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Ziel-CRM: Die Zeit ist reif für CPQ-Software

Houston,

30. März 2015.

Von Russ Chadinha

Wenn Sie vor nicht allzu langer Zeit Ihren Vertriebsmitarbeitern gesagt hätten, dass Ihr Unternehmen Preisgestaltungsregeln und Rabattierungsrichtlinien durchsetzen würde, hätten Sie sie wahrscheinlich schon beim ersten Wort verloren. durchsetzen.. Aber in dieser Ära des technologischen Fortschritts, der praktisch alles, was wir tun, abkürzt, wendet sich das Blatt. Leistungsstarke Vertriebsteams lernen, wie Technologie, insbesondere Daten und Analysen, ihnen helfen können, effektiver zu verkaufen, vor allem, wenn man vom Endergebnis ausgeht - dass sie in der Lage sind, profitablere Geschäfte schneller und mit weniger Aufwand abzuschließen. Und der Weg dorthin führt über das Hinzufügen von Software zur Preisgestaltung (CPQ) zu Ihrem CRM-System.

Die Einführung einer CRM-Lösung ist ein wichtiger erster Schritt. Doch es reicht nicht aus, die Vertriebs- und Marketingteams zu organisieren und die Opportunities effizient zu verwalten. Die Einführung von CPQ-Software kann die Effektivität Ihres Vertriebsteams verbessern. Anstatt dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Informationen aus verschiedenen Tabellen und Produktdatensätzen zusammenstellen müssen, um ein Angebot zu erstellen, führt CPQ sie schnell durch die Produktkonfiguration und bietet Upsell- und Cross-Sell-Empfehlungen. Dadurch sind Ihre Vertriebsmitarbeiter genauer und schneller und können noch besser auf Ihre Kunden eingehen.

Im Folgenden erfahren Sie, warum Unternehmen ihre CRM-Umgebungen um CPQ erweitern, um erfolgreich Veränderungen zu erzielen, z. B. sinkende Gewinnspannen umzukehren, den Umsatz zu steigern und ihre Konkurrenten zu übertreffen, selbst in dieser wettbewerbsintensiven globalen Wirtschaft.

Effizienzsteigerung

Eine von der Industrial Performance Group durchgeführte Studie ergab, dass durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 38 Prozent ihrer Zeit für umsatzfördernde Aktivitäten aufwenden; bei Spitzenkräften sind es 58 Prozent. Stellen Sie sich den Gewinn vor, wenn Sie diese 38 Prozent auf 58 Prozent steigern könnten. CPQ hat die Kraft, dies zu ermöglichen. Untersuchungen haben außerdem ergeben, dass Vertriebsteams, die CPQ einsetzen, eine Produktivitätssteigerung von bis zu 49 Prozent bei den Vertriebsmitarbeitern verzeichnen. Wie das? Durch die Möglichkeit, schnell zu konfigurieren, den Preis zu bestimmen und dann ein professionell aussehendes Angebot zu erstellen, können Vertriebsmitarbeiter Angebote in wenigen Minuten oder Stunden statt in Tagen oder Wochen erstellen. Durch die Konfigurationsfunktionen werden außerdem Fehler erheblich reduziert, was zu einer höheren Effizienz im gesamten Auftragsmanagement- und Supply-Chain-Team führt, wobei die Anzahl der CPQ-Benutzer, die ihre Quoten erreichen, deutlich steigt.

Alles verkaufen

Bei großen und komplexen Produktangeboten ist es für jeden Verkäufer schwierig, sich alle möglichen Kombinationen, Zubehörteile und Optionen zu merken, die für jedes Produkt verfügbar sind. Auch hier kommt CPQ zur Rettung. Mit Guided Selling und Cross-Sell- und Upsell-Empfehlungsfunktionen können Vertriebsmitarbeiter jetzt problemlos Lösungen erstellen, die wirklich auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind. Die Kunden erhalten umfassende Angebote von Ihrem Vertriebsteam, was es ihnen erleichtert, bei Ihnen zu kaufen - und sie müssen nicht mehr so viele Lieferanten einschalten, um das zu bekommen, was sie brauchen. Ihre Vertriebsteams sind besser in der Lage, mehr Produkte aus dem Katalog an mehr Kunden zu verkaufen.

Kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen

Eine Verbesserung der Gewinnspannen ist schwierig, wenn Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern eine Tabelle mit strengen Warnungen über die Einhaltung von Preisnachlässen aushändigen. Darüber hinaus führt dies zu negativen Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Pricing Managern, da diese alle davon überzeugen, dass der einzige Weg zum Abschluss eines Geschäfts darin besteht, den Preis zu senken. Die heutige CPQ-Technologie sorgt für disziplinierte Preisgestaltungsprozesse mit Leistungsmetriken. Vertriebsleiter können Dashboard-Analysen abrufen und Geschäfte, Kunden und Vertriebsmitarbeiter sofort im Vergleich zu anderen Unternehmen einstufen. Das Ergebnis ist eine viel klarere Bewertung des Beitrags eines jeden Einzelnen zur Verbesserung der Gewinnleistung seines Unternehmens. Anstatt sich auf Preisnachlässe am Ende von Verhandlungen zu konzentrieren, was so ist, als würde man einen Rennfahrer mit ein paar Bodenwellen aufhalten, können Unternehmen nun Anreize für ihre Verkäufer schaffen, damit sie sich schon zu Beginn eines Geschäfts um den Gewinn kümmern, indem sie ihnen genaue, differenzierte Preisbedingungen bieten.

Aber das ist noch nicht alles

Jetzt, da Sie CPQ in Ihre CRM-Umgebung integriert haben, läuft das Geschäft reibungslos. Aber das ist noch nicht alles. Leistungsstarke Vertriebsorganisationen wissen, dass eine genaue, wissenschaftlich fundierte Preisoptimierung und -beratung gleichbedeutend mit Gewinnen ist, wenn es darum geht, das Endergebnis zu berücksichtigen. Um dieses Niveau zu erreichen, müssen Sie eine hervorragende Preisgestaltung in Ihre CPQ-Lösung integrieren. Der richtige Preis wird mit Sicherheit festgelegt und hilft dem Vertriebsteam, seine Margen zu schützen. und mehr Geschäfte abschließen. Jetzt ist das gesamte Vertriebsteam unterwegs, um Kaffee zu trinken - denn Kaffee ist für Geschäftsabschlüsse.


Russ Chadinha ist der Senior Product Marketing Manager bei die intelligente Preisverwaltung von PROS integrieren,. Er ist verantwortlich für die Entwicklung der Go-to-Market-Strategie des Unternehmens und die Positionierung seiner Vertriebseffektivitätsprodukte, einschließlich Negotiation Guidance, Scientific Analytics for Sales, Sales Optimizer und Cameleon CPQ.