à l'utilisation de logiciels de tarification automatisés, les fabricants peuvent gérer les risques et la volatilité des coûts des matières premières. Ces solutions permettent aux fabricants de produits chimiques de réagir rapidement aux changements de coût des matières premières et de mettre en œuvre des mises à jour de prix continues pour des dizaines de milliers d'articles.

Dans un exemple, un fabricant allemand de produits chimiques a repéré une forte augmentation du prix de l'une de ses matières premières essentielles qui était sur le point d'arriver sur le marché. Les responsables de l'entreprise ont décidé d'adopter une approche proactive et d'examiner leurs propres prix afin de tirer parti de cette anticipation. Cependant, ils ont dû passer quatre mois à recalculer les prix sur la base des augmentations du coût des matières premières, et deux autres mois à obtenir des approbations et des mises à jour de prix pour les ventes.

Au moment où les changements de prix ont été mis en œuvre, le coût des matières premières avait augmenté puis diminué. Les clients étaient naturellement réticents à accepter les augmentations de prix. Contrairement à cette situation, les fabricants de produits chimiques peuvent aujourd'hui utiliser la technologie pour saisir de manière dynamique le coût des matières premières sur le marché libre ainsi que les changements dans les frais généraux, recalculer les prix, obtenir des approbations et transmettre les nouveaux prix à l'équipe de vente en l'espace de quelques jours.

Cela signifie que les entreprises peuvent être plus proactives dans leur approche des prix et des ventes. L'impact sur le résultat net de la gestion dynamique des décisions en matière de coûts et de prix à l'aide des techniques de big data peut se chiffrer en millions de dollars.

Obtenir une visibilité sur les comptes clients individuels afin de maximiser la rentabilité

Outre l'examen de la situation économique générale, le big data peut également être utilisé dans les négociations avec les clients individuels. En utilisant les derniers modèles de science des données alimentés par des solutions logicielles de premier plan, les fabricants de produits chimiques - en particulier les producteurs intermédiaires et spécialisés - peuvent découvrir le coût à servir et la rentabilité finale de chaque client sur la base de leurs propres données de transaction. Cette approche permet de saisir ce que chaque client considère comme ses facteurs de valeur, depuis des variables telles que la qualité du produit et l'emballage, jusqu'au délai de livraison. Les équipes de vente peuvent obtenir des prix plus rentables en utilisant ces informations lors des négociations.

En exploitant les données collectées pour identifier les coûts de service, les facteurs de valeur et la "volonté de payer" des différents segments de clientèle, ces solutions fournissent un cadre qui peut améliorer de manière significative les performances commerciales. Au lieu de fixer les prix sur la base d'une intuition et d'informations incomplètes ou obsolètes, les commerciaux peuvent mener des négociations contractuelles basées sur la rentabilité du produit, les résultats et les orientations au moment des négociations.

Plus important encore, étant donné que la valeur exacte fournie par le fabricant à un client spécifique doit être testée sur le marché, les solutions technologiques de big data peuvent continuellement mettre à jour et analyser les résultats réels, y compris les mouvements de prix de la concurrence. Les fabricants de produits chimiques peuvent ainsi tester de nouvelles stratégies de tarification pour différents segments de marché et évaluer les résultats pour voir si de nouvelles stratégies plus performantes devraient être mises en œuvre pour un plus grand nombre de clients.

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